【正文】 feliseleifendamet, 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 課堂思考? 請(qǐng)您根據(jù)自己的理解判斷下列說(shuō)法的正誤，正確的請(qǐng)打 “√” ，錯(cuò)誤的請(qǐng)打 “ ”：　　 1．便利品分銷渠道是 “ 較短而窄 ” 的。由于新鄭是成熟市場(chǎng)， X品牌處于防御地位，但價(jià)格的直逼低線，又使 X廠家無(wú)法投入過(guò)多的促銷費(fèi)用，在這種情況下，為了保護(hù)該市場(chǎng)的 “安寧 ” ，管轄該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理小李與新鄭的經(jīng)銷商喬老板展開了一場(chǎng)有關(guān)促銷的 “ 亮劍 ” ： ? 小李：?jiǎn)谈?，你看現(xiàn)在臨近春節(jié)， Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場(chǎng) “ 一杯羹 ” ，他們現(xiàn)在一次性購(gòu) 50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應(yīng)該怎么辦？ (做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說(shuō)出來(lái) ) ? 　　喬老板：小李，這個(gè)情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個(gè)時(shí)候我都大概進(jìn)貨 50萬(wàn)了，可現(xiàn)在 Y方便面打過(guò)來(lái)，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了 30多萬(wàn)，要不，咱們也做做促銷吧 ……（關(guān)于促銷，經(jīng)銷商提出來(lái)跟廠家提出來(lái)是完全不一樣的） ? 　　小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產(chǎn)品在咱們市場(chǎng)是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產(chǎn)品和做市場(chǎng)策劃，但促銷費(fèi)用你可要自己掏，再說(shuō)，一年來(lái)你經(jīng)銷 X產(chǎn)品賺了那么多錢，也該 “ 出出血 ” 了，呵呵。 市場(chǎng)業(yè)績(jī)的下滑，以及公司總部人員的逆耳忠言，使王成也開始意識(shí)到存在的問題，在和經(jīng)銷商深入溝通后，他們先后采用了特價(jià)、堆頭、渠道促銷、買贈(zèng)等方式，以期能夠扭轉(zhuǎn)局面，然而由于此時(shí)雙方已經(jīng)產(chǎn)生了一定的不信任感，并且又急于求成，使得促銷政策頻繁變化，于是，這些純粹救火的方式并沒有多少打動(dòng)大都市消費(fèi)者的心，雖然增加了一些銷量，但總體效果有限，而經(jīng)銷商的提貨回款也已經(jīng)不象前三個(gè)月那么生猛了。連續(xù)三個(gè)月下來(lái)王成都是公司的銷售明星，并且由于經(jīng)銷商的自主性高，對(duì)于市場(chǎng)的拓展工作，王成幾乎不用怎么操心，他只要做好經(jīng)銷商的溝通，以及向公司申請(qǐng)各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用即可。 王成是幸運(yùn)的，不管他自己還是公司的同事都這么認(rèn)為；王成也是成功的，因?yàn)樗饺晰槼菂^(qū)域經(jīng)理不足一個(gè)月就完成了招商任務(wù)，而他的前任曾經(jīng)在此耗費(fèi)了足足三個(gè)月，最終無(wú)功而返。 　　經(jīng)過(guò)考核，對(duì)推銷不積極或經(jīng)營(yíng)管理不善、難于與之合作的中間商；對(duì)于給企業(yè)造成困難的中間商，企業(yè)在必要時(shí)不得已與其中斷合作關(guān)系。任何一家企業(yè)在選用激勵(lì)方式之前都要分析激勵(lì)對(duì)象即中間商和其他分支機(jī)構(gòu)的需求，然后設(shè)法滿足。 從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷連環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說(shuō)， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購(gòu)買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會(huì)保存銷售各種品牌的記錄。但 R3R1；當(dāng)月銷售量變?yōu)?366件時(shí)， R1=R3；當(dāng)月銷售量超過(guò) 366件時(shí)， R1R3。每銷售一件需付 8%的傭金，仍為整批發(fā)運(yùn)。 首先假設(shè)采取直接分銷的方式，那么保本的銷售額我們假設(shè)為 X臺(tái)，則： 　?。?19001300） X － 3000 = 0　 　　 600X = 3000 　　 X = 5 　　就說(shuō)，如果直接分銷的話，每月至少要銷售 5臺(tái)，才能保本。 ）? 汽車渠道分銷有獨(dú)家分銷、選擇性分銷、全面分銷售，而選擇性分銷是奧迪中國(guó)市場(chǎng)分銷策略。對(duì)號(hào)入座? 