市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵-在線瀏覽
2025-04-05 18:22本頁面
【正文】 明返 ” 外（ 在合同上明確規(guī)定為 1％ ） ， 其余四項(xiàng)獎勵為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ， 事后才告知經(jīng)銷商 。 且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo) ， 幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 ， 增強(qiáng)相互之間的信任 ，兌現(xiàn)相互之間的承諾 。 （ 二 ） 年扣和年度獎勵：是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵 。 （ 三 ） 專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi) ， 在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品 ， 在合同結(jié)束后 ， 廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量 ， 市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵 。 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定 ， 并以文字形式填寫在合同文本上 。 因?yàn)橐陨溪剟钫呤虑暗?“ 殺價(jià) ” 空間太小 ， 經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn) ， 廠家是不會考慮的 ， 且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評： ； ； ； ； ； ， 經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護(hù) 、拓展市場的經(jīng)銷商 。 它不僅要起到激勵經(jīng)銷商的作用 ， 又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用 返利運(yùn)用技巧總結(jié) 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。 因?yàn)橹拔夜镜漠a(chǎn)品都是順價(jià)銷售 ， 沒有給過商家任何的返利 ， 所以公司也沒有相應(yīng)規(guī)定 。 假設(shè)你是張先生，請你針對返利這一激勵形式的特點(diǎn)， 制定出具體的返利政策。 ?協(xié)助力度補(bǔ)貼 ?庫存補(bǔ)貼 ， 包括點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 ：促銷活動前 ， 清點(diǎn)中間商的庫存 ，再加上進(jìn)貨量 ， 減去促銷結(jié)束時(shí)剩余的庫存量 ，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量 。 答案： 9000元 1500元 例如： 某廠家舉行啤酒促銷 ， 促銷活動 3個月 ， 賣一箱補(bǔ)貼 2元 。 促銷結(jié)束后 ， 存貨量為 500箱 ， 進(jìn)貨 1500箱 ， 達(dá)到了過去庫存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元 。 這個企業(yè)終端做的很細(xì) ， 每個經(jīng)銷商旁邊都有廠家業(yè)務(wù)員去終端拿訂單 ， 經(jīng)銷商送貨 。 針對這個問題 ， 廠家出臺一個配送補(bǔ)助： “ 張經(jīng)銷本月銷量一千 ， 其中自行出貨 800件 ， 另外 200件是廠家業(yè)務(wù)員拿了訂單要他送貨 （ 送單 200件 ） 。 ” 說說你們對此政策的看法 二、關(guān)于渠道促銷 （一）促銷政策的制定 ?渠道促銷 “ 渠道促銷 ” 是廠家針對中間渠道商 （ 經(jīng)銷商 、 代理商 、 批發(fā)商 、 終端零售商 ） 所進(jìn)行的促銷活動 ， 目的是刺激渠道成員的進(jìn)貨熱情和銷售積極性 。 （二）促銷激勵手段 （ 1）長期年度銷售目標(biāo)獎勵 （ 3）非銷量目標(biāo)促銷獎勵 （ 2）短期階段性促銷獎勵 三、關(guān)于促銷競賽 激情 （ 1） （ 2） 關(guān)心 （ 3） 凝聚力 （ 4） 目標(biāo)一致原則 （ 5） 達(dá)成目標(biāo) （ 1）確定經(jīng)銷競賽的目標(biāo) （ 2）確定優(yōu)勝者獎賞 （ 3）制定競賽規(guī)則 （ 4）確定競賽主題 （ 5）制定競賽費(fèi)用預(yù)算 （ 6）召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議 開展促銷活動時(shí)要注意如下幾個問題： ?（ 1）促銷的目標(biāo) ?（ 2）促銷力度的設(shè)計(jì) ?（ 3）促銷內(nèi)容 ?（ 4）促銷的時(shí)間 ?（ 5）促銷考評 ?（ 6）促銷費(fèi)用申報(bào) ?（ 7）促銷活動的管理 其中特別注意： ?渠道促銷的時(shí)效問題 ?渠道促銷的力度和頻度 ?渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域連動因素 ? 一般 ， 企業(yè)在什么情況下需要進(jìn)行渠道促銷？ ? 渠道促銷力度的參考值是什么 ？ ? 渠道促銷的合理的頻度原則 ? ?KEY: ? 新品上市 、 庫存處理 、 旺季沖銷量 、 淡季保市場 ? 產(chǎn)品從一個城市運(yùn)到周邊城市的平均運(yùn)費(fèi) ? “ 庫存得以消化 ， 價(jià)格已經(jīng)反彈 ” 旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過一個大型通路促銷活動 ， 每進(jìn) 30件冰茶搭贈一輛價(jià)值180元的自行車；每 50件搭贈價(jià)值 300元的人力三輪車；不足 30件的則贈購物卡 。 這個政策一出臺 ， 立刻收到了前所未有的效果 ， 僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨 1萬件 ， 并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬件貨迅速出手 ， 并要再次進(jìn)貨 。 那么貨又到哪去了呢 ？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了 。 當(dāng)時(shí) ， 冰茶的價(jià)格一度跌到了 33元 （ 1件 ） ， 而出廠價(jià)是 （ 1件 ） 。 案例 ?類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時(shí)銷量 ， 而實(shí)際上呢？ 產(chǎn)品只是儲留在通路中間環(huán)節(jié) ， 并不是最
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