市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)-wenkub
2023-03-23 18:27:45 本頁(yè)面
【正文】 數(shù)筆記本廠商都在說(shuō) 2023年的任務(wù)目標(biāo)是 100%同比增長(zhǎng) ， 任務(wù)訂得高些 ， 不管能不能實(shí)現(xiàn) ， 至少讓大家有緊迫感 ， 得玩命去干 。 LG在 LED革命中的努力獲得了市場(chǎng)回報(bào)。 讓渠道商賺到更多的加價(jià)利潤(rùn)是 LG在 LED革命中一個(gè)重要的著力點(diǎn)。 引例 LG電子是如何激活渠道的？ 以重點(diǎn)城市為基準(zhǔn)，目前 LG共有 30多家一級(jí)代理商，代理商下設(shè)一般經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋整個(gè)終端。截至當(dāng)年第三季度， LG顯示器 LED市場(chǎng)份額已經(jīng)提高到 20%，成為 LED第一品牌。 LG是如何激活渠道、又如何在夾心層中尋求發(fā)展空間的？ LG電子 IT市場(chǎng)總監(jiān)陳林介紹說(shuō)：為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及提高投資回報(bào)率， LG除了品牌拉力的提高外，加強(qiáng)渠道推力更是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重中之重。在中國(guó)市場(chǎng)， LG共有核心店面 2023家左右。陳林介紹說(shuō)，“在 LG的 LED時(shí)代，我們希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠得到全部返點(diǎn)，同時(shí)能賺到消費(fèi)者認(rèn)可的溢價(jià)部分。 2023年上半年， LG的 LED顯示器大部分時(shí)間處于第一的位置，我們希望把這個(gè)勢(shì)頭保持下去，隨著產(chǎn)品表現(xiàn)越來(lái)越好，帶動(dòng)了銷(xiāo)售， 2023年市場(chǎng)占有率提高了 4個(gè)百分點(diǎn)左右。 完成了 ， 給員工高額獎(jiǎng)金 ， 渠道給高額返點(diǎn)什么的 ， 這是傳統(tǒng)的激勵(lì)方式 。而且勁頭十足地要去爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝?，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到下面的市場(chǎng)太大了。 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 7 5． 1 激勵(lì)與渠道激勵(lì) 一、什么是激勵(lì) 激勵(lì)是指通過(guò)刺激和滿(mǎn)足人們的需要或動(dòng)機(jī)，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過(guò)程。 前一章內(nèi)容選定了渠道成員。為此，也必須要考慮各方的需求，以便激勵(lì)措施 “投其所好 ”。 獨(dú)家權(quán)、特許權(quán)等 。 各人需求不同，看準(zhǔn)靶子放箭。 成員與渠道一致 5 多樣性原則。 特別是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，更要重視市場(chǎng)秩序管理，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系。票面折扣，即買(mǎi)即返。 不定額，不公開(kāi)，不透明。鋪貨，陳列，守信等 21 （八）返利的內(nèi)容 。 制造商為經(jīng)銷(xiāo)商添人 。也包括支票和沖抵貨款 。 23 二、關(guān)于渠道促銷(xiāo) 。 開(kāi)始？結(jié)束？長(zhǎng)短？ 。 5． 5 渠道激勵(lì)的 “ 三大法寶 ” 30 渠道獎(jiǎng)勵(lì)。 一個(gè)區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，保障利益 2）產(chǎn)品分別。 23:31:1723:31:1723:313/22/2023 11:31:17 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 31分 17秒 23:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 31分 17秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:31:1723:31:1723:31Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:31:1723:31:1723:313/22/2023 11:31:17 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:1723:31:17Mar
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