市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵-閱讀頁
2025-03-14 18:22本頁面
【正文】 終的消費(fèi)者消化了 ， 并沒有產(chǎn)生實(shí)際的終端銷售 。 也就是說 ，通路促銷并不能決定你的產(chǎn)品在終端賣得好不好 ， 最終產(chǎn)品的銷售能不能實(shí)現(xiàn) 。 如果不給予經(jīng)銷商價差利潤 ， 他們的利潤來源是較高的年終獎勵 ， 結(jié)果會怎樣 ？ 利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性 ，這點(diǎn)大家都好理解 。 ? 業(yè)務(wù)王： “ 張總 ， 你好 。 你們這個月有沒有什么好的政策呢 ？ ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 有啊 ， 本次新政策是在節(jié)前 20天內(nèi) ， 進(jìn)貨銷售達(dá) 30萬元以上的 ， 給予 2%的返利支持 。 ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 張總 ， 這怎么行啊 ？ 你這是斷我后路啊 ， 成心不讓我過個好年啊 。 ” ? 張老板： “ 小王 ， 虧你還知道我上月都賣了 20萬 ， 賣你們這個產(chǎn)品又掙不到什么錢了 ， 費(fèi)用又那么大 ， 支持又那么少 ， 叫我怎么沖量 。 ” ? 模擬案例： 資源的給與 ? 業(yè)務(wù)王： “ 張總 ， 不管怎么說 ， 這個月你一定要幫忙 ， 馬上過年了， 如果任務(wù)完不成 ， 我連獎金都拿不到 …… ” ? 張老板： “ 是嗎 ？ 那么嚴(yán)重 ？ 可你也要為我考慮下啊 ， 我也要掙錢啊？ ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 那怎么辦呢 ， 你說 ， 張總 ？ ” ? 張老板： “ 你看 ， 這樣吧 ， 這個月我銷售 25萬 ， 你給我申請 3%的促銷政策 ， 批下來 ， 我就拼一把 .. ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 這個 ， 張總 ， 有點(diǎn)難 ， 你要的政策太大 ， 不好批 ？ ” ? 張老板： “ 小王 ， 我相信你 ， 趕快給我申請下 ， 時間不等人 ， 我先有事出去下 。 在這個春節(jié)的這個大好季節(jié)， 業(yè)務(wù)王卻因為給予資源的問題 ， 造成銷售還沒有上個月賣的好 ， 真是讓人頭大 。 哭窮和打款不配合是他們在索取支持時慣用的伎倆 。 而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給 ， 讓客戶感覺你在努力為他們爭取 ， 為他們著想 ， 否則 ， 一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的 ， 就會無節(jié)制索取 ， 銷售人員一旦某時無法他們需求 ， 就會給回款和銷售造成障礙 。 你給予他們相應(yīng)銷售策略 ， 只是一種施舍和幫助 。 當(dāng)別人感激你的時候 ， 你在別人心中才最有位置和影響力 ， 而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果 。 ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你好?！? ? 張老板：“發(fā)財，靠你們才能發(fā)財，最近有什么好的政策嗎？ ? 業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊搶貨呢？我都煩死了，個人客戶居然還讓我給他們開個后門，從別的地區(qū)竄貨過來?！? ? 張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說，太不地道了吧?？磥泶汗?jié)前，他要大干一場?！蹦俏椰F(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯 …… ? 業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒想到今年貨源提前緊張了?！? ? 張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了。” ? 張老板：“五十萬怎么樣，不過，你要想辦法給我搞 2個點(diǎn)政策支持？萬一市場上有變故，我也能應(yīng)付下?！? ? 模擬案例： 資源的給與 ? 小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財務(wù)去辦款。我想辦法從市場推廣上面給你申請一下費(fèi)用，不過，可能要來年才能兌現(xiàn)。” ? 說完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話?！? ? 張老板：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:2323:31Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :31:2323:31:23March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 31分 23秒 23:31:2322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2323:31Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :31:2323:31:23March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 31分 23秒 23:31:2322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:2323:31Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 31分 23秒 23:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時 31分 23秒 23:31:2322 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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