【正文】 產(chǎn)品市場(chǎng)推廣 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 向最終消費(fèi)者促銷 建立零售展廳 服務(wù)支持： 提供技術(shù)服務(wù) 調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要 產(chǎn)品維修與修理 處理退貨與維修 處理取消訂單 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)： 存貨融資 向最終消費(fèi)者提供信用 存貨的所有權(quán) 產(chǎn)品義務(wù) 倉儲(chǔ)設(shè)施投資備選設(shè)計(jì)方案的建立、評(píng)估及選擇? 確定評(píng)估對(duì)象 ：建立備選渠道設(shè)計(jì)方案 ? 選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性（根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)） ? 應(yīng)用評(píng)估方法：財(cái)務(wù)法 、交易成本分析法、投資收益率法、經(jīng)驗(yàn)法? 分析后調(diào)整：設(shè)計(jì)方案選擇的動(dòng)態(tài)調(diào)整? 財(cái)務(wù)法： 計(jì)算不同的渠道成本和預(yù)期收益 渠道成本 ——建立成本（談判 /契約）和管理成本 渠道收益 ——財(cái)務(wù)收益和關(guān)系收益? 交易成本法： 成本最低的渠道結(jié)構(gòu)。營銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論? 一、渠道系統(tǒng)環(huán)境理論分銷渠道經(jīng)營者最終使用者制造商、批發(fā)商、零售商集團(tuán)購買者、家庭經(jīng)營亞系統(tǒng)用戶亞系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境伴隨競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道由粗向細(xì)發(fā)生轉(zhuǎn)化，矩陣式分銷成為主流泛市場(chǎng)分銷50—60 年代制造商直銷或分銷商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分化分銷70—80 年代制造商直銷 分銷商 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)亞細(xì)分化分銷80年代末 —90年代初制造商直銷 直復(fù)營銷分銷商網(wǎng)絡(luò)討論：直銷與直復(fù)營銷的區(qū)別？矩陣式分銷課堂實(shí)踐? 請(qǐng)你繪制家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道圖。使用面廣，顧客需要量大的產(chǎn)品，如日用品。市場(chǎng)聚集度高，顧客集中居住或生活在某一地區(qū)購買行為因素顧客購買量大；不耐用產(chǎn)品；不易腐爛的產(chǎn)品；體積大，分量重的產(chǎn)品；中間商要求過多；渠道控制力度弱。渠道控制力度強(qiáng)。（四）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。（二）購買量的大小。對(duì)號(hào)入座? 市場(chǎng)情況1. 目標(biāo)市場(chǎng)范圍小的產(chǎn)品2. 購買頻率低的產(chǎn)品3. 工業(yè)品用戶4. 便利品5. 競(jìng)爭(zhēng)者用短渠道? 選擇的渠道? 短? 短? 短? 長? 避免雷同競(jìng)爭(zhēng)狀況? 雅芳公司就決定不與其他化妝品制造商爭(zhēng)奪在零售商店中狹小的陳列位置，而是建立一種利潤較高的直接銷售方式。（三）中間商提供服務(wù)的能力。 ）? 汽車渠道分銷有獨(dú)家分銷、選擇性分銷、全面分銷售，而選擇性分銷是奧迪中國市場(chǎng)分銷策略。 　　 B: 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。 首先假設(shè)采取直接分銷的方式，那么保本的銷售額我們假設(shè)為 X臺(tái)，則： 　　（ 19001300） X － 3000 = 0　 　　 600X = 3000 　　 X = 5 　　就說，如果直接分銷的話，每月至少要銷售 5臺(tái)，才能保本。 　　第二，開設(shè)門市部自銷。每銷售一件需付 8%的傭金，仍為整批發(fā)運(yùn)。 以上盈虧臨界點(diǎn)計(jì)算的結(jié)果，并不能說明，當(dāng)月銷售量在 62件以上就可派員推銷，在 84件以上就可開設(shè)門市部自銷。但 R3R1；當(dāng)月銷售量變?yōu)?366件時(shí)， R1=R3；當(dāng)月銷售量超過 366件時(shí)， R1R3。企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷連環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會(huì)保存銷售各種品牌的記錄。 激勵(lì)職能包括的主要內(nèi)容有：? 研究分銷過程中不同分銷商的需要、動(dòng)機(jī)與行為；? 采取措施調(diào)動(dòng)分銷商的積極性；? 解決分銷商或分銷執(zhí)行者之間的各種矛盾等。任何一家企業(yè)在選用激勵(lì)方式之前都要分析激勵(lì)對(duì)象即中間商和其他分支機(jī)構(gòu)的需求，然后設(shè)法滿足。而如果相互之間的紐帶多元化，就可以化解很多危機(jī)。 　　經(jīng)過考核，對(duì)推銷不積極或經(jīng)營管理不善、難于與之合作的中間商；對(duì)于給企業(yè)造成困難的中間商，企業(yè)在必要時(shí)不得已與其中斷合作關(guān)系。企業(yè)為滿足消費(fèi)者 的需求變化而開發(fā)新產(chǎn)品，若利用原有渠道難于迅速打開銷路和提高競(jìng)爭(zhēng)能力，則可增加新的分銷渠道，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。 