市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-wenkub
2023-03-23 18:53:09 本頁面
【正文】 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點： （ 3）及時促成購買。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點： （ 2）針對性強。 旅游促銷方式 旅游企業(yè)利用人員直接與旅游者接觸、洽談，對旅游產品進行宣傳、介紹、促銷的方式。武漢軟件工程職業(yè)學院 版權所有 2023年 8月 《 旅游市場營銷 》 主講 朱江平 今日課程 — 第 6章 旅游市場營銷組合策略 旅游市場營銷組合概述 旅游產品策略 旅游產品定價策略 旅游產品銷售渠道策略 旅游促銷策略 旅游人員促銷 同非人員促銷相比，人員推銷的最大特點是具有直接性。 旅游人員促銷的特點： （ 1）作業(yè)彈性大 。 采取廣告方式等非人員推銷手段，面對的是廣泛的社會公眾，他們可能是也可能不是該產品的顧客。 人員推銷的直接性，大大縮短了從促銷活動到采購購買行為之間的時間間隔。一方面，推銷人員在幫助顧客選擇稱心如意的商品，解決產品使用過程中的種種問題，是顧客對銷售人員產生親切感和信任感；另一方面，顧客對推銷人員的良好行為予以肯定和信任，也會積極宣傳企業(yè)的產品，幫助銷售人員擴展業(yè)務，從而形成長期穩(wěn)定的關系。 ? 溝通。 旅游促銷方式 旅游人員促銷（ 1） 旅游促銷人員的職責： ? 服務。 ? 建立和維護積極有益的關系。 旅游促銷人員獲得固定的薪金，開展業(yè)務所需的費用由企業(yè)支付。在純傭金制中，旅游促銷人員的各項費用開支，已計入所獲的報酬中，費用開支大小完全由銷售人員自己負責。這種方式既力求保留薪金制和傭金制的優(yōu)點，又盡量避免各自的缺點。 推銷工作無須才智，有健康體魄即可。 銷售職業(yè)的報酬 精神報酬 工業(yè)心理學家對 50萬雇員的調查顯示，最開心的雇員是銷售人員。 推銷貫穿于一個人的日常生活。 【 銷售箴言 】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 小結 有些銷售代表這么做： ? 緊盯顧客的“ 毛病” ? 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件 ? 對顧客花言巧語 /死磨硬纏 , 為了將產品推銷出去而不顧顧客的需求 ? 用嘴說 ? 銷售后立馬像斷線的風箏無影無蹤 推銷程序歸納 ? 一 、 了解您的行業(yè) ? 二 、 了解您的公司 ? 三 、 了解您的產品 ? 四 、 短期的準備 訪前準備 訪前準備 了解您的產品 熟悉產品的銷售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴的。銷售人員應該從頭腦中明確區(qū)分“我失敗了”和“我是個失敗者”這兩個概念。既然我們不邀請成交也會使銷售失敗，我嘗試邀請成交，因為那樣事情可能變得好一些。 正確認識銷售職業(yè)，客觀確立銷售目標 . 推銷人員的自卑感 消除銷售過程中的心里障礙 若推銷人員對銷售的期望值過高，就會產生太大的銷售壓力 。 3. 達到理想狀態(tài)的新方法。 第三個問題是“對我有什么好處？”人們購物是為了滿足自己而不是銷售人員的需求。 現(xiàn)場演示 推銷程序歸納
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