市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略-在線瀏覽
2025-02-12 17:26本頁面
【正文】 了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格 (2)容易降低售前和售后服務的質量 (3)不便于直接溝通信息 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 四、 ”第三種 ”渠道 P161 我國目前存在商品房空置無人居住，而需要住房的人無房住的情況，其中一主要原因就是流通環(huán)節(jié)不暢。 品牌整合營銷傳播機構總裁黃相如探索出第四種營銷渠道：網(wǎng)絡購房 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 五、物業(yè)的營銷渠道的模式 房地產(chǎn)開發(fā)商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 代理商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 代理商 消費者 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 房地產(chǎn)開發(fā)商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 消費者 房地產(chǎn)開發(fā)商 代理商 消費者 ? 零階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者，中間不經(jīng)過任何中間商的分銷渠道類型，又稱為 直接渠道 。這種類型的渠道包括一個層級的中間商，故被稱為 間接渠道 。這種類型的渠道包括兩級中間商，故也被稱為 間接渠道 。 ?同一層次中使用的中間商數(shù)目多，就是 寬渠道 ；反之，同一層次中使用的中間商數(shù)目少，就是 窄渠道。 ? 單渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 ?銷售渠道的設計主要包括：明確渠道 長度、寬度 和規(guī)定渠道成員彼此的權力、責任和義務 3方面的內容。所謂渠道長度是指產(chǎn)品從開發(fā)商到消費者所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少，即銷售渠道層次的多少。 ?企業(yè)銷售渠道設計首先要決定采用何種類型的銷售渠道，即是采用自銷還是通過中間環(huán)節(jié)分銷。從開發(fā)商的觀點來看，渠道層次越多，利潤就越少，控制渠道所需要解決的問題也就越多。 這就是決定 渠道的寬度 。同一層次中使用代理商的數(shù)目多，稱為寬渠道；反之，同一層次中使用代理商的數(shù)目少，就稱之為窄渠道。②獨家型分銷策略。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內容 開放型分銷策略 ?在房地產(chǎn)營銷中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn) . ?優(yōu)點主要有：市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績；分銷支持度強，充分利用中間商。中間商競爭會異常激烈；分銷，促銷不專一。 ?缺點是：市場覆蓋面??；顧客接觸率低；過分依賴中間商 ,對企業(yè)的風險較大。 這包括對于不同類型的代理商給與不同的價格，以及規(guī)定彼此為對方提供的義務，如對開發(fā)商的的權力和責任應包括：給與代理商的房地產(chǎn)產(chǎn)品供應保證（按時交房、入住、產(chǎn)權以及其他相關手續(xù)辦理等服務）、產(chǎn)品質量保證、銀行按揭保證、市政配套設施以及物業(yè)管理、價格折扣、廣告促銷協(xié)助等。評估主要從 3個方面來進行： 一是渠道的經(jīng)濟效益；二是企業(yè)對渠道的控制能力；三是渠道對市場的適應性。影響渠道選擇的市場因素有： ?（ 1）潛在顧客規(guī)模。如潛在的顧客比較少，則開發(fā)商企業(yè)可以利用自己的營銷力量，直接向顧客銷售。 顧客的購買偏好、愿意支付的價格、購買地段的偏好以及對營銷人員的選擇，都會影響渠道的選擇。 如顧客分布范圍廣而且密度小，可以選擇長而寬的分銷渠道；如果顧客分布范圍集中且密度大，則可選擇短而寬的分銷渠道。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 （ 1）房地產(chǎn)產(chǎn)品的單位價值越高，銷售渠道應越短。 （ 3）產(chǎn)品供求。 （ 4）新產(chǎn)品的銷售渠道應該長 （ 1）實力大于對手，可針鋒相對； （ 2）實力大體相當，可另辟蹊徑； （ 3）實力不及對手，要避其鋒芒。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的規(guī)模大、資金雄厚、實力強，并有長遠發(fā)展的要求，則選擇營銷的自由度要相對大一些，可以不依賴中間商的服務，建立自己的營銷網(wǎng)絡。 ?（ 2）管理能力。許多房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)建設方面及其內行，但在營銷方面卻稍遜一籌，需要借助房地產(chǎn)中間商的配合。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所提供的服務越多越完善，越可以提升中間商的興趣和信心。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 十二、 房地產(chǎn)營銷渠道策略選擇的原則 以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出 哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類中間商。 （ 2）一旦選定中間商代理銷售時，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。 （ 1）哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。 —— 哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類中間商。 十二、 房地產(chǎn)營銷渠道策略選擇的原則 （ 1）實力素質 —— 選擇實力強大的中間商。 （ 3）信譽素質 —— 選擇信譽度高的中間商。 所謂 物業(yè)營銷渠道管理， 是指房地產(chǎn)企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標而對分銷渠道進行的計劃、實施、協(xié)調和控制，以確保渠道成員間、企業(yè)和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。 一、 房地產(chǎn)營銷渠道策略
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