【正文】 :50:2201:50Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 夏利由天津汽車工業(yè)銷售有限公司總經銷。 ? 渠道行為： ? 渠道成員如何建立和運用權力，如何處理渠道沖突及如何進行渠道合作； ? 渠道權力有： – 獎勵權力：生產廠商給經銷商的批量折扣等； – 強迫權力：廠家對經銷商優(yōu)惠條件的撤銷等； – 認同權力：名牌產品及名店的影響力； – 專家權力：廠商商品知識，中間商的經銷專長 – 信息權力：渠道成員因信息掌握程度對其他影響力； ? 家電行業(yè)，渠道價值鏈中，零售商（國美、蘇寧）有絕對優(yōu)勢，根據(jù)自己的研究提出產品開發(fā)方向，自行決定采購價格和促銷行為； 第二節(jié) 渠道策略 ? 分銷機制 ?渠道管理決策 ? 選擇渠道成員； ? 培訓渠道成員； – 大眾汽車（北京）中心的“原廠服務”，大眾汽車品牌在中國的服務旗艦店，為所有經銷商及其售后服務的管理和技術人員提供支持和培訓； ? 激勵渠道成員 – 價格政策、銷售條件、區(qū)域銷售權利等； – 福特汽車的“藍色卵形計劃”，每輛車獲%回扣。 第一節(jié) 渠道與渠道結構 ? 渠道結構 ? 渠道長度 ? 通過渠道層級結構來表達（渠道模式）； ? 分為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等； ? 渠道的層級結構： 制造商 客戶制造商制造商制造商客戶客戶客戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商零級渠道三級渠道二級渠道一級渠道第一節(jié) 渠道與渠道結構 ? 渠道結構 ? 渠道密度 ? 含義：渠道的每一層次中使用同種類型中間商的數(shù)目； ? 如果某種產品通過很多批發(fā)商和零售商售出，這種產品的通路較寬；如果某種產品只通過很少的專業(yè)批發(fā)上推銷，這種產品的通路寬度就窄。 一汽集團銷售模式 一汽集團的銷售模式不同品牌實行不同的銷售方式 一汽紅旗采用自營自銷的方式 一汽大眾的捷達則分別實行特許代理制 奧迪 A6“三位一體”的特許專賣店制 從這 3種品牌不同的銷售方式，可以看出一汽大眾的銷售模式由傳統(tǒng)型向現(xiàn)代商務模式逐步過渡的運動軌跡 神龍汽車銷售模式 神龍汽車過去實行大區(qū)垂直經銷制，由大區(qū)發(fā)展經銷商。 01:50:2201:50:2201:50Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 1時 50分 22秒 上午 1時 50分 01:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :50:2201:50:22March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 50分 22秒 上午 1時 50分 01:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 天津夏利銷售模式 一、填空題 ?1 汽車銷售的直接渠道模式是 。 ? 2． 汽車特許經銷商的優(yōu)勢 ? ① 可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來的商譽 。 第一節(jié) 渠道與渠道結構 ? 分網、并網和聯(lián)網 ? 并網 ? 實施汽車品牌專賣管理后，同一品牌的進口車和國產車出現(xiàn)了并網問題； ? 并網策略有利于跨國汽車公司整合中國市場資源； ? 奔馳收編渠道： – 奔馳的三大區(qū)域總代理南星、北星、東星延續(xù)了 20多年，壟斷了奔馳在內地的進口車業(yè)務； – 奔馳中國公司總部從香港前往北京后，三大總代的批發(fā)和售后功能收編； – 掌握了渠道，取道了中間環(huán)節(jié)，保證了售后服務的質量和豪華進口車的高額利潤； 第一節(jié) 渠道與渠道結構 ? 分網、并網和聯(lián)網 ? 聯(lián)網 ? 按我國汽車產業(yè)政策，一個跨國汽車公司最多可以在中國設立兩家轎車合資企業(yè)； ? 如德國大眾，擁有一汽大眾和上海大眾兩家合資企業(yè)。 上海大眾銷售模式