【正文】 環(huán)境從而達(dá)成一致意見(jiàn)的良機(jī)。 （ ）　　 4．有些行業(yè)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷渠道。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專家告訴。utNullanullaidconsecteturipsum 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川?！。? ）? 　　參考答案： 1.； 2.√； 3.； 4.√； 5.。（ ）　　 2．制造商自身的規(guī)模決定了它的市場(chǎng)規(guī)模以及它所要求的中間商能力的大小。 ? 　　通過(guò)案例，我們可以明白： 區(qū)域經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判促銷資源的投放時(shí)，一定不要過(guò)于 “ 積極 ” 和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對(duì)于成熟的市場(chǎng)。（先訴苦衷：產(chǎn)品沒(méi)有支持空間；后調(diào)侃指路：從利潤(rùn)中拿出一部分做促銷） ? 　　喬老板：公司的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)空間我也知道，但市場(chǎng)到了這個(gè)節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)嘛，咱們來(lái)合計(jì)合計(jì) ……（客戶反客為主） ? 小李：怎么合計(jì)？再合計(jì)公司也拿不出促銷費(fèi)用啊，公司大部分產(chǎn)品在咱們市場(chǎng)都是賠錢的啊，比如，主銷的 1*40入的產(chǎn)品，公司一件就賠 元。 ? 　　 ——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 克服想當(dāng)然，學(xué)會(huì)兩手抓 王成走了，傷心地離開漂亮的鷺城，留給我們的是深深的思考：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何避免想當(dāng)然，如何做好市場(chǎng)？第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施? 　 ——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。而且由于業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商為了解決業(yè)務(wù)費(fèi)用，把零售價(jià)提的很高，從而導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，部分網(wǎng)點(diǎn)開始退貨。 想當(dāng)然的結(jié)局：敗走鷺城 ? 然而，好景不長(zhǎng)，三個(gè)月蜜月期過(guò)后，市場(chǎng)問(wèn)題開始陸續(xù)暴露出來(lái)： 首先，三個(gè)月時(shí)間，總共鋪貨近 1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)出貨 80多萬(wàn)，應(yīng)該說(shuō)不管從鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量還是出貨數(shù)來(lái)看，業(yè)績(jī)是值得肯定的。其次，經(jīng)銷商配置比較多的業(yè)務(wù)人員，有自己整套的成型的市場(chǎng)運(yùn)作思路，這無(wú)形中減少 A公司在鷺城市場(chǎng)的人員配置。 王成所在的 A公司是一家新興的果汁飲料公司，主要市場(chǎng)在東南沿海一帶， 06年開始開發(fā) Z省，由于公司對(duì)經(jīng)銷商的支持力度大? 他們?cè)诟鲄^(qū)域的招商總體還算成功，但特區(qū)鷺城卻久攻不下。 　　 (3).調(diào)整整個(gè)分銷渠道。企業(yè)為了開拓某一新市場(chǎng)，需要在該地區(qū)物色一中間商，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析和洽談協(xié)商，在符合企業(yè)對(duì)中間商的要求和中間商愿意合作的基礎(chǔ)上，可以選定其作為企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商或代理商。如現(xiàn)在有的企業(yè)在自身發(fā)展的同時(shí)，扶持起一大批一流經(jīng)銷商，企業(yè)不惜花較多的時(shí)間指導(dǎo)中間商的經(jīng)營(yíng)工作，從提供商品，發(fā)展為提供管理、培訓(xùn)人員，合作領(lǐng)域擴(kuò)大，接觸面擴(kuò)大，與之相隨，企業(yè)對(duì)中間商的影響力也隨之?dāng)U大。如果不分析中間商的需求情況隨便采取一種激勵(lì)手段，其激勵(lì)效果可能不會(huì)很好，有時(shí)甚至起負(fù)面效果。 激勵(lì)中間商的方法很多，不同企業(yè)所用方法不同，就是同一企業(yè)，在不同地區(qū)或銷售不同產(chǎn)品時(shí)所采取的激勵(lì)方法也可能不同。 要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過(guò)協(xié)調(diào)進(jìn)行有效地控制。 （ 3）適用性標(biāo)準(zhǔn) 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購(gòu)更有效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。這就是說(shuō)明月銷售量小于 366件時(shí) ，企業(yè)采用委托代銷有利；大于 366件時(shí)，則派員推銷有利。為了保證經(jīng)濟(jì)收益最大，還必須分析比較在不同銷售量的情況下，采用何種形式有利。 　問(wèn)： 試對(duì) 3種不同分銷途徑的經(jīng)濟(jì)收益，進(jìn)行分析。由于影響大，服務(wù)周到，能擴(kuò)大銷量，但需支付房租，辦公費(fèi)等，每月銷售費(fèi)增至 1100元。那么直銷的利潤(rùn)率方程為： 　　 Y = 600X – 3000　 Y = 600X – 3000 ? 同樣道理，我們也可以把間接分銷的利潤(rùn)方程式寫出來(lái)，如下： ? 　　 Y　 = （ 16001300） X　 ? 　　 