【正文】 feliseleifendamet, 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 課堂思考? 請您根據(jù)自己的理解判斷下列說法的正誤，正確的請打 “√” ，錯(cuò)誤的請打 “ ”：　　 1．便利品分銷渠道是 “ 較短而窄 ” 的。由于新鄭是成熟市場， X品牌處于防御地位，但價(jià)格的直逼低線，又使 X廠家無法投入過多的促銷費(fèi)用，在這種情況下，為了保護(hù)該市場的 “安寧 ” ，管轄該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理小李與新鄭的經(jīng)銷商喬老板展開了一場有關(guān)促銷的 “ 亮劍 ” ： ? 小李：喬哥，你看現(xiàn)在臨近春節(jié)， Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場 “ 一杯羹 ” ，他們現(xiàn)在一次性購 50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應(yīng)該怎么辦？ (做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來 ) ? 　　喬老板：小李，這個(gè)情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個(gè)時(shí)候我都大概進(jìn)貨 50萬了，可現(xiàn)在 Y方便面打過來，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了 30多萬，要不，咱們也做做促銷吧 ……（關(guān)于促銷，經(jīng)銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的） ? 　　小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產(chǎn)品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產(chǎn)品和做市場策劃，但促銷費(fèi)用你可要自己掏，再說，一年來你經(jīng)銷 X產(chǎn)品賺了那么多錢，也該 “ 出出血 ” 了，呵呵。 市場業(yè)績的下滑，以及公司總部人員的逆耳忠言，使王成也開始意識(shí)到存在的問題，在和經(jīng)銷商深入溝通后，他們先后采用了特價(jià)、堆頭、渠道促銷、買贈(zèng)等方式，以期能夠扭轉(zhuǎn)局面，然而由于此時(shí)雙方已經(jīng)產(chǎn)生了一定的不信任感，并且又急于求成，使得促銷政策頻繁變化，于是，這些純粹救火的方式并沒有多少打動(dòng)大都市消費(fèi)者的心，雖然增加了一些銷量，但總體效果有限，而經(jīng)銷商的提貨回款也已經(jīng)不象前三個(gè)月那么生猛了。連續(xù)三個(gè)月下來王成都是公司的銷售明星，并且由于經(jīng)銷商的自主性高，對(duì)于市場的拓展工作，王成幾乎不用怎么操心，他只要做好經(jīng)銷商的溝通，以及向公司申請各項(xiàng)市場費(fèi)用即可。 王成是幸運(yùn)的，不管他自己還是公司的同事都這么認(rèn)為；王成也是成功的，因?yàn)樗饺晰槼菂^(qū)域經(jīng)理不足一個(gè)月就完成了招商任務(wù)，而他的前任曾經(jīng)在此耗費(fèi)了足足三個(gè)月，最終無功而返。 　　經(jīng)過考核，對(duì)推銷不積極或經(jīng)營管理不善、難于與之合作的中間商；對(duì)于給企業(yè)造成困難的中間商，企業(yè)在必要時(shí)不得已與其中斷合作關(guān)系。任何一家企業(yè)在選用激勵(lì)方式之前都要分析激勵(lì)對(duì)象即中間商和其他分支機(jī)構(gòu)的需求，然后設(shè)法滿足。 從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷連環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會(huì)保存銷售各種品牌的記錄。但 R3R1；當(dāng)月銷售量變?yōu)?366件時(shí)， R1=R3；當(dāng)月銷售量超過 366件時(shí)， R1R3。每銷售一件需付 8%的傭金，仍為整批發(fā)運(yùn)。 首先假設(shè)采取直接分銷的方式，那么保本的銷售額我們假設(shè)為 X臺(tái)，則： 　?。?19001300） X － 3000 = 0　 　　 600X = 3000 　　 X = 5 　　就說，如果直接分銷的話，每月至少要銷售 5臺(tái)，才能保本。 ）? 汽車渠道分銷有獨(dú)家分銷、選擇性分銷、全面分銷售，而選擇性分銷是奧迪中國市場分銷策略。對(duì)號(hào)入座? 市場情況1. 目標(biāo)市場范圍小的產(chǎn)品2. 購買頻率低的產(chǎn)品3. 工業(yè)品用戶4. 便利品5. 競爭者用短渠道? 選擇的渠道? 短? 短? 短? 長? 避免雷同競爭狀況? 雅芳公司就決定不與其他化妝品制造商爭奪在零售商店中狹小的陳列位置，而是建立一種利潤較高的直接銷售方式。（四）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。渠道控制力度弱。體積大，分量重的產(chǎn)品；不耐用產(chǎn)品；市場聚集度高，顧客集中居住或生活在某一地區(qū)購買行為因素營銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論? 一、渠道系統(tǒng)環(huán)境理論分銷渠道經(jīng)營者最終使用者制造商、批發(fā)商、零售商集團(tuán)購買者、家庭經(jīng)營亞系統(tǒng)用戶亞系統(tǒng)競爭環(huán)境伴隨競爭的加劇，渠道由粗向細(xì)發(fā)生轉(zhuǎn)化，矩陣式分銷成為主流泛市場分銷50—60 年代制造商直銷或分銷商網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分化分銷70—80 年代制造商直銷 分銷商 網(wǎng)絡(luò)市場亞細(xì)分化分銷80年代末 —90年代初制造商直銷 直復(fù)營銷分銷商網(wǎng)絡(luò)討論：直銷與直復(fù)營銷的區(qū)別？矩陣式分銷課堂實(shí)踐? 請你繪制家用電器行業(yè)和食品行業(yè)的渠道圖。營銷渠道管理戰(zhàn)略目標(biāo) —— 靈活性 指渠道結(jié)構(gòu)易于變化的程度。 1．收縮（關(guān)閉更多分廠）2．集中開發(fā)市場（給小零售商更多優(yōu)惠）？？