市場(chǎng)營(yíng)銷第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(3)-wenkub
2023-03-23 18:53:09 本頁面
【正文】 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 3）及時(shí)促成購買。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 2）針對(duì)性強(qiáng)。 旅游促銷方式 旅游企業(yè)利用人員直接與旅游者接觸、洽談，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、介紹、促銷的方式。武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院 版權(quán)所有 2023年 8月 《 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷 》 主講 朱江平 今日課程 — 第 6章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合概述 旅游產(chǎn)品策略 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 旅游產(chǎn)品銷售渠道策略 旅游促銷策略 旅游人員促銷 同非人員促銷相比，人員推銷的最大特點(diǎn)是具有直接性。 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 1）作業(yè)彈性大 。 采取廣告方式等非人員推銷手段，面對(duì)的是廣泛的社會(huì)公眾，他們可能是也可能不是該產(chǎn)品的顧客。 人員推銷的直接性，大大縮短了從促銷活動(dòng)到采購購買行為之間的時(shí)間間隔。一方面，推銷人員在幫助顧客選擇稱心如意的商品，解決產(chǎn)品使用過程中的種種問題，是顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生親切感和信任感；另一方面，顧客對(duì)推銷人員的良好行為予以肯定和信任，也會(huì)積極宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助銷售人員擴(kuò)展業(yè)務(wù)，從而形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 ? 溝通。 旅游促銷方式 旅游人員促銷（ 1） 旅游促銷人員的職責(zé)： ? 服務(wù)。 ? 建立和維護(hù)積極有益的關(guān)系。 旅游促銷人員獲得固定的薪金，開展業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用由企業(yè)支付。在純傭金制中，旅游促銷人員的各項(xiàng)費(fèi)用開支，已計(jì)入所獲的報(bào)酬中，費(fèi)用開支大小完全由銷售人員自己負(fù)責(zé)。這種方式既力求保留薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，又盡量避免各自的缺點(diǎn)。 推銷工作無須才智，有健康體魄即可。 銷售職業(yè)的報(bào)酬 精神報(bào)酬 工業(yè)心理學(xué)家對(duì) 50萬雇員的調(diào)查顯示，最開心的雇員是銷售人員。 推銷貫穿于一個(gè)人的日常生活。 【 銷售箴言 】 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 小結(jié) 有些銷售代表這么做： ? 緊盯顧客的“ 毛病” ? 專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件 ? 對(duì)顧客花言巧語 /死磨硬纏 , 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求 ? 用嘴說 ? 銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無影無蹤 推銷程序歸納 ? 一 、 了解您的行業(yè) ? 二 、 了解您的公司 ? 三 、 了解您的產(chǎn)品 ? 四 、 短期的準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 了解您的產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴的。銷售人員應(yīng)該從頭腦中明確區(qū)分“我失敗了”和“我是個(gè)失敗者”這兩個(gè)概念。既然我們不邀請(qǐng)成交也會(huì)使銷售失敗，我嘗試邀請(qǐng)成交，因?yàn)槟菢邮虑榭赡茏兊煤靡恍? 正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)，客觀確立銷售目標(biāo) . 推銷人員的自卑感 消除銷售過程中的心里障礙 若推銷人員對(duì)銷售的期望值過高，就會(huì)產(chǎn)生太大的銷售壓力 。 3. 達(dá)到理想狀態(tài)的新方法。 第三個(gè)問題是“對(duì)我有什么好處？”人們購物是為了滿足自己而不是銷售人員的需求。 現(xiàn)場(chǎng)演示 推銷程序歸納
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