市場(chǎng)情況1. 目標(biāo)市場(chǎng)范圍小的產(chǎn)品2. 購(gòu)買頻率低的產(chǎn)品3. 工業(yè)品用戶4. 便利品5. 競(jìng)爭(zhēng)者用短渠道? 選擇的渠道? 短? 短? 短? 長(zhǎng)? 避免雷同競(jìng)爭(zhēng)狀況? 雅芳公司就決定不與其他化妝品制造商爭(zhēng)奪在零售商店中狹小的陳列位置，而是建立一種利潤(rùn)較高的直接銷售方式。（四）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。渠道控制力度弱。體積大，分量重的產(chǎn)品；不耐用產(chǎn)品；市場(chǎng)聚集度高，顧客集中居住或生活在某一地區(qū)購(gòu)買行為因素營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論? 一、渠道系統(tǒng)環(huán)境理論分銷渠道經(jīng)營(yíng)者最終使用者制造商、批發(fā)商、零售商集團(tuán)購(gòu)買者、家庭經(jīng)營(yíng)亞系統(tǒng)用戶亞系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境伴隨競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道由粗向細(xì)發(fā)生轉(zhuǎn)化，矩陣式分銷成為主流泛市場(chǎng)分銷50—60 年代制造商直銷或分銷商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分化分銷70—80 年代制造商直銷 分銷商 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)亞細(xì)分化分銷80年代末 —90年代初制造商直銷 直復(fù)營(yíng)銷分銷商網(wǎng)絡(luò)討論：直銷與直復(fù)營(yíng)銷的區(qū)別？矩陣式分銷課堂實(shí)踐? 請(qǐng)你繪制家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道圖。營(yíng)銷渠道管理戰(zhàn)略目標(biāo) —— 靈活性 指渠道結(jié)構(gòu)易于變化的程度。 1．收縮（關(guān)閉更多分廠）2．集中開發(fā)市場(chǎng)（給小零售商更多優(yōu)惠）？？戰(zhàn)略的形成：營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)確定 企業(yè) 渠道目標(biāo)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)總體戰(zhàn)略相一致? 戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場(chǎng)覆蓋度、渠道控制度和渠道靈活性的三種目標(biāo)結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)。只要準(zhǔn)備充分，策略得當(dāng)，也可能取得成功。在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)同所出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相一致的情況。如在中老年保健產(chǎn)品的開發(fā)中，產(chǎn)品的功能、系列化程度、服用的便利性、品牌聲譽(yù)或是成本價(jià)格，都可能成為超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一因素。228業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程——The Business Unit Strategic Planning Process業(yè)務(wù)使命外部環(huán)境（ 機(jī)會(huì)與威脅分析 ）內(nèi)部環(huán)境（ 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 ）目標(biāo)制定戰(zhàn)略形成程序制定執(zhí)行 反饋與控制SWOT分析SWOT分析Ss (Strengths)：強(qiáng)項(xiàng)Ws (Weakness)：弱項(xiàng)Os (Opportunities)：機(jī)會(huì)Ts (Threats)：威脅 主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀、公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，并特別地將其中與戰(zhàn)略相關(guān)的因素分離出來(lái)。Pearson奶牛? 象限 A（瘦狗）：加速回收，早一點(diǎn)收攤。市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)成長(zhǎng)率 /市場(chǎng)占有率矩陣：市場(chǎng)占有率矩陣： BCG四個(gè)矩陣四個(gè)矩陣象限模型（波士頓咨詢集團(tuán)法）象限模型（波士頓咨詢集團(tuán)法）CD AB市區(qū)分和建立戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（ SBU）w 定義公司的 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)范圍 ：我們經(jīng)營(yíng)的是什么？