市場(chǎng)營(yíng)銷第8章___汽車銷售渠道策略1101-wenkub
2023-03-27 03:23:47 本頁(yè)面
【正文】 多好還是少好？ 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 批發(fā)商 總 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 汽 車 消費(fèi)者 ? 概念：中間商是指在產(chǎn)品制造商與消費(fèi)者之間 專門(mén)媒介商品交換 的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 2）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)； —— 是指組成銷售渠道的層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)生產(chǎn)者及終點(diǎn)的消費(fèi)者。第八章 汽車銷售渠道策略 第一節(jié) 汽車銷售渠道概述 第二節(jié) 汽車銷售渠道中的中間商 第三節(jié) 汽車銷售渠道管理 第四節(jié) 中國(guó)汽車分銷渠道分析 本章教學(xué)目的 ? 知識(shí)要求 ； ； ； ； ? 能力要求 、規(guī)劃； ； 。 當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。（獨(dú)家分銷渠道、精選式分銷渠道、廣泛式分銷渠道渠道） 3）銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) —— 傳統(tǒng)銷售渠道、整合銷售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道） 四、汽車銷售渠道的類型 ? 按汽車廠家的銷售體制分 產(chǎn)銷分離型；產(chǎn)銷結(jié)合型。 ? 分類 ： 按照中間商是否擁有商品所有權(quán) ，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商；代理商按與廠商的交易方式可分為傭金代理和買斷代理； 按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。 總經(jīng)銷商（或總代理商） 總經(jīng)銷商 是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。 批發(fā)商 1）概念： 批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 （ 2）有一定的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 （ 2）可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免了單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)；有權(quán)獲得特許人的經(jīng)營(yíng)秘訣，以加入統(tǒng)一運(yùn)作（統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等）；有權(quán)依照特許人的統(tǒng)一運(yùn)作系統(tǒng)分享利益；有權(quán)按特許人的規(guī)定取得優(yōu)惠政策，對(duì)特許人經(jīng)銷的新產(chǎn)品享有優(yōu)先權(quán)。有權(quán)得到特許人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服務(wù)。 （ 4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用。 1）影響汽車銷售渠道選擇的因素 ①內(nèi)部因素 產(chǎn)品因素；生產(chǎn)企業(yè)因素；經(jīng)濟(jì)效益因素； ②外部因素 市場(chǎng)因素；營(yíng)銷中介因素；社會(huì)環(huán)境因素； 2）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃的步驟 ① 分析消費(fèi)者對(duì)銷售渠道服務(wù)提出的要求 一次購(gòu)買批量；交貨時(shí)間長(zhǎng)短； 品種多樣化；空間便利性；服務(wù)支持； ②確定銷售渠道目標(biāo)和限制條件 中間商數(shù)量、類型； 渠道成員的交易條件及責(zé)任 ③制定可供選擇的銷售渠道方案 ④評(píng)估主要銷售渠道方案 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；責(zé)任與義務(wù)； 3）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃應(yīng)注意的問(wèn)題 ① 對(duì)整個(gè)銷售渠道的寬度和深度進(jìn)行合理布局，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，確定合理的經(jīng)銷商數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)； ②加強(qiáng)銷售渠道規(guī)劃和管理的研究，承擔(dān)起渠道管理和服務(wù)的職能，制定有利于市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升的銷售政策，以制度和契約的形式明確各級(jí)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)、獎(jiǎng)懲和處罰，從源頭上防止沖突的發(fā)生 ； ③在銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)、服務(wù)支持方面發(fā)揮作用，在營(yíng)銷組合策略的制定上增加系統(tǒng)性和可操作性，為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)提供有力保證。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :33:0413:33:04March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 33分 4秒 13:33:0426 March 20
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