Y　 =　 300X Y　 =　 300X 在 X=10，就是銷售量為 10臺(tái)時(shí)，兩種方案效果一樣；如果銷售量大于 10臺(tái)，則顯然直接分銷的利潤(rùn)大；如果銷售量小于 10臺(tái)，則間接分銷（代理）的利潤(rùn)大。 例 1： 某空調(diào)廠每臺(tái) IP的空調(diào)成本是 1300元，現(xiàn)在計(jì)劃開發(fā)上海市場(chǎng)，擬采取直接和間接兩種分銷渠道。由于奧迪系列產(chǎn)品有 “ 進(jìn)口 ” 和與本土生產(chǎn)之分，因國(guó)家明文規(guī)定 “ 國(guó)產(chǎn)車 ” 與 “ 進(jìn)口車 ” 不能混合銷售，使奧迪 A A4與 A8進(jìn)入市場(chǎng)的通路有所不同，經(jīng)銷商服務(wù)配套體系方面亦有所區(qū)別。五、環(huán)境因素? 政治? 經(jīng)濟(jì)? 科技? 法律? 文化國(guó)家有關(guān)的政策、法律法規(guī) ? 北京奔馳公布了經(jīng)過(guò)授權(quán)的 42家奔馳經(jīng)銷商名單，經(jīng)營(yíng)范圍包括進(jìn)口以及國(guó)產(chǎn)奔馳品牌汽車銷售。? 又如日本的手表開始打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一反歐美手表通過(guò)百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。（三）顧客集中程度。 （五）產(chǎn)品的新舊。 分析影響分析渠道 選擇 的因素一、產(chǎn)品因素（一）產(chǎn)品的性質(zhì)。中間商服務(wù)質(zhì)量差；企業(yè)因素中間商因素 價(jià)值大的產(chǎn)品； 生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品；技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品； 規(guī)格化的產(chǎn)品；季節(jié)性不強(qiáng)的商品，自建分銷網(wǎng)絡(luò)直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些；顧客少量而頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品；家用電器行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖原材料加工加工加工制造商家電專業(yè)零售商大賣場(chǎng)資材供應(yīng) 批發(fā)公司 百貨店等消費(fèi)者食品行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)地 生產(chǎn)商 行業(yè)VAN 批發(fā)商零售網(wǎng)絡(luò)食品加工餐飲服務(wù)粗加工 加工 加工產(chǎn)地容器包裝消費(fèi)者國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)出口保質(zhì)冷藏保質(zhì)冷藏保質(zhì)冷藏思考題? 為什么家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道選擇會(huì)不一樣 ?? 市場(chǎng)因素環(huán)境因素 中間商因素生產(chǎn)企業(yè)自身的因素產(chǎn)品因素影響分銷渠道選擇的因素渠道選擇影響渠道選擇的因素 適于選擇較長(zhǎng)渠道 適于選擇較短渠道 渠道特定交易資產(chǎn) （實(shí)現(xiàn)渠道任務(wù)和功能所必需的有形和無(wú)形的資產(chǎn)投入，包括知識(shí)、技巧、設(shè)備、展示）決定直接或間接渠道? 投資收益法： 比較不同渠道結(jié)構(gòu)所預(yù)期的投資收益率? 經(jīng)驗(yàn)法： 管理經(jīng)驗(yàn)判斷，定性 ——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原則環(huán)境分析? 環(huán)境分析主要是涉及一些影響公司戰(zhàn)略定位的趨勢(shì)、機(jī)遇、威脅和限制等，主要包括對(duì)社會(huì)文化、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等戰(zhàn)略計(jì)劃必須適應(yīng)的環(huán)境進(jìn)行分析。起因于消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)等的變化。企業(yè)采用集中化戰(zhàn)略；企業(yè)迫切希望加強(qiáng)產(chǎn)品形象或非常需要中間商的支持營(yíng)銷渠道管理戰(zhàn)略目標(biāo) —— 市場(chǎng)控制度 企業(yè)需要保持對(duì)銷售行為進(jìn)行控制的程度。? 管理目標(biāo)： 暢通、經(jīng)濟(jì)、高效、靈活? 管理效率目標(biāo) ：較大的利潤(rùn) 、購(gòu)買便利、成員的支持度 、售后服務(wù)度、服務(wù)產(chǎn)出合理化。 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） WT戰(zhàn)略，即 謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略 。面對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)可能并不具有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 SO戰(zhàn)略的勝算把握會(huì)較大； ST戰(zhàn)略，為 積極防御戰(zhàn)略 。業(yè)務(wù)單位若能發(fā)現(xiàn)自己在某一因素方面所具有的優(yōu)勢(shì)，就可能在戰(zhàn)略計(jì)劃中將其列為發(fā)展的重點(diǎn)和主要方向，從而形成自身的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。SWOT 分析的主要方面優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)遇 威脅? 有力的戰(zhàn)略? 雄厚的財(cái)務(wù)條件?良好的品牌形象 /商譽(yù)? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者? 專有性技術(shù)? 成本優(yōu)勢(shì)? 營(yíng)