市場營銷第10章房地產(chǎn)營銷渠道策略-在線瀏覽
2025-02-12 17:26本頁面
【正文】 單調(diào)； ⑥ 排列方式有：平列式 、 下走式 、 架空式 。 ： ① 選擇主力戶型 、 主推戶型； ② 設(shè)在朝向 、 視野和環(huán)境較好的位置； ③ 設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； ④ （ 多層期房 ） 盡可能設(shè)在一樓或低樓層； ⑤ （ 高層現(xiàn)房 ） 一般設(shè)在較高樓層； ⑥ （ 高層期房 ） 一般布置在 4～ 6層 。 ⑤ 色彩明快溫馨 ， 能煽情； ⑥ 家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一 ， 不可零亂； ⑦ 做工要精細(xì)； ⑧ 光線要充足； ⑨ 窗 、 陽臺(tái)與安全網(wǎng)間保留間隔 ， 用以綠化； ⑩ 設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套 ， 最好可直接進(jìn)入 。 、 圍墻要分隔施工場地 ， 保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方； ， 要進(jìn)行美化和裝飾； LOGO和售樓電話 ， 也可以結(jié)合燈箱 、 廣告牌來展示樓盤的形象和賣點(diǎn)； ， 具有可識(shí)別性 。 ① 室外空間要進(jìn)行專項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì) ， 根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型 ， 如噴泉等 。 29 （ 6）施工環(huán)境。 （ 7）模型。 （ 8） 廣告牌 、 燈箱 、 導(dǎo)示牌 、 彩旗等 。 （ 2） 收取預(yù)定款及認(rèn)購合同簽訂 。 （ 4） 交納余款或辦理按揭 。 32 （ 1） 客戶接待的管理 。 ① 客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； ② 從此他就是我們的終身客戶 。 ① 第一時(shí)間起身迎接 ， 同時(shí)問好 、 自我介紹； ② 問候 、 自我介紹用語一定使用規(guī)范 。 ① 按次序進(jìn)行介紹 ， 盡量突出賣點(diǎn)； ② 聲音柔和 ， 音調(diào)不易過高； ③ 用語文明； ④ 介紹簡單 、 專業(yè) 。 ① 一定使用規(guī)范用語； ② 介紹屬實(shí) 、 詳細(xì) 、 專業(yè)； ③ 不得詆毀別人的樓盤 。 ① 一定要親自帶客戶看房； ② 使用規(guī)范用語； ③ 走在客戶前 ， 替客戶開門 、 操作電梯； ④ 在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)； ⑤ 不得詆毀別的樓盤 。 ① 在尊重客戶的前提下 ， 才可作消費(fèi)引導(dǎo)； ② 方案設(shè)計(jì)合理可行 ， 且不能出錯(cuò)； ③ 房號(hào)提供一定準(zhǔn)確 。 ① 要求客戶填寫登記表； ② 客戶執(zhí)意不留電話 ， 不得勉強(qiáng)； ③ 將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄 ， 以方便后續(xù)跟進(jìn) 。 ① 面帶微笑 ， 主動(dòng)替客戶開門； ② 使用規(guī)范用語； ③ 目送客戶走出去五十米外 。 ① 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定由銷售經(jīng)理收??； ② 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)； ③ 收據(jù)一定注明房號(hào) 、 金額 、 交款方式 。 ① 認(rèn)購合同一般由銷售代表填寫； ② 認(rèn)購合同不得填寫錯(cuò)誤； ③ 填寫完的認(rèn)購合同一定要在其他工作人員審核無誤后才能與客戶簽訂 。 到約定交款時(shí)間前 ， 需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款 ， 提醒時(shí)注意方式和語氣 。 ① 合同一定先用鉛筆填寫 ， 在客戶和同事的確認(rèn)后 ， 用簽字筆謄寫 ， 注意擦掉鉛筆印跡； ② 買方簽名一定是本人或有買方書面委托（ 必須是公證后的 ） 的代理人； ③ 客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記 。 ① 提前通知攜帶的資料 ， 辦理地方 、 時(shí)間； ② 提前三天第二次提醒客戶； ③ 提前一天第三次提醒客戶 。 ① 態(tài)度更加主動(dòng) ， 必要時(shí)親自帶往管理處； ② 一定要向客戶表示祝賀 。 ① 客戶入住后 ， 了解他們的居住情況； ② 保持長期聯(lián)系 。 ① 樓盤客戶資源共享 。 ③ 現(xiàn)場接待輪序 。 ⑤ 實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處 。 ⑦ 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 ， 互諒互讓 ， 尊重同事勞動(dòng) 。 ① 房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé) ， 銷售人員在收取預(yù)定款前應(yīng)通知房號(hào)管理者 ， 確定可銷售后 ， 方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù) 。 ③ 發(fā)生交易后 ， 房號(hào)管理者應(yīng)立即做好記錄 ， 并通知停止再向客戶推薦此房號(hào) 。 一 、 房地產(chǎn)經(jīng)銷商 ■ 房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商 。 （ 2） 經(jīng)銷具有兼容性 。 （ 1） 彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足 。 （ 3） 降低和減少房地產(chǎn)開發(fā)商的市場風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 2） 廣告和宣傳 。 （ 4） 提供完善的購樓服務(wù) 。 （ 6） 提高市場運(yùn)行效率 。 （ 2） 買方代理 、 賣方代理和雙重代理 。 45 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人 ■ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 是指符合執(zhí)業(yè)條件 ， 并依法設(shè)立 ， 從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的公司 、合伙機(jī)構(gòu) 、 個(gè)人獨(dú)資機(jī)構(gòu) 。 46 （ 1） 了解潛在的市場需求 ， 準(zhǔn)確預(yù)測消費(fèi)者的行為 、 偏好 、 潮流與品位 ， 協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位 。 47 （ 3） 從房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期策劃到項(xiàng)目租售完畢 ， 物業(yè)代理參與整個(gè)開發(fā)過程 ， 協(xié)助開發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)； （ 4） 按照置業(yè)投資者的要求 （ 位置 、 價(jià)格 、 面積 、 戶型 、 平面設(shè)計(jì)等 ） ， 幫助其選擇合適的物業(yè) ， 并為其提供完善的購樓手
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