王成是幸運(yùn)的，不管他自己還是公司的同事都這么認(rèn)為；王成也是成功的，因?yàn)樗饺晰槼菂^(qū)域經(jīng)理不足一個(gè)月就完成了招商任務(wù)，而他的前任曾經(jīng)在此耗費(fèi)了足足三個(gè)月，最終無功而返。憑借王成多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，他確信這次自己釣到了一條大魚? 首先是經(jīng)銷商的實(shí)力很強(qiáng)，在鷺城果汁飲料行業(yè)數(shù)一數(shù)二，資金不是問題，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)很好，凡是在 A、 B、 C、 D類網(wǎng)點(diǎn)很強(qiáng)勢(shì)。連續(xù)三個(gè)月下來王成都是公司的銷售明星，并且由于經(jīng)銷商的自主性高，對(duì)于市場(chǎng)的拓展工作，王成幾乎不用怎么操心，他只要做好經(jīng)銷商的溝通，以及向公司申請(qǐng)各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用即可。 其次，由于當(dāng)初認(rèn)為經(jīng)銷商人員配置很多，很到位，廠家就可以利用他們的人員，但最終發(fā)現(xiàn)很多終端工作執(zhí)行不到位。 市場(chǎng)業(yè)績的下滑，以及公司總部人員的逆耳忠言，使王成也開始意識(shí)到存在的問題，在和經(jīng)銷商深入溝通后，他們先后采用了特價(jià)、堆頭、渠道促銷、買贈(zèng)等方式，以期能夠扭轉(zhuǎn)局面，然而由于此時(shí)雙方已經(jīng)產(chǎn)生了一定的不信任感，并且又急于求成，使得促銷政策頻繁變化，于是，這些純粹救火的方式并沒有多少打動(dòng)大都市消費(fèi)者的心，雖然增加了一些銷量，但總體效果有限，而經(jīng)銷商的提貨回款也已經(jīng)不象前三個(gè)月那么生猛了。 ? 　　 ——廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。由于新鄭是成熟市場(chǎng)， X品牌處于防御地位，但價(jià)格的直逼低線，又使 X廠家無法投入過多的促銷費(fèi)用，在這種情況下，為了保護(hù)該市場(chǎng)的 “安寧 ” ，管轄該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理小李與新鄭的經(jīng)銷商喬老板展開了一場(chǎng)有關(guān)促銷的 “ 亮劍 ” ： ? 小李：?jiǎn)谈纾憧船F(xiàn)在臨近春節(jié)， Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場(chǎng) “ 一杯羹 ” ，他們現(xiàn)在一次性購 50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應(yīng)該怎么辦？ (做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來 ) ? 　　喬老板：小李，這個(gè)情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個(gè)時(shí)候我都大概進(jìn)貨 50萬了，可現(xiàn)在 Y方便面打過來，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了 30多萬，要不，咱們也做做促銷吧 ……（關(guān)于促銷，經(jīng)銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的） ? 　　小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產(chǎn)品在咱們市場(chǎng)是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產(chǎn)品和做市場(chǎng)策劃，但促銷費(fèi)用你可要自己掏，再說，一年來你經(jīng)銷 X產(chǎn)品賺了那么多錢，也該 “ 出出血 ” 了，呵呵。（以退為進(jìn)） ? 　　喬老板：我從利潤中每件拿出 ，公司出 ，加在一起共拿出 /件做促銷，做一個(gè)大戶激勵(lì)，力度比 Y大，另外我再調(diào)派 2部車輛到方便面，再增加 2個(gè)鋪貨業(yè)代 …..（走上正題，套取資源） ? 　　小李：按照市場(chǎng)目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，公司每件 力度不可能批，這樣吧，這個(gè)月你銷售公司新推出的大骨拉面（高檔產(chǎn)品） 3000件以上，我借這個(gè)機(jī)會(huì)也好給公司打報(bào)告，新產(chǎn)品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請(qǐng)每件產(chǎn)品給你出 ，你出 ，再增加 2部車， 2個(gè)業(yè)務(wù)員，制定一個(gè)促銷方案，你看行不行？（肯定、確認(rèn)） ? 喬老板：推廣新產(chǎn)品，每件給 ，恩，差不多，就這樣吧，危難時(shí)刻，我們?cè)摮鍪謺r(shí)就得出手嘛，呵呵 ….（達(dá)成一致） ? 　　案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場(chǎng)白市場(chǎng)分析的鋪墊，讓經(jīng)銷商自己主動(dòng)地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的 “ 底牌 ” ，贏得了這場(chǎng)促銷拉鋸戰(zhàn)的勝利。 課堂思考? 請(qǐng)您根據(jù)自己的理解判斷下列說法的正誤，正確的請(qǐng)打 “√” ，錯(cuò)誤的請(qǐng)打 “ ”：　　 1．便利品分銷渠道是 “ 較短而窄 ” 的?！? （ ）　　 5．法律法規(guī)不會(huì)影響分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:55:1120:55:1120:55Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21MOMODA POWERPOINTLoremamet,Fusceeleifendpurus.feli