市場營銷第10章物業(yè)營銷渠道策略-文庫吧資料
2025-01-15 17:26本頁面
【正文】 選擇管理素質好的中間商。 —— 在選擇銷售渠道時一般應遵守風險適中原則，既不宜過大，也不宜過小。 （ 2）一旦選定中間商代理銷售時，為防止失控現象發(fā)生，要留有一定的余地。 在選擇銷售渠道時一般應遵守風險適中原則，既不宜過大，也不宜過小 十二、 房地產營銷渠道策略選擇的原則 —— 做到以最小的投入，獲取最大的產出。 （ 1）哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 （ 1）市場興旺時，可考慮與中間商協作，擴大銷售； （ 2）市場不景氣時，應采用直接銷售渠道，減少費用，減低成本。 ?（ 3）房地產開發(fā)商所提供的服務。 房地產開發(fā)商企業(yè)在營銷方面的管理能力與經驗直接影響著營銷渠道的選擇。但力量較小的企業(yè)，則必須依賴中間商的服務。 企業(yè)本身的因素對營銷渠道的選擇也有重大的影響，這種影響主要體現在以下三個方面： ?（ 1）自身資源。產品供不應求者，銷售渠道應該短。 （ 2）技術復雜的房地產產品，銷售渠道宜短不宜長。這樣既能加速資金的運轉，又能方便顧客的購買。 ?（ 3）顧客的分布范圍和密度。 ?（ 2）顧客的購買習慣。 潛在的顧客越多，則市場范圍越大，這就需要中間商來提供服務。 十、 對物業(yè) 營銷渠道 的評估 十一、 影響營銷渠道策略選擇的因素 市場是房地產開發(fā)企業(yè)做營銷渠道決策時所要考慮的最重要的因素之一。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內容 企業(yè)在渠道設計方案確定后，必須對方案進行評估，以保證方案的科學性和合理性，盡量有利于企業(yè)的長遠目標。 選擇型分銷策略 ?房地產所有者 在某一地區(qū)僅僅通過少數幾個精心挑選的，最合適的中間商租售其產品 ?主要的好處有：產品有足夠的市場覆蓋面，又可以比密集分銷更易控制和節(jié)省成本 ，容易與中間商建立良好的合作關系，可以使企業(yè)增強對營銷渠道的控制力 ?采用選擇分銷所帶來的問題主要有分銷商競爭較激烈，選擇中間商難 ， （ 3）明確渠道成員的權力和義務。 獨家型分銷策略 ?房地產所有者在某一地區(qū)僅僅通過一家精心挑選的，最合適的中間商租售其產品 ?優(yōu)點是：控制渠道容易；分銷商競爭程度低；促銷費用省。 ?缺點主要有：控制渠道較難；需花費大量的費用 (打開渠道，狂轟廣告 )。③選擇型分銷策略。企業(yè)在確定渠道寬度時，通常有以下 3種策略可以選擇： ①開放型分銷策略。渠道寬度是指銷售渠道的同一層次中使用代理商數目的多少。 九、 物業(yè) 營銷渠道 設計的內容 （ 2）確定代理商數目。如果決定采用代理商分銷，還要進一步確定運用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會影響到具體的渠道模式。開發(fā)商銷售渠道設計應該以顧客的需求為目標、以確定開發(fā)商所要達到的市場為起點。 ?（ 1） 確定銷售渠道長度 。 ? 多渠道指房地產生產者選用不同類型的銷售渠道銷售其產品。 八、單渠道和多渠道 ? 按照房地產生產者采用的渠道類型的多少，分為 單渠道 和 多渠道 。 (長渠道 ) 六 物業(yè)分銷渠道的層級結構 P162 七 物業(yè)分銷渠道的寬度 P163 ?分銷渠道的寬度 是指銷售渠道的同一層次中使用中間商數目的多少 。 (短渠道 ) ?二階渠道 是房地產開發(fā)商將產品項目銷售給經銷商，經銷商再委托代理商銷售給消費者。 ?一階渠道 是房地產開發(fā)商將產品項目轉銷給中間商，由中間商將房產銷給顧客。 采用“如聯合一體銷售”的方式，可集中開發(fā)商和中間商的長處，利用整體優(yōu)勢，樹立名牌，規(guī)范服務，彌補直接營銷渠道形式和間接營銷渠道形式的不足，共同提高物業(yè)商品的銷售部。 （ 2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力和財力的不足，重點進行物業(yè)項目的開發(fā)和工程方面的工作。 P168 三、物業(yè)的間接營銷渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 中間商的實力 1 2 中間商的業(yè)績 3 中間商的人品 4 中間商的管理 5 中間商的溝通 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 三、物業(yè)的間接營銷渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營銷渠道的優(yōu)點 （ 1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。 P170 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現的企業(yè)或個人經紀人。 三、物業(yè)的間接營銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 物業(yè)中介商：其業(yè)務是針對散盤樓盤，其銷售主要是店鋪式營銷或上門推銷。間接營銷渠道根據層次的不同，又可以細分為一層渠道、二層渠道、三層渠道 三、物業(yè)的間接營銷渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 P165 物業(yè)經銷商：是指擁有物業(yè)商品的所有權和處置權的中間商 1 2 物業(yè)代理商：是指接受物業(yè)開發(fā)商或經銷商的委托，從事銷售業(yè)務但不擁有物業(yè)商品所有權的中間商。 二、物業(yè)直接營銷渠道 直接營銷渠道的缺點 (1)占用一定的人力、財力和物力 (2)風險較高 (3)影響營銷效率 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 三、物業(yè)間接營銷渠道 第一節(jié) 物業(yè)營銷渠道的設計 間接分銷渠道是房地產生產者通過中間商銷售房地產的渠道。 （ 2） 滿足消費者的不同要求： 產銷直接見面，便于房地產發(fā)展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢，縮短了發(fā)展商和顧客溝通的渠道，由此可以較
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