【正文】 環(huán)境從而達成一致意見的良機。 （ ）　　 4．有些行業(yè)，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專家告訴。utNullanullaidconsecteturipsum 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川?！。? ）? 　　參考答案： 1.； 2.√； 3.； 4.√； 5.。（ ）　　 2．制造商自身的規(guī)模決定了它的市場規(guī)模以及它所要求的中間商能力的大小。 ? 　　通過案例，我們可以明白： 區(qū)域經理在與經銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于 “ 積極 ” 和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。（先訴苦衷：產品沒有支持空間；后調侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷） ? 　　喬老板：公司的產品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來合計合計 ……（客戶反客為主） ? 小李：怎么合計？再合計公司也拿不出促銷費用啊，公司大部分產品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的 1*40入的產品，公司一件就賠 元。 ? 　　 ——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。 克服想當然，學會兩手抓 王成走了，傷心地離開漂亮的鷺城，留給我們的是深深的思考：區(qū)域經理應該如何避免想當然，如何做好市場？第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施? 　 ——企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。而且由于業(yè)務員是經銷商的，經銷商為了解決業(yè)務費用，把零售價提的很高，從而導致產品競爭力下降，部分網點開始退貨。 想當然的結局：敗走鷺城 ? 然而，好景不長，三個月蜜月期過后，市場問題開始陸續(xù)暴露出來： 首先，三個月時間，總共鋪貨近 1000個網點，累計出貨 80多萬，應該說不管從鋪貨的網點數量還是出貨數來看，業(yè)績是值得肯定的。其次，經銷商配置比較多的業(yè)務人員，有自己整套的成型的市場運作思路，這無形中減少 A公司在鷺城市場的人員配置。 王成所在的 A公司是一家新興的果汁飲料公司，主要市場在東南沿海一帶， 06年開始開發(fā) Z省，由于公司對經銷商的支持力度大? 他們在各區(qū)域的招商總體還算成功，但特區(qū)鷺城卻久攻不下。 　　 (3).調整整個分銷渠道。企業(yè)為了開拓某一新市場，需要在該地區(qū)物色一中間商，經過調查分析和洽談協(xié)商，在符合企業(yè)對中間商的要求和中間商愿意合作的基礎上，可以選定其作為企業(yè)在該地區(qū)的經銷商或代理商。如現在有的企業(yè)在自身發(fā)展的同時，扶持起一大批一流經銷商，企業(yè)不惜花較多的時間指導中間商的經營工作，從提供商品，發(fā)展為提供管理、培訓人員，合作領域擴大，接觸面擴大，與之相隨，企業(yè)對中間商的影響力也隨之擴大。如果不分析中間商的需求情況隨便采取一種激勵手段，其激勵效果可能不會很好，有時甚至起負面效果。 激勵中間商的方法很多，不同企業(yè)所用方法不同，就是同一企業(yè)，在不同地區(qū)或銷售不同產品時所采取的激勵方法也可能不同。 要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調進行有效地控制。 （ 3）適用性標準 如果生產企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有效，但生產企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。這就是說明月銷售量小于 366件時 ，企業(yè)采用委托代銷有利；大于 366件時，則派員推銷有利。