【正文】 寫出來，如下： ? 　　 Y　 = （ 16001300） X　 ? 　　 Y　 =　 300X Y　 =　 300X 在 X=10，就是銷售量為 10臺時，兩種方案效果一樣；如果銷售量大于 10臺，則顯然直接分銷的利潤大；如果銷售量小于 10臺，則間接分銷（代理）的利潤大。假如你是營銷策劃人員或是渠道經(jīng)理，請分析在月銷售量處在什么水平時應采取什么政策（直銷或是間接分銷）。 例 1： 某空調廠每臺 IP的空調成本是 1300元，現(xiàn)在計劃開發(fā)上海市場，擬采取直接和間接兩種分銷渠道。 　　 A: 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。由于奧迪系列產(chǎn)品有 “ 進口 ” 和與本土生產(chǎn)之分，因國家明文規(guī)定 “ 國產(chǎn)車 ” 與 “ 進口車 ” 不能混合銷售，使奧迪 A A4與 A8進入市場的通路有所不同，經(jīng)銷商服務配套體系方面亦有所區(qū)別。（ 《 汽車品牌銷售管理辦法 》 規(guī)定：一個品牌的進口車在國內(nèi)只能有一家總代理。五、環(huán)境因素? 政治? 經(jīng)濟? 科技? 法律? 文化國家有關的政策、法律法規(guī) ? 北京奔馳公布了經(jīng)過授權的 42家奔馳經(jīng)銷商名單，經(jīng)營范圍包括進口以及國產(chǎn)奔馳品牌汽車銷售。（二）中間商的規(guī)模。? 又如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。（五）競爭狀況。（三）顧客集中程度。對號入座? 產(chǎn)品性質1. 季節(jié)性強的產(chǎn)品2. 體積大份量重產(chǎn)品3. 技術性強的產(chǎn)品4. 定制品5. 新產(chǎn)品6. 價值低的產(chǎn)品? 選擇的渠道長短? 長? 短? 短? 短? 短? 長二、市場因素（一）目標市場范圍。 （五）產(chǎn)品的新舊。 （三）產(chǎn)品的技術。 分析影響分析渠道 選擇 的因素一、產(chǎn)品因素（一）產(chǎn)品的性質。渠道管理水平高；渠道管理水平有限；中間商服務質量差；企業(yè)因素中間商服務水平高； 中間商因素 生命周期短的產(chǎn)品；價值大的產(chǎn)品； 通用性弱的產(chǎn)品； 生命周期長的產(chǎn)品；技術性強的產(chǎn)品； 價值小的產(chǎn)品；規(guī)格化的產(chǎn)品；技術性較弱的產(chǎn)品；季節(jié)性不強的商品，自建分銷網(wǎng)絡直接向消費者出售產(chǎn)品，風險相對小一些；對于購買的商品研究少，付出精力少；顧客少量而頻繁購買的產(chǎn)品；專業(yè)性強的產(chǎn)品，市場容量十分有限；市場因素家用電器行業(yè)渠道結構圖原材料加工加工加工制造商家電專業(yè)零售商大賣場資材供應 批發(fā)公司 百貨店等消費者食品行業(yè)的渠道結構圖產(chǎn)地 生產(chǎn)商 行業(yè)VAN 批發(fā)商零售網(wǎng)絡食品加工餐飲服務粗加工 加工 加工產(chǎn)地容器包裝消費者國際市場，進出口保質冷藏保質冷藏保質冷藏思考題? 為什么家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道選擇會不一樣 ?? 市場因素環(huán)境因素 中間商因素生產(chǎn)企業(yè)自身的因素產(chǎn)品因素影響分銷渠道選擇的因素渠道選擇影響渠道選擇的因素 適于選擇較長渠道 適于選擇較短渠道 渠道特定交易資產(chǎn) （實現(xiàn)渠道任務和功能所必需的有形和無形的資產(chǎn)投入，包括知識、技巧、設備、展示）決定直接或間接渠道? 投資收益法： 比較不同渠道結構所預期的投資收益率? 經(jīng)驗法： 管理經(jīng)驗判斷，定性 ——競爭優(yōu)勢原則環(huán)境分析? 環(huán)境分析主要是涉及一些影響公司戰(zhàn)略定位的趨勢、機遇、威脅和限制等，主要包括對社會文化、技術、經(jīng)濟和法律等戰(zhàn)略計劃必須適應的環(huán)境進行分析。渠道戰(zhàn)略目標的確定程序企業(yè)總體戰(zhàn)略 競爭者渠道目標 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 營銷策略組合 市場覆蓋度 控制度 靈活性渠道目標渠道的 SWOT 分析? 企業(yè) /行業(yè)現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢和劣勢? 競爭環(huán)境的機會與威脅? 比較本企業(yè)與目標競爭對手的差別（貨物周轉、市場覆蓋率、成本變動）? 了解對手使用的渠道并對比（渠道種類及每條渠道的市場份額）渠道設計的九項管理目標順暢 經(jīng)濟性增大流量 市場覆蓋便利 控制渠道開拓市場提高市場占有率擴大品牌知名度用簡練的文字概括企業(yè)在某地區(qū)某時間段的渠道設計的主要目標。起因于消費需求、競爭情況、企業(yè)戰(zhàn)略、營銷目標等的變化。高控制度 企業(yè)的戰(zhàn)略目標中控制度 企業(yè)的營銷目標和組合低控制度 渠道控制的成本和效果市場覆蓋度和控制度常常是相關聯(lián)，但不是必然相關。