市場營銷第11章分銷渠道(編輯修改稿)
2025-01-31 01:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道等地方。 ? 購物服務(wù)。是一種專門為某些特定顧客，諸如學(xué)校、醫(yī)院、工會和政府機(jī)關(guān)等大型組織的員工提供服務(wù)的無店鋪零售商 人員直銷 單層次直銷（ UniLevel Marketing）是直銷商 (兼消費者 )將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領(lǐng)取獎金的銷售模式； 多層次直銷（ MutiLevel Marketing）是根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商 (兼消費者 )除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級，并獲得不同比例的獎金。 直復(fù)營銷（ Direct Marketing） 直復(fù)營銷，這種模式也叫直效營銷，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過媒體（郵寄 DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者。 直復(fù)營銷中的 “ 直 ” ，是指不通過分銷商直接銷售給消費者； “ 復(fù) ” 字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(fù) (買與不買 )，企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復(fù)數(shù)據(jù)，由此對以往的營銷效果作出評價。 （四）直銷與非法傳銷的區(qū)別 區(qū)別 直銷 非法傳銷 收益來源 銷售產(chǎn)品 拉人頭 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中 質(zhì)量差，價格高 繳費 無需繳納高額入門費，不強(qiáng)制認(rèn)購 高額繳費；強(qiáng)制認(rèn)購 收益分配 合理分配 金字塔式分配 退出 自由退出 不能自由退出 直銷的類型 直銷 無店鋪銷售 人 員 直 銷 非人員 直銷 單層直銷 多層直銷 目錄營銷 郵購營銷 電話營銷 電視營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 直復(fù)營銷 自動銷售 自動售貨機(jī) 24小時便利店 專賣店 百貨公司 超級市場 自動售貨機(jī) 安利家庭銷售會 三、批發(fā)商的類型 （一）商業(yè)批發(fā)商（商人批發(fā)商） ? 完全服務(wù)批發(fā)商。執(zhí)行批發(fā)商的全部職能，提供的服務(wù)主要有：保持存貨、雇用固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。按服務(wù)范圍又可分為： （ 1）綜合批發(fā)商。經(jīng)營不同行業(yè)并不相關(guān)的產(chǎn)品，服務(wù)范圍很廣，并為零售商提供綜合服務(wù)。 （ 2）專業(yè)批發(fā)商。其經(jīng)銷的產(chǎn)品是行業(yè)專業(yè)化的，屬于某一行業(yè)大類。 （ 3）專用品批發(fā)商。其專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線的部分產(chǎn)品。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商。 （ 1）現(xiàn)購自運批發(fā)商。只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的食品雜貨，主要是賣給小型零售商，當(dāng)時付清貨款，它不賒銷，也不送貨，顧客要自備貨車去批發(fā)商的倉庫選購貨物，自己把貨物運回來，很少使用廣告。 （ 2）承銷批發(fā)商。不持有存貨，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運輸，他們拿到顧客的訂貨單，就向生產(chǎn)者聯(lián)系，并通知生產(chǎn)者將貨物直運給顧客。 （ 3）貨車批發(fā)商。他們從生產(chǎn)者那里把貨物裝上貨車，立即運送給各零售商顧客 （ 4）托售批發(fā)商。他們在超級市場和其他食品雜貨商店設(shè)置專銷柜臺，展銷其經(jīng)營的商品。商品賣出后，零售商才付給貨款 （ 5）郵購批發(fā)商。指那些將產(chǎn)品目錄寄給零售商及其他顧客，全部批發(fā)業(yè)務(wù)均采取郵購方式的批發(fā)商。 （ 6）生產(chǎn)合作社。主要是農(nóng)民組建，負(fù)責(zé)組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售的批發(fā)商。 ? （二）經(jīng)紀(jì)人和代理商 經(jīng)紀(jì)人和代理商從事采購或銷售或二者兼?zhèn)?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位 ? 制造代理商。代理兩個或若干個互補(bǔ)的產(chǎn)品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關(guān)定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。他們了解每個制造商的產(chǎn)品線，并利用其廣泛關(guān)系來銷售制造商的產(chǎn)品。 ? 銷售代理商。銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定商品或全部商品的代理商，對價格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產(chǎn)品、某些食品、服裝等行業(yè)中十分常見。 ? 傭金商。是指對商品的實體具有控制力并參與商品銷售協(xié)商的代理商。通常備有倉庫，替委托人儲存、保管貨物。傭金商還替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用、提供市場信息等職能。傭金商賣出貨物后，扣除傭金和其他費用，即將余款匯給委托人。 ? 采購代理商。采購代理商一般與顧客有長期關(guān)系，代他們進(jìn)行采購，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗貨、儲運，并將貨物運交買主；他們消息靈通，可向客戶提供有用的市場信息，而且還能以最低價格買到好的貨物。 ? 商品經(jīng)紀(jì)人。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助他們進(jìn)行談判，他們向雇用他們的一方收取費用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔(dān)風(fēng)險。 一、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來源是產(chǎn)品的買賣差價 收入來源是傭金或提成 需要較大的資金實力 不需要太大的資金實力 承擔(dān)銷售風(fēng)險 不承擔(dān)銷售風(fēng)險 對制造商分銷政策影響較大 對制造商分銷政策影響較小 渠道沖突類型 垂直沖突 縱向渠道沖突是指經(jīng)銷商與渠道上游的廠家或與下游的客戶 (
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1