為了保證經濟收益最大，還必須分析比較在不同銷售量的情況下，采用何種形式有利。 　問： 試對 3種不同分銷途徑的經濟收益，進行分析。由于影響大，服務周到，能擴大銷量，但需支付房租，辦公費等，每月銷售費增至 1100元。那么直銷的利潤率方程為： 　　 Y = 600X – 3000　 Y = 600X – 3000 ? 同樣道理，我們也可以把間接分銷的利潤方程式寫出來，如下： ? 　　 Y　 = （ 16001300） X　 ? 　　 Y　 =　 300X Y　 =　 300X 在 X=10，就是銷售量為 10臺時，兩種方案效果一樣；如果銷售量大于 10臺，則顯然直接分銷的利潤大；如果銷售量小于 10臺，則間接分銷（代理）的利潤大。 例 1： 某空調廠每臺 IP的空調成本是 1300元，現在計劃開發(fā)上海市場，擬采取直接和間接兩種分銷渠道。由于奧迪系列產品有 “ 進口 ” 和與本土生產之分，因國家明文規(guī)定 “ 國產車 ” 與 “ 進口車 ” 不能混合銷售，使奧迪 A A4與 A8進入市場的通路有所不同，經銷商服務配套體系方面亦有所區(qū)別。五、環(huán)境因素? 政治? 經濟? 科技? 法律? 文化國家有關的政策、法律法規(guī) ? 北京奔馳公布了經過授權的 42家奔馳經銷商名單，經營范圍包括進口以及國產奔馳品牌汽車銷售。? 又如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。（三）顧客集中程度。 （五）產品的新舊。 分析影響分析渠道 選擇 的因素一、產品因素（一）產品的性質。中間商服務質量差；企業(yè)因素中間商因素 價值大的產品； 生命周期長的產品；技術性強的產品； 規(guī)格化的產品；季節(jié)性不強的商品，自建分銷網絡直接向消費者出售產品，風險相對小一些；顧客少量而頻繁購買的產品；家用電器行業(yè)渠道結構圖原材料加工加工加工制造商家電專業(yè)零售商大賣場資材供應 批發(fā)公司 百貨店等消費者食品行業(yè)的渠道結構圖產地 生產商 行業(yè)VAN 批發(fā)商零售網絡食品加工餐飲服務粗加工 加工 加工產地容器包裝消費者國際市場，進出口保質冷藏保質冷藏保質冷藏思考題? 為什么家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道選擇會不一樣 ?? 市場因素環(huán)境因素 中間商因素生產企業(yè)自身的因素產品因素影響分銷渠道選擇的因素渠道選擇影響渠道選擇的因素 適于選擇較長渠道 適于選擇較短渠道 渠道特定交易資產 （實現渠道任務和功能所必需的有形和無形的資產投入，包括知識、技巧、設備、展示）決定直接或間接渠道? 投資收益法： 比較不同渠道結構所預期的投資收益率? 經驗法： 管理經驗判斷，定性 ——競爭優(yōu)勢原則環(huán)境分析? 環(huán)境分析主要是涉及一些影響公司戰(zhàn)略定位的趨勢、機遇、威脅和限制等，主要包括對社會文化、技術、經濟和法律等戰(zhàn)略計劃必須適應的環(huán)境進行分析。起因于消費需求、競爭情況、企業(yè)戰(zhàn)略、營銷目標等的變化。企業(yè)采用集中化戰(zhàn)略；企業(yè)迫切希望加強產品形象或非常需要中間商的支持營銷渠道管理戰(zhàn)略目標 —— 市場控制度 企業(yè)需要保持對銷售行為進行控制的程度。? 管理目標： 暢通、經濟、高效、靈活? 管理效率目標 ：較大的利潤 、購買便利、成員的支持度 、售后服務度、服務產出合理化。 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） WT戰(zhàn)略，即 謹慎防御戰(zhàn)略 。面對某種市場機會，企業(yè)可能并不具有相應的競爭優(yōu)勢。 SO戰(zhàn)略的勝算把握會較大； ST戰(zhàn)略，為 積極防御戰(zhàn)略 。業(yè)務單位若能發(fā)現自己在某一因素方面所具有的優(yōu)勢，就可能在戰(zhàn)略計劃中將其列為發(fā)展的重點和主要方向，從而形成自身的特色和核心競爭力。SWOT 分析的主要方面優(yōu)勢 劣勢 機遇 威脅? 有力的戰(zhàn)略? 雄厚的財務條件?良好的品牌形象 /商譽? 市場領導者? 專有性技術? 成本優(yōu)勢? 營