市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵(已改無錯字)
2023-03-23 18:22:03 本頁面
【正文】 ， 成心不讓我過個好年啊 。 公司已經(jīng)下了硬指標(biāo) ， 本市場一定要達(dá)到 30萬元以上的 ， 上個月這么淡 ， 你都賣了 20萬呢 ？ 何況馬上過年啊 ， 呵呵 。 ” ? 張老板： “ 小王 ， 虧你還知道我上月都賣了 20萬 ， 賣你們這個產(chǎn)品又掙不到什么錢了 ， 費(fèi)用又那么大 ， 支持又那么少 ， 叫我怎么沖量 。 小王 ，理解萬歲啊 。 ” ? 模擬案例： 資源的給與 ? 業(yè)務(wù)王： “ 張總 ， 不管怎么說 ， 這個月你一定要幫忙 ， 馬上過年了， 如果任務(wù)完不成 ， 我連獎金都拿不到 …… ” ? 張老板： “ 是嗎 ？ 那么嚴(yán)重 ？ 可你也要為我考慮下啊 ， 我也要掙錢??？ ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 那怎么辦呢 ， 你說 ， 張總 ？ ” ? 張老板： “ 你看 ， 這樣吧 ， 這個月我銷售 25萬 ， 你給我申請 3%的促銷政策 ， 批下來 ， 我就拼一把 .. ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 這個 ， 張總 ， 有點(diǎn)難 ， 你要的政策太大 ， 不好批 ？ ” ? 張老板： “ 小王 ， 我相信你 ， 趕快給我申請下 ， 時間不等人 ， 我先有事出去下 。 ” ? 后來 ， 由于是春節(jié)旺季 ， 促銷申請自然沒有批復(fù)下來 ， 結(jié)果呢 ， 張老板就心不在焉 ， 把精力全部投入在 F品牌上 。 在這個春節(jié)的這個大好季節(jié)， 業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問題 ， 造成銷售還沒有上個月賣的好 ， 真是讓人頭大 。 模擬案例： 資源的給與 ?給予政策的三角定律： ? 政策是來之不易 的 ? 貪得無厭是每個生意人的天性 ， 永遠(yuǎn)無法滿足廠家給予的資源和支持 。 哭窮和打款不配合是他們在索取支持時慣用的伎倆 。 所以銷售人員在給予客戶支持前， 一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易 。 而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給 ， 讓客戶感覺你在努力為他們爭取 ， 為他們著想 ， 否則 ， 一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的 ， 就會無節(jié)制索取 ， 銷售人員一旦某時無法他們需求 ， 就會給回款和銷售造成障礙 。 模擬案例： 資源的給與 ? 讓給予變成爭取 ? 銷售人員給予資源換取回款時候 ， 在表達(dá)觀點(diǎn)的時候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款 ， 有求于他們 ， 而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢 ， 為他們謀利益 ， 在拯救他們 。 你給予他們相應(yīng)銷售策略 ， 只是一種施舍和幫助 。 ? 感激最有影響力 ? 只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事 。 當(dāng)別人感激你的時候 ， 你在別人心中才最有位置和影響力 ， 而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果 。 模擬案例： 資源的給與 ?如果業(yè)務(wù)王和張老板對話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個銷售人員所期盼的。 ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵。” ? 張老板：“發(fā)財(cái)，靠你們才能發(fā)財(cái)，最近有什么好的政策嗎？ ? 業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊(duì)搶貨呢？我都煩死了，個人客戶居然還讓我給他們開個后門，從別的地區(qū)竄貨過來。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈?！? ? 張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒有打款呢？ ” ? 業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進(jìn)貨?？磥泶汗?jié)前，他要大干一場?！? 模擬案例： 資源的給與 ? 張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說?！蹦俏椰F(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯 …… ? 業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場，信息和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比我靈童和老道啊。” ? 張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了。” ? 業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準(zhǔn)備辦多少款?！? ? 張老板：“五十萬怎么樣，不過，你要想辦法給我搞 2個點(diǎn)政策支持？萬一市場上有變故，我也能應(yīng)付下?！? ? 業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持??！你看下公文吧。” ? 模擬案例： 資源的給與 ? 小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去辦款?！? ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個六十萬。我想辦法從市場推廣上面給你申請一下費(fèi)用，不過，可能要來年才能兌現(xiàn)。” ? 張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費(fèi)用，你能確保嗎？” ? 業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧?！? ? 說完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話。 ? 張老板：“怎么樣？” ? 業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報(bào)告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了?！? ? 張老板：“好，就這樣定了
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