【正文】 等的變化。家用電器行業(yè)渠道結構圖原材料加工加工加工制造商家電專業(yè)零售商大賣場資材供應 批發(fā)公司 百貨店等消費者食品行業(yè)的渠道結構圖產地 生產商 行業(yè)VAN 批發(fā)商零售網絡食品加工餐飲服務粗加工 加工 加工產地容器包裝消費者國際市場，進出口保質冷藏保質冷藏保質冷藏思考題? 為什么家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道選擇會不一樣 ?? 市場因素環(huán)境因素 中間商因素生產企業(yè)自身的因素產品因素影響分銷渠道選擇的因素渠道選擇影響渠道選擇的因素 適于選擇較長渠道 適于選擇較短渠道顧客少量而頻繁購買的產品；規(guī)格化的產品；價值大的產品； 中間商因素 （五）產品的新舊。? 又如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。由于奧迪系列產品有 “ 進口 ” 和與本土生產之分，因國家明文規(guī)定 “ 國產車 ” 與 “ 進口車 ” 不能混合銷售，使奧迪 A A4與 A8進入市場的通路有所不同，經銷商服務配套體系方面亦有所區(qū)別。那么直銷的利潤率方程為： 　　 Y = 600X – 3000　 Y = 600X – 3000 ? 同樣道理，我們也可以把間接分銷的利潤方程式寫出來，如下： ? 　　 Y　 = （ 16001300） X　 ? 　　 Y　 =　 300X Y　 =　 300X 在 X=10，就是銷售量為 10臺時，兩種方案效果一樣；如果銷售量大于 10臺，則顯然直接分銷的利潤大；如果銷售量小于 10臺，則間接分銷（代理）的利潤大。 　問： 試對 3種不同分銷途徑的經濟收益，進行分析。這就是說明月銷售量小于 366件時 ，企業(yè)采用委托代銷有利；大于 366件時，則派員推銷有利。 要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調進行有效地控制。如果不分析中間商的需求情況隨便采取一種激勵手段，其激勵效果可能不會很好，有時甚至起負面效果。企業(yè)為了開拓某一新市場，需要在該地區(qū)物色一中間商，經過調查分析和洽談協(xié)商，在符合企業(yè)對中間商的要求和中間商愿意合作的基礎上，可以選定其作為企業(yè)在該地區(qū)的經銷商或代理商。 王成所在的 A公司是一家新興的果汁飲料公司，主要市場在東南沿海一帶， 06年開始開發(fā) Z省，由于公司對經銷商的支持力度大? 他們在各區(qū)域的招商總體還算成功，但特區(qū)鷺城卻久攻不下。 想當然的結局：敗走鷺城 ? 然而，好景不長，三個月蜜月期過后，市場問題開始陸續(xù)暴露出來： 首先，三個月時間，總共鋪貨近 1000個網點，累計出貨 80多萬，應該說不管從鋪貨的網點數量還是出貨數來看，業(yè)績是值得肯定的。 克服想當然，學會兩手抓 王成走了，傷心地離開漂亮的鷺城，留給我們的是深深的思考：區(qū)域經理應該如何避免想當然，如何做好市場？第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施? 　 ——企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。（先訴苦衷：產品沒有支持空間；后調侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷） ? 　　喬老板：公司的產品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節(jié)骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來合計合計 ……（客戶反客為主） ? 小李：怎么合計？再合計公司也拿不出促銷費用啊，公司大部分產品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的 1*40入的產品，公司一件就賠 元。（ ）　　 2．制造商自身的規(guī)模決定了它的市場規(guī)模以及它所要求的中間商能力的大小。 一月 2120:55:1120:55Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。consecteturnullauttemporblandit,sit勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/23 20:55:1120:55:1123 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 保持談判時的 “玩世不恭 ” 與 “ 調侃 ” 的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區(qū)域經理與經銷商創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境從而達成一致意見的良機。 