市場營銷第5章營銷渠道成員激勵(編輯修改稿)
2025-03-22 18:27 本頁面
【文章內容簡介】 道激勵的內容與形式 一、物質激勵 物質激勵是以提供物質產品為獎勵手段，例如，提供價格優(yōu)惠、提供獎金、提供獨家經營權、提供市場費用補貼等。 對中間商返利 1 2 給予中間商價格折扣 3 放寬信用條件 4 各種額外補貼 具體包括以下策略： 12 二、精神激勵 。 增加主人翁感 。 獨家權、特許權等 。 新產品新市場新服務 。 產品行業(yè)銷售維修等 。 支持其站穩(wěn)市場 13 有的放矢原則。 各人需求不同，看準靶子放箭。 1 2 及時激勵原則。 時機很重要，時機不對，蘿卜白費 3 兼顧平衡原則。 源自亞當斯公平理論 4 目標一致原則。 成員與渠道一致 5 多樣性原則。 蘿卜靈活多樣 5． 3 渠道激勵的原則和方法 一、渠道激勵的指導原則 ６ 獎懲結合原則。 不能光獎不罰 14 二、渠道激勵的操作方法 15 5． 4 返利與渠道促銷 返利，指廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定標準，以現(xiàn)金或實物形式，對經銷商進行利潤返還或補貼。 一、關于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵功能 １ 控制功能 ２ 16 （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標達成為目的 6 17 （四）返利的風險 1）返利策略運用不好可能會引起竄貨。 特別是暢銷產品，更要重視市場秩序管理，穩(wěn)定市場秩序和價格體系。 2）銷量越大返利越高，可能會使經銷商不擇手段地去突擊銷量。不但會竄貨，還可能預支返利，低價競爭，導致價格體系混亂。 (五 )按返利兌現(xiàn)時間分類 及時返利 。票面折扣，即買即返。 年度返利 季度返利 1 2 3 4 月度返利 19 明返利。 按明確規(guī)定的協(xié)議返利。易亂價 1 2 暗返利。 不定額，不公開，不透明。 （六）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 20 130 例 52，百事公司細化返利政策 （七）根據(jù)返利獎勵目的分類 。 一般是 “ 梯級返利 ” ， 131頁 。 不看功勞看苦勞。鋪貨，陳列，守信等 21 （八）返利的內容 。 不同產品不同標準 。 源自坐商轉向配送商 。 屬于通路費用補貼 。 制造商為經銷商添人 。 考慮地區(qū)之間差異 。 組建經銷商行會 。 拒絕競爭品牌 22 （九）返利的形式 （十）返利力度的確定 134 （十一）返利頻度的把握 月、季、半年、年等 （十二）返利條件的制定 單一銷量指標常用但有缺點 。也包括支票和沖抵貨款 。相同或不同產品，要暢銷。 。提貨打折，但要現(xiàn)款現(xiàn)貨。 23 二、關于渠道促銷 。 僅僅在銷售額？ 。 贈品、折扣、抽獎等等 。 力度大？小？彈性？ 。 開始？結束？長短？ 。 嚴格、規(guī)范、科學
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