市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵(lì)-wenkub
2023-03-23 18:22:03 本頁面
【正文】 場部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù) 、拓展市場的經(jīng)銷商 。 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定 ， 并以文字形式填寫在合同文本上 。 （ 二 ） 年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì) 。 分析： ？ ？ ？ 對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣 、 季度獎(jiǎng)勵(lì) 、 年度獎(jiǎng)勵(lì) 、 專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì) ， 除年扣為 “ 明返 ” 外（ 在合同上明確規(guī)定為 1％ ） ， 其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ， 事后才告知經(jīng)銷商 。 方總制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo) ， 即必保任務(wù) 、 爭取任務(wù)和沖刺任務(wù) ， 完成的年銷量指標(biāo)越高 ， 則年底返利的百分比越大 ， 以此激勵(lì)經(jīng)銷商多做銷量 。 ?返利的標(biāo)準(zhǔn) ?返利的形式 ?返利的時(shí)間 ?返利的附屬條件 一、月返利 時(shí)，返月訂貨額的 2%； 時(shí)，返月訂貨額的 3%； 時(shí)，返月訂貨額的 10%。 于是警察隔離審訊兩個(gè)罪犯 ， 以防他們共通信息；同時(shí)給了這兩個(gè)罪犯一點(diǎn)刺激：那就是“ 坦白從寬 ， 抗拒從嚴(yán) ” 。 其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴 ， 將心比心 ， 為對(duì)方著想 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏 。 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 激勵(lì)與渠道激勵(lì) 一、什么是激勵(lì) 激勵(lì)是指通過刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī) ， 激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程 。 渠道激勵(lì)是制造商通過持續(xù)的激勵(lì)舉措 ， 來刺激中間渠道成員 ， 以激發(fā)分銷商的銷售熱情 ， 提高分銷效率的的企業(yè)行為 。 “囚徒困境” ?在博弈論中 ， 有一個(gè)大家熟知的經(jīng)典案例 ——“囚徒困境” ：警察抓到了兩個(gè)非法攜帶槍支的罪犯 ， 按律應(yīng)各判入獄一年 。 如果他們中的一個(gè)人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放 ， 同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金 ， 而他的同伙就會(huì)被按照最重的罪來判決 ， 而且施以罰款 ， 作為對(duì)告發(fā)者的獎(jiǎng)賞 。 二、年返利 20萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%。 三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬 、 爭取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 （ 一 ） 季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定 ， 也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持 ， 這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后 ， 對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié) ， 相互溝通 ， 共同研究市場情況 。 年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi) ， 按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 。 （ 四 ） 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo) ， 繼續(xù)和百事可樂公司合作 ， 且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持 ， 此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下 ， 第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ， 而應(yīng)成為一種管理工具 。 如今 ，我們老總經(jīng)過多方考慮 ， 愿意給商家提供一定的返利 ， 并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文 。 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫存恢復(fù)到過去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。 問： 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼為多少 ？ 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼為多少 ？ 補(bǔ)充知識(shí)二：配送補(bǔ)助 案例：有一個(gè)非常知名的飲料企業(yè) ， 橫行全球 100多年。 自行出貨 800件 ， 配送補(bǔ)助一箱 1毛；送單 200， 配送補(bǔ)助一箱 1元 。 各地區(qū)搭贈(zèng)的物品不盡相同 ， 但原則是平均每件 6元的促銷費(fèi)。 經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì) ， 以低于市場價(jià)很多的價(jià)格把貨出手 。 這只是對(duì)明日市場資源的提前支取 ， 是寅食卯糧的銷量透支行為 。 反過來 ， 利潤是不是越高越好 ？ ? 春節(jié)前夕 ， L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進(jìn)行壓貨 。 ” ? 張老板： “ 才給 2%？ ， 你們也太小氣了吧 ？ 看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營的 F油上了 ， 人家是節(jié)前 30天 ， 累計(jì)銷售達(dá) 20萬就給我三個(gè)點(diǎn)資源 ， 每桶油還另配一包糖果作為促銷支持 。 小王 ，理解萬歲啊 。 模擬案例： 資源的給與 ?給予政策的三角定律： ? 政策是來之不易 的 ? 貪得無厭是每個(gè)生意人的天性 ， 永遠(yuǎn)無法滿足廠家給予的資源和支持 。 模擬案例： 資源的給與 ? 讓給予變成爭取 ? 銷售人員給予資源換取回款時(shí)候 ， 在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款 ， 有求于他們 ， 而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢 ， 為他們謀利益 ， 在拯救他們 。 模擬案例： 資源的給與 ?如果業(yè)務(wù)王和張老板對(duì)話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個(gè)銷售人員所期盼的。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個(gè)清凈?！? 模擬案例： 資源的給與 ? 張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說?！?
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