戰(zhàn)略的形成：營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)確定 企業(yè) 渠道目標(biāo)與企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)總體戰(zhàn)略相一致? 戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場覆蓋度、渠道控制度和渠道靈活性的三種目標(biāo)結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)。只要準(zhǔn)備充分，策略得當(dāng)，也可能取得成功。在企業(yè)的優(yōu)勢同所出現(xiàn)的市場機(jī)會(huì)相一致的情況。如在中老年保健產(chǎn)品的開發(fā)中，產(chǎn)品的功能、系列化程度、服用的便利性、品牌聲譽(yù)或是成本價(jià)格，都可能成為超越競爭對(duì)手的某一因素。228業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃過程——The Business Unit Strategic Planning Process業(yè)務(wù)使命外部環(huán)境（ 機(jī)會(huì)與威脅分析 ）內(nèi)部環(huán)境（ 優(yōu)勢與劣勢分析 ）目標(biāo)制定戰(zhàn)略形成程序制定執(zhí)行 反饋與控制SWOT分析SWOT分析Ss (Strengths)：強(qiáng)項(xiàng)Ws (Weakness)：弱項(xiàng)Os (Opportunities)：機(jī)會(huì)Ts (Threats)：威脅 主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀、公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅因素，并特別地將其中與戰(zhàn)略相關(guān)的因素分離出來。Pearson奶牛? 象限 A（瘦狗）：加速回收，早一點(diǎn)收攤。市場成長率市場成長率 /市場占有率矩陣：市場占有率矩陣： BCG四個(gè)矩陣四個(gè)矩陣象限模型（波士頓咨詢集團(tuán)法）象限模型（波士頓咨詢集團(tuán)法）CD AB市區(qū)分和建立戰(zhàn)略經(jīng)營單位（ SBU）w 定義公司的 戰(zhàn)略經(jīng)營范圍 ：我們經(jīng)營的是什么？誰是我們的顧客？我們能提供顧客什么類型的價(jià)值？我們未來應(yīng)該進(jìn)入哪些經(jīng)營領(lǐng)域？w 戰(zhàn)略經(jīng)營單位是一個(gè)企業(yè)值得專門為其制定經(jīng)營戰(zhàn)略的 最小 經(jīng)營管理單位。? 2．表述范圍既不能太寬也不能太窄? 表述使命的難點(diǎn)在于限定業(yè)務(wù)范圍的 “ 寬 ”“ 窄 ” 問題，范圍太寬，可能在語言上太模糊而顯得空洞無物，令人不著邊際，從而喪失企業(yè)的特色。 ? 職能戰(zhàn)略 (Functional Strategy) 是為貢徹和實(shí)施公司戰(zhàn)略、事業(yè)戰(zhàn)略而在企業(yè)特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略。 （只有一種機(jī)型） 細(xì)節(jié)之二，關(guān)于轉(zhuǎn)場。Hall 2023Pearson23營銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略管理？ 從前 ,有兩位在同一產(chǎn)業(yè)相互競爭的公司經(jīng)理，他們正在進(jìn)行一次野營以商討可能的兩公司合并。 （時(shí)間短） 細(xì)節(jié)之三，關(guān)于客戶服務(wù)。 公司戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略一起構(gòu)成了企業(yè)的戰(zhàn)略體系。 范圍太窄，會(huì)由于語言上局限而失去指導(dǎo)意義，失去與目標(biāo)市場相似領(lǐng)域中的重要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)而限制企業(yè)的發(fā)展。將產(chǎn)品或市場單元納入到一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位的標(biāo)準(zhǔn)? 一項(xiàng)或者幾項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)的集合，可以與公司的其他業(yè)務(wù)分離開來，單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃（有共同的性質(zhì)和要求，比如技術(shù)兼容性、顧客需求的相似性）? 有競爭對(duì)手? 有組織架構(gòu)? 寶潔? 美尚? 健康? 家居 高度的顧客共享 高度的成本共享 在寶潔產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈上，寶潔產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝不同，因此在生產(chǎn)領(lǐng)域不能共享成本，但它們由同一群科學(xué)家研究配方，由同一機(jī)構(gòu)采購原料，通過同一渠道，到達(dá)同一類銷售終端。場? 象限 B（問號(hào)）：（進(jìn)入市場初期具有的特征）進(jìn)行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓，以期望本公司產(chǎn)品能在市場上提高占有率? 象限 C（明星）： （成長期的特征）需要進(jìn)行較大規(guī)模的投資，短期內(nèi)不一定會(huì)帶來可觀的收益，但是可能成為未來的 “ 財(cái)源 ” 。Education, ? 分析因素? 優(yōu)勢 （ Strengths)是企業(yè)較之競爭對(duì)手在哪些方面具有不可匹敵、不可模仿的獨(dú)特能力。業(yè)務(wù)單位若能發(fā)現(xiàn)自己在某一因素方面所具有的優(yōu)勢，就可能在戰(zhàn)略計(jì)劃中將其列為發(fā)展的重點(diǎn)和主要方向，從而形成自身的特色和核心競爭力。 SO戰(zhàn)略的勝算把握會(huì)較大； ST戰(zhàn)略，為 積極防御戰(zhàn)略 。 WT戰(zhàn)略，即 謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略 。? 管理目標(biāo)： 暢通、經(jīng)濟(jì)、高效、靈活? 管理效率目標(biāo) ：較大的利潤 、購買便利、成員的支持度 、售后服務(wù)度、服務(wù)產(chǎn)出合理化。起因于消費(fèi)需求、競爭情況、企業(yè)戰(zhàn)略、營銷目標(biāo)