市場營銷第8章___汽車銷售渠道策略1101(編輯修改稿)
2025-03-26 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷售給直接消費者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷售；不得自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)。 （ 3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營業(yè)務(wù)相關(guān)的事項：隨時和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。 （ 4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費等相關(guān)的費用。 20 國內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展 一、國外汽車營銷渠道發(fā)展 美國：生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售模式 在生產(chǎn)廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次 規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個自己的零售店或?qū)Ｙu店 生產(chǎn)廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系 生產(chǎn)廠不直接參與零售 汽車生產(chǎn)廠 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 … … 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 美國汽車銷售渠道模式 特點描述 21 日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位 據(jù)日本汽車零售商聯(lián)合會分析，由廠家出資的零售商約占 % 廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，由于地價昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營困難，廠家不愿丟掉該市場，所以出資幫其度過難關(guān)，最終使其成為廠家出資零售商 渠道覆蓋范圍廣，經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點多 汽車生產(chǎn)廠 獨 立 代 理 商 廠家 出資 的直 銷商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 消 費 者 消 費 者 消 費 者 日本汽車銷售渠道模式 特點描述 22 英國：選擇區(qū)域獨家代理商作為利益代表 利用不具備零售功能的區(qū)域獨家代理商代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售，將汽車批發(fā)給零售商 代理商主要功能是管理車輛從生產(chǎn)廠家到銷售網(wǎng)絡(luò)和運輸過程，管理負(fù)責(zé)銷售的零售商網(wǎng)絡(luò)，為零售商和消費者提供售后支援工作 零售商以合同形式作為代理商在特定地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) 汽車生產(chǎn)廠 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 英國汽車銷售渠道模式 特點描述 23 韓國 ： 典型的廠家直接銷售模式 70年代主要采取零售商銷售渠道，但進入 80年代后，由于廠家產(chǎn)量及規(guī)模不斷擴大，開始改為由廠家全部出資的直銷網(wǎng)絡(luò) 消費者以為廠家的直銷方式?jīng)]有回扣，價格便宜，所以在韓國取得了成功 汽車生產(chǎn)廠 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 消 費 者 韓國汽車銷售渠道模式 特點描述 歐盟：傳統(tǒng)的獨家分析以及選擇性分銷 25 國外汽車流通體系六個明顯特點 以生
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