市場(chǎng)營銷第十章汽車銷售渠道與模式-wenkub
2023-03-13 14:14:08 本頁面
【正文】 社區(qū)店 社區(qū)店 維修商 社區(qū)店 社區(qū)店 社區(qū)店 維修商 第二節(jié) 渠道策略 ?渠道策略 =通路決策 +分銷機(jī)制 +終端管理 ? 分銷機(jī)制 ?分銷：某通路內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)渠道成員之間的利益平衡和責(zé)任分擔(dān)；在通路 2中企業(yè)、細(xì)分市場(chǎng) 三個(gè)渠道經(jīng)銷商（ C、 D、 E）這五個(gè)渠道成員之間構(gòu)成分銷。 第一節(jié) 渠道與渠道結(jié)構(gòu) ? 分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng) ? 并網(wǎng) ? 實(shí)施汽車品牌專賣管理后，同一品牌的進(jìn)口車和國產(chǎn)車出現(xiàn)了并網(wǎng)問題； ? 并網(wǎng)策略有利于跨國汽車公司整合中國市場(chǎng)資源； ? 奔馳收編渠道： – 奔馳的三大區(qū)域總代理南星、北星、東星延續(xù)了 20多年，壟斷了奔馳在內(nèi)地的進(jìn)口車業(yè)務(wù)； – 奔馳中國公司總部從香港前往北京后，三大總代的批發(fā)和售后功能收編； – 掌握了渠道，取道了中間環(huán)節(jié)，保證了售后服務(wù)的質(zhì)量和豪華進(jìn)口車的高額利潤； 第一節(jié) 渠道與渠道結(jié)構(gòu) ? 分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng) ? 聯(lián)網(wǎng) ? 按我國汽車產(chǎn)業(yè)政策，一個(gè)跨國汽車公司最多可以在中國設(shè)立兩家轎車合資企業(yè)； ? 如德國大眾，擁有一汽大眾和上海大眾兩家合資企業(yè)。第十章 汽車銷售渠道與模式 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?理論要求： ? 了解汽車分銷渠道的概念與作用； ? 了解常用的汽車銷售渠道模式； ? 了解汽車特許經(jīng)銷商含義及其優(yōu)勢(shì)； ? 了解汽車 4S店基本狀況 。容易造成車型資源分配不均，市場(chǎng)上同室操戈，品牌形象受損； ? 考慮整合中國合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一品牌形象；德國大眾要求兩家合資企業(yè)推行全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的“傘狀專賣店”。 細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2企業(yè)AB通路一C D E 通路二通 路 三第二節(jié) 渠道策略 ? 分銷機(jī)制 ? 分銷機(jī)制對(duì)應(yīng)的是渠道行為和渠道管理，調(diào)整渠道成員之間的利益平衡問題，價(jià)格政策是核心。 ? 2． 汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) ? ① 可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來的商譽(yù) 。 一、特許經(jīng)銷商 二、汽車經(jīng)銷商 — 4S店 基本含義； “ 四位一體 ” （ “ 4S” ，整車銷售 sale、零配件供應(yīng) spare part、售后服務(wù) service 、信息反饋 survey）專賣店為表現(xiàn)形式 。 2023年 8月成立 “ 上海大眾汽車銷售有限公司 ” ， 上海大眾收回產(chǎn)品銷售權(quán) ， 將通過資格認(rèn)證的經(jīng)銷商改為特許專營店 ， 實(shí)行了統(tǒng)一的“ 四位一體 ” 制 。 神龍公司自 2023年 8月起，以廣州大區(qū)為試點(diǎn)，實(shí)施大刀闊斧的銷售轉(zhuǎn)軌戰(zhàn)略．即：把經(jīng)銷制改為特許代理制，每個(gè)代理商的主銷售服務(wù)店都實(shí)行“三位一體”式功能組合，并允許代理商發(fā)展水平型分售店，賦予其充分的市場(chǎng)管理權(quán)和經(jīng)營自主權(quán)。 天津夏利銷售模式 一、填空題 ?1 汽車銷售的直接渠道模式是 。 ?答案 : 直接銷售、經(jīng)銷商銷售 二、簡(jiǎn)答題 ?1 分銷渠道的作用是什么 ？ ? ?2 汽車分銷渠道的類型有哪些 ？ 試舉例分析說明我國汽車企業(yè)分銷渠道系統(tǒng) 。 01:50:2201:50:2201:503/13/2023 1:50:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 50分 22秒 01:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 50分 22秒 上午 1時(shí) 50分 01:50: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:50:2201:50:2201:50Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時(shí) 50分 :50March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:50:2201:50:2201:503/13/2023 1:50:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡
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