市場營銷第5章營銷渠道成員激勵-在線瀏覽
2025-04-05 18:27本頁面
【正文】 掌握返利和渠道促銷的操作方法 學會使用渠道激勵的 “三大法寶”。關(guān)于機理的理論也有不少。 ?等等 8 5． 1 激勵與渠道激勵 二、什么是渠道激勵 渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的企業(yè)行為。接下來就是要設(shè)法讓渠道成員努力工作。 渠道激勵，是要使各個成員之間建立良好的合作伙伴關(guān)系，如此才能提高渠道的整理效能。 9 中間商的需求 ?暢銷的產(chǎn)品 ?優(yōu)惠的價格 ?豐厚的利潤 ?一定的前期鋪貨 ?廣告及通路費用支持 ?市場業(yè)務(wù)工作指導 ?銷售技巧培訓 ?及時準確供貨 ?優(yōu)厚的付款條件 ?特殊補貼和返利 制造商的渠道激勵舉措 ?金錢獎勵 ?授予經(jīng)營權(quán) ?提供促銷政策 ?公開表彰 ?擴大經(jīng)營地盤 ?提供培訓 ?參與決策 ?獨立項目責任 ?提供 “ 助銷 ” ?評獎評優(yōu) 10 三、渠道激勵的作用 渠道激勵的主要作用，體現(xiàn)在以下幾個方面 １．通過渠道激勵，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績 ２．通過渠道激勵，中間商成為制造商與消費者之間的橋梁 ３．通過渠道激勵，整個渠道上所有成員共同受益 11 5． 2 渠道激勵的內(nèi)容與形式 一、物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是以提供物質(zhì)產(chǎn)品為獎勵手段，例如，提供價格優(yōu)惠、提供獎金、提供獨家經(jīng)營權(quán)、提供市場費用補貼等。 增加主人翁感 。 新產(chǎn)品新市場新服務(wù) 。 支持其站穩(wěn)市場 13 有的放矢原則。 1 2 及時激勵原則。 源自亞當斯公平理論 4 目標一致原則。 蘿卜靈活多樣 5． 3 渠道激勵的原則和方法 一、渠道激勵的指導原則 ６ 獎懲結(jié)合原則。 一、關(guān)于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵功能 １ 控制功能 ２ 16 （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標達成為目的 6 17 （四）返利的風險 1）返利策略運用不好可能會引起竄貨。 2）銷量越大返利越高，可能會使經(jīng)銷商不擇手段地去突擊銷量。 (五 )按返利兌現(xiàn)時間分類 及時返利 。 年度返利 季度返利 1 2 3 4 月度返利 19 明返利。易亂價 1 2 暗返利。 （六）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 20 130 例 52，百事公司細化返利政策 （七）根據(jù)返利獎勵目的分類 。 不看功勞看苦勞。 不同產(chǎn)品不同標準 。 屬于通路費用補貼 。 考慮地區(qū)之間差異 。 拒絕競爭品牌 22 （九）返利的形式 （十）返利力度的確定 134 （十一）返利頻度的把握 月、季、半年、年等 （十二）返利條件的制定 單一銷量指標常用但有缺點
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