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正文內(nèi)容

市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略(編輯修改稿)

2025-01-29 17:26 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ①開放型分銷策略。②獨家型分銷策略。③選擇型分銷策略。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設(shè)計的內(nèi)容 開放型分銷策略 ?在房地產(chǎn)營銷中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn) . ?優(yōu)點主要有:市場覆蓋面大,擴展市場迅速;顧客接觸率高,提升銷售業(yè)績;分銷支持度強,充分利用中間商。 ?缺點主要有:控制渠道較難;需花費大量的費用 (打開渠道,狂轟廣告 )。中間商競爭會異常激烈;分銷,促銷不專一。 獨家型分銷策略 ?房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過一家精心挑選的,最合適的中間商租售其產(chǎn)品 ?優(yōu)點是:控制渠道容易;分銷商競爭程度低;促銷費用省。 ?缺點是:市場覆蓋面小;顧客接觸率低;過分依賴中間商 ,對企業(yè)的風(fēng)險較大。 選擇型分銷策略 ?房地產(chǎn)所有者 在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的,最合適的中間商租售其產(chǎn)品 ?主要的好處有:產(chǎn)品有足夠的市場覆蓋面,又可以比密集分銷更易控制和節(jié)省成本 ,容易與中間商建立良好的合作關(guān)系,可以使企業(yè)增強對營銷渠道的控制力 ?采用選擇分銷所帶來的問題主要有分銷商競爭較激烈,選擇中間商難 , ( 3)明確渠道成員的權(quán)力和義務(wù)。 這包括對于不同類型的代理商給與不同的價格,以及規(guī)定彼此為對方提供的義務(wù),如對開發(fā)商的的權(quán)力和責(zé)任應(yīng)包括:給與代理商的房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)保證(按時交房、入住、產(chǎn)權(quán)以及其他相關(guān)手續(xù)辦理等服務(wù))、產(chǎn)品質(zhì)量保證、銀行按揭保證、市政配套設(shè)施以及物業(yè)管理、價格折扣、廣告促銷協(xié)助等。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設(shè)計的內(nèi)容 企業(yè)在渠道設(shè)計方案確定后,必須對方案進行評估,以保證方案的科學(xué)性和合理性,盡量有利于企業(yè)的長遠目標(biāo)。評估主要從 3個方面來進行: 一是渠道的經(jīng)濟效益;二是企業(yè)對渠道的控制能力;三是渠道對市場的適應(yīng)性。 十、 對物業(yè) 營銷渠道 的評估 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 市場是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做營銷渠道決策時所要考慮的最重要的因素之一。影響渠道選擇的市場因素有: ?( 1)潛在顧客規(guī)模。 潛在的顧客越多,則市場范圍越大,這就需要中間商來提供服務(wù)。如潛在的顧客比較少,則開發(fā)商企業(yè)可以利用自己的營銷力量,直接向顧客銷售。 ?( 2)顧客的購買習(xí)慣。 顧客的購買偏好、愿意支付的價格、購買地段的偏好以及對營銷人員的選擇,都會影響渠道的選擇。 ?( 3)顧客的分布范圍和密度。 如顧客分布范圍廣而且密度小,可以選擇長而寬的分銷渠道;如果顧客分布范圍集中且密度大,則可選擇短而寬的分銷渠道。這樣既能加速資金的運轉(zhuǎn),又能方便顧客的購買。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 ( 1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的單位價值越高,銷售渠道應(yīng)越短。 ( 2)技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品,銷售渠道宜短不宜長。 ( 3)產(chǎn)品供求。產(chǎn)品供不應(yīng)求者,銷售渠道應(yīng)該短。 ( 4)新產(chǎn)品的銷售渠道應(yīng)該長 ( 1)實力大于對手,可針鋒相對; ( 2)實力大體相當(dāng),可另辟蹊徑; ( 3)實力不及對手,要避其鋒芒。 企業(yè)本身的因素對營銷渠道的選擇也有重大的影響,這種影響主要體現(xiàn)在以下三個方面: ?( 1)自身資源。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的規(guī)模大、資金雄厚、實力強,并有長遠發(fā)展的要求,則選擇營銷的自由度要相對大一些,可以不依賴中間商的服務(wù),建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。但力量較小的企業(yè),則必須依賴中間商的服務(wù)。 ?( 2)管理能力。 房地產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)在營銷方面的管理能力與經(jīng)驗直接影響著營銷渠道的選擇。許多房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)建設(shè)方面及其內(nèi)行,但在營銷方面卻稍遜一籌,需要借助房地產(chǎn)中間商的配合。 ?( 3)房地產(chǎn)開發(fā)商所提供的服務(wù)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所提供的服務(wù)越多越完善,越可以提升中間商的興趣和信心。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 ( 1)市場興旺時,可考慮與中間商協(xié)作,擴大銷售; ( 2)市場不景氣時,應(yīng)采用直接銷售渠道,減少費用,減低成本。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 十二、 房地產(chǎn)營銷渠道策略選擇的原則 以最小的投入,獲取最大的產(chǎn)出 哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作,就選擇哪一類中間商。 ( 1)哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的,就選擇哪一條渠道。 ( 2)一旦選定中間商代理銷售時,為防止失控現(xiàn)象發(fā)生,要留有一定的余地。 在選擇銷售渠道時一般應(yīng)遵守風(fēng)險適中原則,既不宜過大,也不宜過小 十二、 房地產(chǎn)營銷渠道策略選擇的原則 —— 做到以最小的投入,獲取最大的產(chǎn)出。 ( 1)哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的,就選擇哪一條渠道。 ( 2)一旦選定中間商代理銷售時,為防止失控現(xiàn)象發(fā)生,要留有一定的余地。 —— 哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作,就選擇哪一類中間商。 —— 在選擇銷售渠道時一般應(yīng)遵守風(fēng)險適中原則,既不宜過大,也不宜過小。 十二、 房地產(chǎn)營銷渠道策略選擇的原則 ( 1)實力素質(zhì) —— 選擇實力強大的中間商。 ( 2)管理素質(zhì) —— 選擇管理素質(zhì)好的中間商。 ( 3)信譽素質(zhì) —— 選擇信譽度高的中間商。 ( 4)經(jīng)驗素質(zhì) —— 選擇經(jīng)驗豐富的中間商。 所謂 物業(yè)營銷渠道管理, 是指房地產(chǎn)企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)而對分銷渠道進行的計劃、實施、協(xié)調(diào)和控制,以確保渠道成員間、企業(yè)和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。物業(yè)營銷渠道管理是保證所選的分銷渠道有效
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