市場營銷第10章房地產(chǎn)營銷渠道策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :52:2221:52:22January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時 52分 :52January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 52分 22秒 下午 9時 52分 21:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:52:2221:52:2221:521/29/2023 9:52:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 據(jù)介紹 ， 目前的房地產(chǎn)中介市場無證無牌違法經(jīng)營 、 有證有牌違規(guī)經(jīng)營 、 超標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)等現(xiàn)象都一定程度地存在著 。 （ 3） 強(qiáng)化對經(jīng)紀(jì)人的控制措施 。 （ 2） 控制性標(biāo)準(zhǔn) 。 (3)可控性原則 。 （ 3） 消費(fèi)者購買習(xí)慣的影響 。 53 （ 1） 售房的經(jīng)紀(jì)活動程序 ① 接受售房委托并簽訂委托合同； ② 尋找購房客戶； ③ 促成交易雙方簽訂買契約； ④ 收取傭金 。 ② 有一定的經(jīng)營方向和經(jīng)營范圍 。 46 （ 1） 了解潛在的市場需求 ， 準(zhǔn)確預(yù)測消費(fèi)者的行為 、 偏好 、 潮流與品位 ， 協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位 。 （ 4） 提供完善的購樓服務(wù) 。 （ 2） 經(jīng)銷具有兼容性 。 ⑦ 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神 ， 互諒互讓 ， 尊重同事勞動 。 ① 客戶入住后 ， 了解他們的居住情況； ② 保持長期聯(lián)系 。 到約定交款時間前 ， 需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款 ， 提醒時注意方式和語氣 。 ① 要求客戶填寫登記表； ② 客戶執(zhí)意不留電話 ， 不得勉強(qiáng)； ③ 將客戶特征及購買意向及時記錄 ， 以方便后續(xù)跟進(jìn) 。 ① 按次序進(jìn)行介紹 ， 盡量突出賣點(diǎn)； ② 聲音柔和 ， 音調(diào)不易過高； ③ 用語文明； ④ 介紹簡單 、 專業(yè) 。 （ 4） 交納余款或辦理按揭 。 29 （ 6）施工環(huán)境。 ： ① 選擇主力戶型 、 主推戶型； ② 設(shè)在朝向 、 視野和環(huán)境較好的位置； ③ 設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； ④ （ 多層期房 ） 盡可能設(shè)在一樓或低樓層； ⑤ （ 高層現(xiàn)房 ） 一般設(shè)在較高樓層； ⑥ （ 高層期房 ） 一般布置在 4～ 6層 。 ⑨ 主賣點(diǎn)要有明確的展示 。 ： ① 最好迎著主干道 （ 或主要人流 ） 方向； ② 人車都能方便到達(dá) ， 有停車位的位置； ③ 能方便到達(dá)樣板房的位置； ④ 與施工現(xiàn)場隔離 、 安全性較高的位置； ⑤ 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置 。 ②推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 （ 2）確定培訓(xùn)內(nèi)容。 ① 功能樓書 +形象樓書 +單頁； ② 形象樓書 +錦囊 +折頁； ③ 形象樓書 +功能樓書； ④ 功能樓書 +錦囊 +單頁 。 ③ 符合項目定位：樓書和項目聯(lián)系緊密 。 ① 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 。 （ 7） 風(fēng)險承擔(dān) 。 2 ■ 房地產(chǎn)營銷渠道 是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費(fèi)者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機(jī)構(gòu)或個人的總和。 （ 4） 配合 。 7 （ 2）竣工房地產(chǎn)項目銷售 《 商品房銷售管理辦法 》 規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件： ① 具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； ② 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； ③ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 8 ④ 已通過竣工驗收； ⑤ 拆遷安置已經(jīng)落實； ⑥ 供水 、 供電 、 供熱 、 燃?xì)?、 通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件 ， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； ⑦ 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實 。 。 ② 功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項目各方面較全面的說明 ， 可以理解為一本簡單的 “ 產(chǎn)品說明書 ” 。 ⑤ 付款方式 。 ④ 項目特點(diǎn)：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)；平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)；項目優(yōu)劣勢分析 。 20 ： ① 以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí) ， 運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易； ② 利用項目營銷中心 、 模擬銷售過程； ③ 及時講評 、 總結(jié) ， 必要時再資助實習(xí)模擬 。 ⑤ 接待區(qū)要布置在離入口處較近 ， 且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置 。 24 （ 2）看樓通道。 28 （ 5）示范環(huán)境。 30 二、項目銷售的實施與管理 1．項目銷售實施階段的劃分 階 段 時 間 累計銷售約 預(yù)熱期 開盤前 1～ 2個月 5%～ 10% 強(qiáng)銷期 開盤后 1～ 2個月 （ 2個月） 40%～ 50% 持銷期 開盤后 3～ 6個月 （ 4個月） 70%～ 80% 尾盤期 開盤后 7～ 10個月 （ 4個月） 90%～ 95% 31 （ 1） 客戶接待與談判 。 第二步 ：攜資料離座迎客 、 問好 、 自我介紹 。 第六步 ：替客戶設(shè)計購買方案 。 第十步 ：簽訂認(rèn)購合同 。
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