市場(chǎng)營(yíng)銷第8章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道及直銷策略-在線瀏覽
2025-04-09 03:24本頁面
【正文】 ) 目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù) 2) 搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù) 3) 虛擬商場(chǎng)：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站 4) 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù) 5) 網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品 6) 虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)：對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方機(jī)構(gòu) 7) 網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu) 8) 網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu) 9) 虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場(chǎng)所 10)智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易過程 一、網(wǎng)絡(luò)直銷 ?網(wǎng)絡(luò)直銷 是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來進(jìn)行商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為。 ?網(wǎng)上直銷有 訂貨 ， 支付 和 配送 三個(gè)功能，它一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。 張瑞敏的眼光總是具有戰(zhàn)略性、超前性，總是走在別人的前面。 ? 海爾的企業(yè)模式是創(chuàng)新與繼承的綜合體，其日清日高的 人單合一的企業(yè)流程改造 、 吃“休克魚”的低成本擴(kuò)張 等等，都是站在巨人的肩膀上，又結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際而產(chǎn)生的獨(dú)具特色的管理模式，成為中國(guó)企業(yè)群起效仿的對(duì)象 吃“休克魚”的低成本擴(kuò)張 ? 從上個(gè)世紀(jì) 90 年代初開始的近 10 年間，海爾先后兼并了 18 個(gè)企業(yè)，并且都扭虧為盈。海爾 18 件兼并案中有 14 個(gè)被兼并企業(yè)的虧損總額達(dá)到 億元，而最終盤活的資產(chǎn)為 億元，成功地實(shí)現(xiàn)了低成本擴(kuò)張的目標(biāo)。 ? 而海爾吃的是什么魚呢？海爾人認(rèn)為：他們吃的不是小魚，也不是慢魚，更不是鯊魚，而是“休克魚”。這種企業(yè)一旦注入新的管理思想，有一套行之有效的管理辦法，很快就能夠被激活起來。 ? 先是“大魚吃小魚”，兼并重組的主要形式是大企業(yè)兼并小企業(yè)；再是“快魚吃慢魚”，兼并重組的趨勢(shì)是資本向技術(shù)靠攏，新技術(shù)企業(yè)兼并傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；然后是“鯊魚吃鯊魚”，這時(shí)的“吃”，已經(jīng)沒有一方擊敗另一方的意義，而是我們常說的所謂“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。國(guó)情決定了中國(guó)企業(yè)搞兼并重組不可能照搬國(guó)外模式。所以活魚不會(huì)讓你吃，吃死魚你會(huì)鬧肚子，因此只有吃休克魚。張瑞敏一切以市場(chǎng)和用戶需求為導(dǎo)向，以自身企業(yè)發(fā)展的實(shí)際為根本，他說：“管理有模式，無定式，這是管理的藝術(shù)性和科學(xué)性?！彼?，海爾之模式，即非模式，是名模式。 —— “競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾 .波特 ? “打破雞蛋才能做蛋卷。這一全新的思想震動(dòng)了管理學(xué)界，哈默博士的流程再造思想在海爾集團(tuán)得到了驗(yàn)證，歐、美、日企業(yè)界和學(xué)術(shù)界對(duì)此提出肯定。 ? （ 3）價(jià)值來源 ? 1）品牌價(jià)值 ? 2）成本價(jià)值 ? 3）服務(wù)價(jià)值 ? 4）技術(shù)價(jià)值 ? （ 4）價(jià)值鏈 ? 實(shí)施和完善后的海爾物流管理系統(tǒng)，可以用“一流三網(wǎng)”來概括。 海爾電子商務(wù)的技術(shù)模式 ? 海爾集團(tuán)基于 IBM解決方案建立的新的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)具有客戶關(guān)系管理、身份認(rèn)證、定制訂單管理、個(gè)性化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)訂單管理、網(wǎng)上支付等功能，并實(shí)現(xiàn)與商流系統(tǒng)、資金流系統(tǒng)以及物流系統(tǒng)信息的全面整合。 ? 在西方眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中 ,雙道法是最常見的方法。在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為分銷渠道提供了新的發(fā)展空間 ,但不是所有分銷渠道都能被網(wǎng)絡(luò)所取代。 ? 再如 ,由于存在著許多不上網(wǎng)的消費(fèi)者 ,所以企業(yè)仍然需要傳統(tǒng)的分銷渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)。 ? 1. 產(chǎn)品因素 ? （ 1）產(chǎn)品單價(jià)高低。 ? （ 2）產(chǎn)品時(shí)尚程度。主要影響運(yùn)費(fèi)。 ? （ 4）產(chǎn)品的易損性。 ? （ 6）產(chǎn)品與消費(fèi)者生活相關(guān)的程度。 ? （ 7）產(chǎn)品壽命周期階段。 ? ? （ 1） 顧客需求量和單次購(gòu)買量。 ? （ 2）顧客分布范圍和密度。 ? （ 3）顧客購(gòu)買習(xí)慣。 ? ? （ 1）企業(yè)規(guī)模。 ? （ 2）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。 ? （ 3）企業(yè)的產(chǎn)品組合狀況。零售商喜歡多品種、小批量。 ?4. 競(jìng)爭(zhēng)因素 ? 實(shí)力不如對(duì)手，可避開對(duì)手使用的分銷渠道；對(duì)手控制了傳統(tǒng)的分銷渠道，可采用新的渠道。 ?5. 政策和法律因素 ? 要考慮國(guó)家政策和法律因素。法律禁止傳銷。主要分析不同的渠道成員所產(chǎn)生的不同銷售額和成本水平。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中商商加以控制的程度。指生產(chǎn)企業(yè)所具有的隨著市場(chǎng)環(huán)境變化而調(diào)整銷售渠道方案的靈活性。即設(shè)法得到中間商的合作，生產(chǎn)者要能采取“胡蘿卜加大棒”的方法。即與中間商建立長(zhǎng)期合伙關(guān)系。建立一套有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直分銷渠道系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和分銷商兩者的需要結(jié)合起來。 第二種 是 B to C ，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且購(gòu)買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的問題。 訂貨信息的管理 ? 訂單數(shù)據(jù)信息管理 ? 訂單附加信息的收集 ? 網(wǎng)上站點(diǎn)自動(dòng)接受客戶訂單 ? 訂貨信息管理中的客戶機(jī)密維護(hù) （三）選擇安全高效的結(jié)算方式 在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮目前實(shí)際發(fā)
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