市場營銷第4章營銷渠道成員選擇(編輯修改稿)
2025-03-17 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方法 一、渠道成員資信調(diào)查 （ 1）會計報表 （ 2）信用評估機構(gòu) （ 3）銀行 （ 4）其他機構(gòu) 1 直接調(diào)查法 資料主要來源于： 2 間接調(diào)查法 （二）渠道成員資信報告的編制 （一）特征分析模型 （ 1）客戶自身特征 （ 2）客戶優(yōu)先性特征 （ 3）信用及財務(wù)特征 二、渠道成員資信評估 特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義最大 、 直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素 ，把它們編為幾組 ， 分別對這些因素評分并綜合分析 ， 最后得到一個較為全面的分析結(jié)果 。 （ 1） 根據(jù)預(yù)先制定的評分標(biāo)準 ， 在 1～ 10范圍內(nèi) ， 對上述各項指標(biāo)評分 。 客戶公司的某項指標(biāo)情況越好 ， 分數(shù) 就應(yīng)打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給 0分。 （ 2） 根據(jù)預(yù)先給每項指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù) ， 用權(quán)數(shù)乘以 10， 計算出每一項指標(biāo)的最大評分值 ， 再 將 這 些 最 大 評 分 值相加，得到全部的最大可能值。 （ 3） 用每一項指標(biāo)的評分乘以該項指標(biāo)的權(quán)數(shù) ， 得出每一項的加權(quán)評分值 ， 然后將這些加權(quán)評分值相加 ， 得到 全部加權(quán)評分值。 （ 4） 將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比 ， 得出百分比 ， 該數(shù)字即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果 。 百分比 越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。 ４．對客戶的資信進行評級 評估值 (％ ) 等級 信用評定 建議提供的信用限額 （大小與具體行業(yè)有關(guān)） 86100 CA1 極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式 大額 6185 CA2 優(yōu)良：可以迅速給予信用核準 較大 4660 CA3 一般：可以正常地進行信用核定 適中 3145 CA4 稍差：需要進行信用監(jiān)控 小量 —— 需定期核定 1630 CA5 較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保 盡量不提供信用額度或極小量 015 CA6 極差：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度 缺少足夠數(shù)據(jù) NR 未能做出評定 —— 數(shù)據(jù)不充分 對信用額度不做建議 渠道客戶資信評級 （二）５Ｃ信用評估法 １．品質(zhì) ２．能力 ３．資本 ４．抵押 ５．渠道成員經(jīng)濟環(huán)境 三、信用管理 （一）信用額度 （二）信用期限 （三）現(xiàn)金
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