市場營銷第8章___汽車銷售渠道策略1101(編輯修改稿)
2025-03-26 03:23 本頁面
【文章內容簡介】 人的合同產品；只能將合同產品銷售給直接消費者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷售；不得自行轉讓特許經營權。 （ 3）應當履行與特許經營業(yè)務相關的事項：隨時和特許人保持聯系，接受特許人的指導和監(jiān)督；按特許人的要求，購入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷工作；負責店面裝璜的保持和定期維修。 （ 4）應當承擔加盟金、年金、加盟店包裝費等相關的費用。 20 國內外汽車銷售渠道發(fā)展 一、國外汽車營銷渠道發(fā)展 美國：生產廠家為主導的專營代理銷售模式 在生產廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次 規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個自己的零售店或專賣店 生產廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關系 生產廠不直接參與零售 汽車生產廠 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 … … 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 美國汽車銷售渠道模式 特點描述 21 日本：生產廠家在銷售體制中占有支配地位 據日本汽車零售商聯合會分析，由廠家出資的零售商約占 % 廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，由于地價昂貴，投資龐大，零售店經營成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經營困難，廠家不愿丟掉該市場，所以出資幫其度過難關，最終使其成為廠家出資零售商 渠道覆蓋范圍廣，經營規(guī)模大，網點多 汽車生產廠 獨 立 代 理 商 廠家 出資 的直 銷商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 消 費 者 消 費 者 消 費 者 日本汽車銷售渠道模式 特點描述 22 英國：選擇區(qū)域獨家代理商作為利益代表 利用不具備零售功能的區(qū)域獨家代理商代表廠家在當地組織銷售，將汽車批發(fā)給零售商 代理商主要功能是管理車輛從生產廠家到銷售網絡和運輸過程，管理負責銷售的零售商網絡，為零售商和消費者提供售后支援工作 零售商以合同形式作為代理商在特定地區(qū)的銷售網絡 汽車生產廠 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 英國汽車銷售渠道模式 特點描述 23 韓國 ： 典型的廠家直接銷售模式 70年代主要采取零售商銷售渠道，但進入 80年代后，由于廠家產量及規(guī)模不斷擴大，開始改為由廠家全部出資的直銷網絡 消費者以為廠家的直銷方式沒有回扣，價格便宜，所以在韓國取得了成功 汽車生產廠 廠 家 直 銷 網 廠 家 直 銷 網 廠 家 直 銷 網 廠 家 直 銷 網 消 費 者 韓國汽車銷售渠道模式 特點描述 歐盟：傳統(tǒng)的獨家分析以及選擇性分銷 25 國外汽車流通體系六個明顯特點 以生
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