市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵(參考版)
2025-03-06 18:22本頁面
【正文】 下午 11時 31分 23秒 下午 11時 31分 23:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:2323:31:23March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:31:2323:31:2323:313/22/2023 11:31:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 31分 23秒 下午 11時 31分 23:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 31分 23秒 23:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:31:2323:31:2323:313/22/2023 11:31:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 31分 23秒 下午 11時 31分 23:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 31分 23秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:31:2323:31:2323:313/22/2023 11:31:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。” 模擬案例： 資源的給與 渠道激勵的“三大法寶” 激勵“三大法寶”示意圖 單元小結(jié) 思考題 1． 怎樣理解 “ 經(jīng)銷商都是經(jīng)濟動物 ” 這句話 ？ 2． 你認為 “ 渠道激勵三大法寶 ” 中哪方面更重要 ？ 3． 物質(zhì)激勵與精神激勵哪個激勵方式更有效 ？ 4． 怎樣把握渠道激勵的 “ 度 ” 的問題 ？ 5． 年終返利的水平 、 標準怎么確定 ？ 6． 渠道促銷的頻度如何把握 ？ 它與價格波動有何內(nèi)在聯(lián)系 ？ 小測 ?營銷渠道的定義 ?渠道層次、結(jié)構(gòu)（零層 四層） ?構(gòu)成營銷渠道流程的九個流 ?營銷渠道的功能 ?深度分銷的定義 ?渠道扁平化的定義 ?三種典型分銷戰(zhàn)略及定義 ?渠道長度的定義 ?渠道寬度的定義 ?渠道設(shè)計的原則 ?1渠道逆向重構(gòu)的定義及原因 ?1渠道成員選擇的原則 ?1渠道成員選擇的標準 ?1渠道成員選擇的策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 張老板：“怎么樣？” ? 業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了?！? ? 張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費用，你能確保嗎？” ? 業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧。” ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個六十萬?！? ? 業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持?。∧憧聪鹿陌?。” ? 業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準備辦多少款。何況，你久經(jīng)沙場，信息和經(jīng)驗應(yīng)該比我靈童和老道啊?！? 模擬案例： 資源的給與 ? 張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說。鄰縣的老劉有沒有打款呢？ ” ? 業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進貨。搞的我手機都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財啊，呵呵。 模擬案例： 資源的給與 ?如果業(yè)務(wù)王和張老板對話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個銷售人員所期盼的。 ? 感激最有影響力 ? 只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事 。 模擬案例： 資源的給與 ? 讓給予變成爭取 ? 銷售人員給予資源換取回款時候 ， 在表達觀點的時候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款 ， 有求于他們 ， 而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢 ， 為他們謀利益 ， 在拯救他們 。 所以銷售人員在給予客戶支持前， 一定要客戶感覺資源的緊
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