市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第10章物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略-文庫(kù)吧
2025-01-01 17:26 本頁(yè)面
【正文】 不擁有物業(yè)商品所有權(quán)的中間商。 P165 1） 物業(yè)中介商（企業(yè)代理商） 2） 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人（個(gè)人代理商） 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開(kāi)發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 (一 ) 物業(yè)中間商的種類 物業(yè)中介商：其業(yè)務(wù)是針對(duì)散盤(pán)樓盤(pán)，其銷(xiāo)售主要是店鋪式營(yíng)銷(xiāo)或上門(mén)推銷(xiāo)。 4 5 物業(yè)策劃公司：其業(yè)務(wù)是為樓盤(pán)銷(xiāo)售提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、顧問(wèn)服務(wù)等。 P170 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 物業(yè)中間商： 是指處在物業(yè)開(kāi)發(fā)商和顧客之間的，從事物業(yè)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。 3 物業(yè)經(jīng)紀(jì)人：是指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門(mén)核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)照，從事物業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人 。 P168 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 中間商的實(shí)力 1 2 中間商的業(yè)績(jī) 3 中間商的人品 4 中間商的管理 5 中間商的溝通 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) （ 1）有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)特長(zhǎng)。物業(yè)中間商（代理商）往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的物業(yè)商品銷(xiāo)售成功。 （ 2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力和財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行物業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和工程方面的工作。 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、物業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （二） 物業(yè)中間商的選擇 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) (1)提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 (2)容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量 (3)不便于直接溝通信息 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 四、 ”第三種 ”渠道 P161 我國(guó)目前存在商品房空置無(wú)人居住，而需要住房的人無(wú)房住的情況，其中一主要原因就是流通環(huán)節(jié)不暢。 采用“如聯(lián)合一體銷(xiāo)售”的方式，可集中開(kāi)發(fā)商和中間商的長(zhǎng)處，利用整體優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立名牌，規(guī)范服務(wù)，彌補(bǔ)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道形式和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道形式的不足，共同提高物業(yè)商品的銷(xiāo)售部。 品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)總裁黃相如探索出第四種營(yíng)銷(xiāo)渠道：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 五、物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 代理商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 消費(fèi)者 第一節(jié) 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 代理商 消費(fèi)者 ? 零階渠道 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷(xiāo)渠道類型，又稱為 直接渠道 。 ?一階渠道 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)銷(xiāo)給中間商，由中間商將房產(chǎn)銷(xiāo)給顧客。這種類型的渠道包括一個(gè)層級(jí)的中間商，故被稱為 間接渠道 。 (短渠道 ) ?二階渠道 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品項(xiàng)目銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再委托代理商銷(xiāo)售給消費(fèi)者。這種類型的渠道包括兩級(jí)中間商，故也被稱為 間接渠道 。 (長(zhǎng)渠道 ) 六 物業(yè)分銷(xiāo)渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu) P162 七 物業(yè)分銷(xiāo)渠道的寬度 P163 ?分銷(xiāo)渠道的寬度 是指銷(xiāo)售渠道的同一層次中使用中間商數(shù)目的多少 。 ?同一層次中使用的中間商數(shù)目多，就是 寬渠道 ；反之，同一層次中使用的中間商數(shù)目少，就是 窄渠道。 八、單渠道和多渠道 ? 按照房地產(chǎn)生產(chǎn)者采用的渠道類型的多少，分為 單渠道 和 多渠道 。 ? 單渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 ? 多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 ?銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)主要包括：明確渠道 長(zhǎng)度、寬度 和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)力、責(zé)任和義務(wù) 3方面的內(nèi)容。 ?（ 1） 確定銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度 。所謂渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)的多少，即銷(xiāo)售渠道層次的多少。開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以顧客的需求為目標(biāo)、以確定開(kāi)發(fā)商所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。 ?企業(yè)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)首先要決定采用何種類型的銷(xiāo)售渠道，即是采用自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)。如果決定采用代理商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步確定運(yùn)用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會(huì)影響到具體的渠道模式。從開(kāi)發(fā)商的觀點(diǎn)來(lái)看，渠道層次越多，利潤(rùn)就越少，控制渠道所需要解決的問(wèn)題也就越多。 九、 物業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 （ 2）確定代理商數(shù)目。 這就是決定 渠道的寬度 。渠道寬度是指銷(xiāo)售渠道的同一層次中使用代理商數(shù)目的多少。同一層次中使用代理商的數(shù)目多，稱為寬渠道；反之，同一層次中使用代理商的數(shù)目少，就稱之為窄渠道。企業(yè)在確定渠道寬度時(shí)，通常有以下 3種策略可以選擇：
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