市場(chǎng)營(yíng)銷第10章物業(yè)營(yíng)銷渠道策略-wenkub
2023-01-30 17:26:40 本頁(yè)面
【正文】 中間商： 是指處在物業(yè)開發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。 （ 3） 降低營(yíng)銷成本： 產(chǎn)銷直接見面，不經(jīng)過(guò)中間經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，可以縮短商品流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本。如項(xiàng)目所在處的售樓中心。 2）、直接渠道的主要形式有： ? (1)訂購(gòu)銷售 ? 即由房地產(chǎn)生產(chǎn)者與購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同，按合同規(guī)定的時(shí)間提供商品房、交付款項(xiàng)。 二、物業(yè)直接營(yíng)銷渠道 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 1） 、適宜采用直銷方式的情況 （ 1）大型房地產(chǎn)公司。有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— 消費(fèi)者 (直接式分銷 )、 （ 零級(jí)渠道 ) ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 一級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 二級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 二級(jí)渠道 ） ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 (三級(jí)渠道 ) 物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道流程 1）、實(shí)體流程 P159 2）、所有權(quán)流程 3）、促銷流程 4）、服務(wù)流程 5）、資金流程 6）、信息流程 物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道功能 P159 1）、完成了房地產(chǎn)商品向消費(fèi)品轉(zhuǎn)移這一過(guò)程 房地產(chǎn)商品只有通過(guò)營(yíng)銷渠道，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 3 一、物業(yè)營(yíng)銷渠道的概念 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的概念 ：將物業(yè)商品或服務(wù)從開發(fā)商手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑 。 基本能夠依據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇分銷渠道； 能夠結(jié)合實(shí)際制定分銷渠道策略。 內(nèi)容摘要 近年來(lái)，面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái) .房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售 壓力增大市場(chǎng)處于觀望氣氛。 分銷渠道是指：某物業(yè)項(xiàng)目從物業(yè)開發(fā)商向物業(yè)購(gòu)買者移動(dòng)時(shí)取得該物業(yè)項(xiàng)目的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有物業(yè)企業(yè)和個(gè)人。 2）、有利于社會(huì)資源的有效利用 房地產(chǎn)能盡快售出，既滿足了顧客的需求，又迅速回籠了資金，開發(fā)商可以轉(zhuǎn)向下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)。 （ 2）市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。如商品房的預(yù)售。 ? (3)推銷員推銷 ? 即由房地產(chǎn)企業(yè)派出推銷員或通過(guò)電話訪問(wèn)等方式，直接向購(gòu)房者推銷房地產(chǎn)商品。 二、物業(yè)直接營(yíng)銷渠道 直接營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn) (1)占用一定的人力、財(cái)力和物力 (2)風(fēng)險(xiǎn)較高 (3)影響營(yíng)銷效率 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)間接營(yíng)銷渠道 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 間接分銷渠道是房地產(chǎn)生產(chǎn)者通過(guò)中間商銷售房地產(chǎn)的渠道。 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 物業(yè)中介商：其業(yè)務(wù)是針對(duì)散盤樓盤，其銷售主要是店鋪式營(yíng)銷或上門推銷。 P168 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 中間商的實(shí)力 1 2 中間商的業(yè)績(jī) 3 中間商的人品 4 中間商的管理 5 中間商的溝通 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn) （ 1）有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。 采用“如聯(lián)合一體銷售”的方式，可集中開發(fā)商和中間商的長(zhǎng)處，利用整體優(yōu)勢(shì)，樹立名牌，規(guī)范服務(wù)，彌補(bǔ)直接營(yíng)銷渠道形式和間接營(yíng)銷渠道形式的不足，共同提高物業(yè)商品的銷售部。 (短渠道 ) ?二階渠道 是房地產(chǎn)開發(fā)商將產(chǎn)品項(xiàng)目銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再委托代理商銷售給消費(fèi)者。 八、單渠道和多渠道 ? 按照房地產(chǎn)生產(chǎn)者采用的渠道類型的多少，分為 單渠道 和 多渠道 。 ?（ 1） 確定銷售渠道長(zhǎng)度 。如果決定采用代理商分銷，還要進(jìn)一步確定運(yùn)用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會(huì)影響到具體的渠道模式。渠道寬度是指銷售渠道的同一層次中使用代理商數(shù)目的多少。③選擇型分銷策略。 獨(dú)家型分銷策略 ?房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過(guò)一家精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品 ?優(yōu)點(diǎn)是：控制渠道容易；分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低；促銷費(fèi)用省。 九、 物業(yè) 營(yíng)銷渠道 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)方案確定后，必須對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，以保證方案的科學(xué)性和合理性，盡量有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 潛在的顧客越多，則市場(chǎng)范圍越大，這就需要中間商來(lái)提供服務(wù)。 ?（ 3）顧客的分布范圍和密度。 （ 2）技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，銷售渠道宜短不宜長(zhǎng)。 企業(yè)本身的因素對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇也有重大的影響，這種影響主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ?（ 1）自身資源。 房地產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)在營(yíng)銷方面的管理能力與經(jīng)驗(yàn)直接影響著營(yíng)銷渠道的選擇。 十一、 影響營(yíng)銷渠道策略選擇的因素 （ 1）市場(chǎng)興旺時(shí)，可考慮與中間商協(xié)作，擴(kuò)大銷售； （ 2）市場(chǎng)不景氣時(shí)，應(yīng)采用直接銷售渠道，減少費(fèi)用，減低成本。 在選擇銷售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小 十二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略選擇的原則 —— 做到以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出。 —— 在選擇銷售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)素質(zhì) —— 選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商。其中，物業(yè)居間可分為物業(yè)買賣居間、物業(yè)投資居間、物業(yè)抵押居間、物業(yè)租賃居間等類型。 P168 ?行紀(jì)：是指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以自己的名義與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任
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