企業(yè)采用集中化戰(zhàn)略；企業(yè)迫切希望加強產(chǎn)品形象或非常需要中間商的支持營銷渠道管理戰(zhàn)略目標 —— 市場控制度 企業(yè)需要保持對銷售行為進行控制的程度。企業(yè)采用成本領先戰(zhàn)略；目標市場所需是低價格、購買方便? 選擇分銷：在有限的地區(qū)采用少量的中間商。? 管理目標： 暢通、經(jīng)濟、高效、靈活? 管理效率目標 ：較大的利潤 、購買便利、成員的支持度 、售后服務度、服務產(chǎn)出合理化。威脅（ T） ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W）從而能使企業(yè)在事先就能做好充分的應對準備，在風險出現(xiàn)時，能從容面對。 WT戰(zhàn)略，即 謹慎防御戰(zhàn)略 。只不過通過 SWOT分析，了解自身在面對機會時所存在的弱點，就能夠對此引起足夠重視，并能以適應的策略予以防護。面對某種市場機會，企業(yè)可能并不具有相應的競爭優(yōu)勢。在這種風險出現(xiàn)時，其他企業(yè)有可能無力承受，而被淘汰；企業(yè)如果在這方面具有優(yōu)勢，則可能因此而獲得成功。 SO戰(zhàn)略的勝算把握會較大； ST戰(zhàn)略，為 積極防御戰(zhàn)略 。即以企業(yè)的優(yōu)勢去把握與之相應的市場機會。業(yè)務單位若能發(fā)現(xiàn)自己在某一因素方面所具有的優(yōu)勢，就可能在戰(zhàn)略計劃中將其列為發(fā)展的重點和主要方向，從而形成自身的特色和核心競爭力。內(nèi)部條件分析（ S/W分析）通過同競爭對手（或行業(yè)平均水平）的比較，了解企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，以便在業(yè)務戰(zhàn)略計劃制定中揚長避短，突出自身的優(yōu)勢和特色，避免在競爭中遭到失敗。SWOT 分析的主要方面優(yōu)勢 劣勢 機遇 威脅? 有力的戰(zhàn)略? 雄厚的財務條件?良好的品牌形象 /商譽? 市場領導者? 專有性技術? 成本優(yōu)勢? 營銷能力強? 產(chǎn)品創(chuàng)新技能? 良好的顧客服務? 良好的產(chǎn)品質量?聯(lián)盟或合資企業(yè)? 戰(zhàn)略方向模糊? 過時的設備? 財務狀況惡化? 成本過高? 缺少某些關鍵技能或能力?利潤水平低?內(nèi)部經(jīng)營問題? 研究開發(fā)不足? 產(chǎn)品線狹窄? 營銷能力不足? 服務于更多的消費群體? 向新的地理區(qū)域擴張?拓展產(chǎn)品線? 向新產(chǎn)品轉移技能? 縱向一體化? 從對手處獲得市場份額的機會? 收購對手?通過聯(lián)盟或合資企業(yè)拓展市場占有率? 利用新技術的機會? 延伸品牌的機會? 新加入的競爭者的威脅? 替代品搶占市場份額? 市場增長緩慢? 匯率或貿(mào)易政策的不利影響? 新法規(guī)增加了經(jīng)營成本? 易受經(jīng)濟周期的影響?顧客或供應商的影響力量增強? 買方需求的變化? 人口統(tǒng)計的變化外部環(huán)境的分析（ O/T分析）通過對影響該業(yè)務的各種宏觀和微觀環(huán)境因素的分析，來認識開展此項業(yè)務的發(fā)展前景、市場潛力、盈利空間以及潛在風險等方面的問題。? 機會 （ Opportunities） 是外部環(huán)境變化趨勢中對本企業(yè)營銷有吸引力的、積極的、正向的方面。 ? 分析因素? 優(yōu)勢 （ Strengths)是企業(yè)較之競爭對手在哪些方面具有不可匹敵、不可模仿的獨特能力。Hall asEducation,2023169。? 象限 D（奶牛）：不必再進行不必要的投資，主要的工作是回收，還要求它提供資金，以支援 B象限產(chǎn)品的開發(fā)與投資。? 象限 B（問號）：（進入市場初期具有的特征）進行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓，以期望本公司產(chǎn)品能在市場上提高占有率? 象限 C（明星）： （成長期的特征）需要進行較大規(guī)模的投資，短期內(nèi)不一定會帶來可觀的收益，但是可能成為未來的 “ 財源 ” 。明星象限 D： 瘦狗象限 B： 率高低低高市場占有 場? 以市場成長率 /市場占有率矩陣為例。其他業(yè)務單元則一切共享 。n 聯(lián)合利華n 美容n 家庭n 美食烹飪 n 冰激凌 這四類業(yè)務在財務、人事和供應鏈上都是同樣的一支隊伍。將產(chǎn)品或市場單元納入到一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位的標準? 一項或者幾項相關業(yè)務的集合，可以與公司的其他業(yè)務分離開來，單獨進行規(guī)劃（有共同的性質和要求，比如技術兼容性、顧客需求的相似性）? 有競爭對手? 有組織架構? 寶潔? 美尚? 健康? 家居 高度的顧客共享 高度的成本共享 在寶潔產(chǎn)品的整個價值鏈上，寶潔產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝不同，因此在生產(chǎn)領域不能共享成本，但它們由同一群科學家研究配方，由同一機構采購原料，