誰(shuí)是我們的顧客？我們能提供顧客什么類型的價(jià)值？我們未來(lái)應(yīng)該進(jìn)入哪些經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域？w 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位是一個(gè)企業(yè)值得專門為其制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的 最小 經(jīng)營(yíng)管理單位。? 2．表述范圍既不能太寬也不能太窄? 表述使命的難點(diǎn)在于限定業(yè)務(wù)范圍的 “ 寬 ”“ 窄 ” 問題，范圍太寬，可能在語(yǔ)言上太模糊而顯得空洞無(wú)物，令人不著邊際，從而喪失企業(yè)的特色。 ? 職能戰(zhàn)略 (Functional Strategy) 是為貢徹和實(shí)施公司戰(zhàn)略、事業(yè)戰(zhàn)略而在企業(yè)特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略。 （只有一種機(jī)型） 細(xì)節(jié)之二，關(guān)于轉(zhuǎn)場(chǎng)。Hall 2023Pearson23營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略管理？ 從前 ,有兩位在同一產(chǎn)業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的公司經(jīng)理，他們正在進(jìn)行一次野營(yíng)以商討可能的兩公司合并。 （時(shí)間短） 細(xì)節(jié)之三，關(guān)于客戶服務(wù)。 公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略一起構(gòu)成了企業(yè)的戰(zhàn)略體系。 范圍太窄，會(huì)由于語(yǔ)言上局限而失去指導(dǎo)意義，失去與目標(biāo)市場(chǎng)相似領(lǐng)域中的重要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)而限制企業(yè)的發(fā)展。將產(chǎn)品或市場(chǎng)單元納入到一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的標(biāo)準(zhǔn)? 一項(xiàng)或者幾項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)的集合，可以與公司的其他業(yè)務(wù)分離開來(lái)，單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃（有共同的性質(zhì)和要求，比如技術(shù)兼容性、顧客需求的相似性）? 有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 有組織架構(gòu)? 寶潔? 美尚? 健康? 家居 高度的顧客共享 高度的成本共享 在寶潔產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈上，寶潔產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝不同，因此在生產(chǎn)領(lǐng)域不能共享成本，但它們由同一群科學(xué)家研究配方，由同一機(jī)構(gòu)采購(gòu)原料，通過(guò)同一渠道，到達(dá)同一類銷售終端。場(chǎng)? 象限 B（問號(hào)）：（進(jìn)入市場(chǎng)初期具有的特征）進(jìn)行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)開拓，以期望本公司產(chǎn)品能在市場(chǎng)上提高占有率? 象限 C（明星）： （成長(zhǎng)期的特征）需要進(jìn)行較大規(guī)模的投資，短期內(nèi)不一定會(huì)帶來(lái)可觀的收益，但是可能成為未來(lái)的 “ 財(cái)源 ” 。Education, ? 分析因素? 優(yōu)勢(shì) （ Strengths)是企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面具有不可匹敵、不可模仿的獨(dú)特能力。業(yè)務(wù)單位若能發(fā)現(xiàn)自己在某一因素方面所具有的優(yōu)勢(shì)，就可能在戰(zhàn)略計(jì)劃中將其列為發(fā)展的重點(diǎn)和主要方向，從而形成自身的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 SO戰(zhàn)略的勝算把握會(huì)較大； ST戰(zhàn)略，為 積極防御戰(zhàn)略 。 WT戰(zhàn)略，即 謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略 。? 管理目標(biāo)： 暢通、經(jīng)濟(jì)、高效、靈活? 管理效率目標(biāo) ：較大的利潤(rùn) 、購(gòu)買便利、成員的支持度 、售后服務(wù)度、服務(wù)產(chǎn)出合理化。起因于消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)