市場(chǎng)營(yíng)銷第5章?tīng)I(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 31分 23秒 23:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 31分 23秒 23:31:2322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :31:2323:31Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我想辦法從市場(chǎng)推廣上面給你申請(qǐng)一下費(fèi)用，不過(guò)，可能要來(lái)年才能兌現(xiàn)。”那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò) …… ? 業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒(méi)想到今年貨源提前緊張了。 ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你好。 哭窮和打款不配合是他們?cè)谒魅≈С謺r(shí)慣用的伎倆 。 ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 張總 ， 這怎么行啊 ？ 你這是斷我后路啊 ， 成心不讓我過(guò)個(gè)好年啊 。 也就是說(shuō) ，通路促銷并不能決定你的產(chǎn)品在終端賣得好不好 ， 最終產(chǎn)品的銷售能不能實(shí)現(xiàn) 。 這個(gè)政策一出臺(tái) ， 立刻收到了前所未有的效果 ， 僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨 1萬(wàn)件 ， 并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬(wàn)件貨迅速出手 ， 并要再次進(jìn)貨 。 這個(gè)企業(yè)終端做的很細(xì) ， 每個(gè)經(jīng)銷商旁邊都有廠家業(yè)務(wù)員去終端拿訂單 ， 經(jīng)銷商送貨 。 假設(shè)你是張先生，請(qǐng)你針對(duì)返利這一激勵(lì)形式的特點(diǎn)， 制定出具體的返利政策。 因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的 “ 殺價(jià) ” 空間太小 ， 經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn) ， 廠家是不會(huì)考慮的 ， 且百事可樂(lè)公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)： ； ； ； ； ； ， 經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 。 且百事可樂(lè)公司在每季度末派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo) ， 幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 ， 增強(qiáng)相互之間的信任 ，兌現(xiàn)相互之間的承諾 。 案例二 方總是某化妝品廠家的營(yíng)銷老總 ， 去年銷售成績(jī)還不錯(cuò)， 今年準(zhǔn)備大干一場(chǎng) 。 但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行 。第 5章 營(yíng)銷渠道成員激勵(lì) 了解渠道激勵(lì)的概念、內(nèi)涵 了解渠道激勵(lì)的地位、作用 了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容、形式 了解渠道激勵(lì)的原則、方法 領(lǐng)會(huì)掌握渠道激勵(lì)的策略與方法 掌握返利和渠道促銷的操作 學(xué)會(huì)使用渠道激勵(lì)的 “三大法寶”。 這是重罪， 只是沒(méi)有足夠的證據(jù) 。 為了達(dá)到這一目標(biāo) ， 方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策 ， 在去年基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步提高銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)金額 。 季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi) ， 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù) 、 拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商 。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 在渠道成員間設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，如合作獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、專售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)等 ？ ？ 例： 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：華北地區(qū)銷量 3000萬(wàn)的經(jīng)銷商年底獎(jiǎng)奧迪 A4一臺(tái) 。 但經(jīng)銷商不樂(lè)意送 —— 拿一箱的訂單也讓我去送貨 ， 運(yùn)費(fèi)太高 。這１萬(wàn)件冰茶該縣消化的了嗎 ？ 當(dāng)然消化不了 。 ?（ 1）數(shù)量折扣 ?（ 2）等級(jí)折扣 ?（ 3）現(xiàn)金折扣 ?（ 4）季節(jié)折扣 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨 、 倒貨的情況分析 ， 價(jià)差是一個(gè)重要原因 。 公司已經(jīng)下了硬指標(biāo) ， 本市場(chǎng)一定要達(dá)到 30萬(wàn)元以上的 ， 上個(gè)月這么淡 ， 你都賣了 20萬(wàn)呢 ？ 何況馬上過(guò)年啊 ， 呵呵 。 所以銷售人員在給予客戶支持前， 一定要客戶感覺(jué)資源的緊張和來(lái)之不易 。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵。何況，你久經(jīng)沙場(chǎng)，信息和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比我靈童和老道啊?！? ? 張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費(fèi)用，你能確保嗎？” ? 業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:31:2323:31:2323:313/22/2023 11:31:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 31分 23秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:2323:31:23March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 31分 23秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:31:2323:31:2323:313/22/20
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