市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第10章物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略-wenkub.com
2025-01-09 17:26 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 56分 34秒 21:56:3429 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :56:3421:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 56分 34秒 21:56:3429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:3421:56:34January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ( )。 一、單項(xiàng)選擇 ( )考核批準(zhǔn)，且取得經(jīng)紀(jì)資格證書(shū)，方可從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理與控制 1）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 2）資金資助 3）協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)分銷(xiāo)效果 4）提供市場(chǎng)信息 5）與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理與控制 （ 1）契約約束與銷(xiāo)售配額 （ 2）測(cè)量中間商績(jī)效 ?主要方法 1）將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 2）將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)基于銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的銷(xiāo)售額相比較 （ ） P166 、賣(mài)方代理和雙重代理 2.（ ）是指擁有物業(yè)商品的所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。 二、物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) （二）物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本環(huán)節(jié) 物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本環(huán)節(jié) 包括客戶開(kāi)拓、業(yè)務(wù)洽談、物業(yè)查驗(yàn)（主要查驗(yàn)物業(yè)的物質(zhì)狀況和物業(yè)權(quán)屬情況）簽訂物業(yè)經(jīng)紀(jì)合同、信息搜集與傳播、引領(lǐng)買(mǎi)方（承租方）看房、代理（或協(xié)助）交易達(dá)成（這一環(huán)節(jié)是整個(gè)流程中的關(guān)鍵）、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶與登記、物業(yè)交驗(yàn)、傭金結(jié)算、售后服務(wù)等。 物業(yè)代理的形式： P166 ?3）首席代理與分代理 首席代理 (總代理 )是指對(duì)于大型綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或物業(yè)，開(kāi)發(fā)商或業(yè)主委托一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司稱(chēng)為首席代理。 獨(dú)家代理 是指開(kāi)發(fā)商對(duì)自己開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，委托一家有銷(xiāo)售此類(lèi)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)代理公司，獨(dú)家負(fù)責(zé)項(xiàng)目的物業(yè)代理工作的方式。 第二節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 ?居間：是指經(jīng)紀(jì)人為交易雙方提供信息及條件，撮合雙方交易成功的商業(yè)行為。 一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的選擇 第二節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 二、物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) （一）物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的分類(lèi) 按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一般分類(lèi)方法，可將物業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為 物業(yè)居間、物業(yè)代理和物業(yè)行紀(jì) 。 （ 3）信譽(yù)素質(zhì) —— 選擇信譽(yù)度高的中間商。 —— 哪一類(lèi)中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類(lèi)中間商。 （ 2）一旦選定中間商代理銷(xiāo)售時(shí)，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所提供的服務(wù)越多越完善，越可以提升中間商的興趣和信心。 ?（ 2）管理能力。 （ 4）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道應(yīng)該長(zhǎng) （ 1）實(shí)力大于對(duì)手，可針?shù)h相對(duì)； （ 2）實(shí)力大體相當(dāng)，可另辟蹊徑； （ 3）實(shí)力不及對(duì)手，要避其鋒芒。 十一、 影響營(yíng)銷(xiāo)渠道策略選擇的因素 （ 1）房地產(chǎn)產(chǎn)品的單位價(jià)值越高，銷(xiāo)售渠道應(yīng)越短。 顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好、愿意支付的價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)地段的偏好以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇，都會(huì)影響渠道的選擇。影響渠道選擇的市場(chǎng)因素有： ?（ 1）潛在顧客規(guī)模。 這包括對(duì)于不同類(lèi)型的代理商給與不同的價(jià)格，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供的義務(wù)，如對(duì)開(kāi)發(fā)商的的權(quán)力和責(zé)任應(yīng)包括：給與代理商的房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)保證（按時(shí)交房、入住、產(chǎn)權(quán)以及其他相關(guān)手續(xù)辦理等服務(wù)）、產(chǎn)品質(zhì)量保證、銀行按揭保證、市政配套設(shè)施以及物業(yè)管理、價(jià)格折扣、廣告促銷(xiāo)協(xié)助等。中間商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈；分銷(xiāo)，促銷(xiāo)不專(zhuān)一。②獨(dú)家型分銷(xiāo)策略。 這就是決定 渠道的寬度 。 ?企業(yè)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)首先要決定采用何種類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道，即是采用自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)。 ?銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)主要包括：明確渠道 長(zhǎng)度、寬度 和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)力、責(zé)任和義務(wù) 3方面的內(nèi)容。 ?同一層次中使用的中間商數(shù)目多，就是 寬渠道 ；反之，同一層次中使用的中間商數(shù)目少，就是 窄渠道。這種類(lèi)型的渠道包括一個(gè)層級(jí)的中間商，故被稱(chēng)為 間接渠道 。 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) (1)提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 (2)容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量 (3)不便于直接溝通信息 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 四、 ”第三種 ”渠道 P161 我國(guó)目前存在商品房空置無(wú)人居住，而需要住房的人無(wú)房住的情況，其中一主要原因就是流通環(huán)節(jié)不暢。 3 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人：是指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門(mén)核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)照，從事物業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人 。 P165 1） 物業(yè)中介商（企業(yè)代理商） 2） 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人（個(gè)人代理商） 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)
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