06年春節(jié)前夕，同是河南的 Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)。? 而經銷商業(yè)務員由于對 HY果汁輕車熟路，花的精力少回報卻更多，于是重心又逐步傾向 HY果汁。? 在金星商貿公司的強大網絡和強大隊伍的運作下， A公司的產品迅速鋪向各 A、 B、 C類超市和小網點，鋪貨速度之快讓王成喜出望外。第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設計分析區(qū)域經理想當然的結局 俗話說好漢不提當年勇，然而我們在運作市場時總喜歡用過去的經驗解決現在的問題，總喜歡把現在復雜的問題簡單化，于是這些想當然往往斷送很多營銷經理的大好前程。 　　調整的方式主要有： 　　（ 1） .增減分銷渠道中的中間商。依據企業(yè)銷售產品的不同和企業(yè)選擇中間商的不同，激勵方式也會有所不同。 分銷渠道的管理與控制（ 1）控制的出發(fā)點 生產者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能準確地保存銷售記錄。 （ 1）．派員推銷與委托代銷比較如下 ： R1表示派員推銷利潤 　　 R2表示門市部自銷利潤 　　 R3表示委托代銷利潤 Q1表示派員推銷月銷售量 　　 Q2表示門市部自銷月銷售量 Q3表示委托代銷月銷售量 　　兩者利潤分別為： 　　 R1=13元 (Q162) 　　 R3= Q3 　　經比較分析得知，當月銷售量處于 62～ 366件時，兩者都能得到利潤。 　　第三，委托代銷。假如你是營銷策劃人員或是渠道經理，請分析在月銷售量處在什么水平時應采取什么政策（直銷或是間接分銷）。（ 《 汽車品牌銷售管理辦法 》 規(guī)定：一個品牌的進口車在國內只能有一家總代理。（五）競爭狀況。 （三）產品的技術。渠道管理水平有限；通用性弱的產品； 技術性較弱的產品；專業(yè)性強的產品，市場容量十分有限；高控制度 企業(yè)的戰(zhàn)略目標中控制度 企業(yè)的營銷目標和組合低控制度 渠道控制的成本和效果市場覆蓋度和控制度常常是相關聯(lián)，但不是必然相關。威脅（ T） ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略只不過通過 SWOT分析，了解自身在面對機會時所存在的弱點，就能夠對此引起足夠重視，并能以適應的策略予以防護。即以企業(yè)的優(yōu)勢去把握與之相應的市場機會。內部條件分析（ S/W分析）通過同競爭對手（或行業(yè)平均水平）的比較，了解企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，以便在業(yè)務戰(zhàn)略計劃制定中揚長避短，突出自身的優(yōu)勢和特色，避免在競爭中遭到失敗。Hall 2023明星象限 D： ? 以市場成長率 /市場占有率矩陣為例。? 寶潔：提供名優(yōu)產品，真正改變客戶的日常生活。 企業(yè)使命表述要訣：? 1．表述應以 “ 需求導向 ” 而不是 “ 產品導向 ”? 立足需求特別是創(chuàng)造需求來概括企業(yè)的存在目的，可以使用企業(yè)圍繞滿足不斷發(fā)展的需求開發(fā)出眾多的產品和服務，獲得新的發(fā)展機會。 ? 經營戰(zhàn)略 (SBU Strategy)（業(yè)務單位） 是在公司戰(zhàn)略指導下，經營管理某一特定的戰(zhàn)略經營單位 (SBU)的戰(zhàn)略計劃、它是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略。 ” 美國西南航空如何成功實施低成本戰(zhàn)略? 不一樣的定位成就不一樣的業(yè)績 （如美國支線市場）? 運營細節(jié)構筑成本控制系統(tǒng)工程 細節(jié)之一，關于飛機。PrenticeEducation,當他們共同走入密林深處時，突然遇到一只灰熊，灰熊直立起身子向他們吼叫。 （不提供飛機餐等）? 不斷挖掘可以節(jié)省的環(huán)節(jié)，持之以恒? 注：截至到 2023年，美國西南航空連續(xù) 35年保持盈利（ 1973年創(chuàng)立）? 西南航空被 《 財富 》 雜志稱為 “ 有史以來最成功的航空公司” 。處理好不同層次戰(zhàn)略之間的關系，使戰(zhàn)略的制定及其實施形成一股強大的合力和戰(zhàn)斗力，是戰(zhàn)略管理成功的組織保證。 企業(yè)使命闡明了企業(yè)的基本性質和存在理由，說明其宗旨、經營哲學、信念、原則等，使命揭示了自身的長期發(fā)展愿景，為企業(yè)戰(zhàn)略目標的確定提供依據。強生使命：? 強生信條真摯教誨每一位員工，首先 關注我們的客戶 ：關注世界上所有的醫(yī)生、護士及父母們；其次， 關注自己的員工 ，并尊重他們的尊嚴和價值；另外，也 關注我們的社會 ，時刻提醒自己為社會作出貢獻，維護我們所共有的財產；最后， 關注股東的利益 ，給股東們合理的回報。這樣，在價值鏈除了生產的所有環(huán)節(jié)上，研發(fā)、采購、銷售和營銷卻能夠成本共享，從而提高了整體的成本共享程度。增長這類產品所需的資金必須