市場(chǎng)營(yíng)銷第5章?tīng)I(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 18:22本頁(yè)面
【正文】 張和來(lái)之不易 。 模擬案例： 資源的給與 ?給予政策的三角定律： ? 政策是來(lái)之不易 的 ? 貪得無(wú)厭是每個(gè)生意人的天性 ， 永遠(yuǎn)無(wú)法滿足廠家給予的資源和支持 。 ” ? 后來(lái) ， 由于是春節(jié)旺季 ， 促銷申請(qǐng)自然沒(méi)有批復(fù)下來(lái) ， 結(jié)果呢 ， 張老板就心不在焉 ， 把精力全部投入在 F品牌上 。 小王 ，理解萬(wàn)歲啊 。 公司已經(jīng)下了硬指標(biāo) ， 本市場(chǎng)一定要達(dá)到 30萬(wàn)元以上的 ， 上個(gè)月這么淡 ， 你都賣了 20萬(wàn)呢 ？ 何況馬上過(guò)年啊 ， 呵呵 。 ” ? 張老板： “ 才給 2%？ ， 你們也太小氣了吧 ？ 看來(lái)春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的 F油上了 ， 人家是節(jié)前 30天 ， 累計(jì)銷售達(dá) 20萬(wàn)就給我三個(gè)點(diǎn)資源 ， 每桶油還另配一包糖果作為促銷支持 。 快到春節(jié)了 ， 生意不錯(cuò)吧 ？ ！ ” ? 張老板： “ 呵呵 ， 還可以 。 反過(guò)來(lái) ， 利潤(rùn)是不是越高越好 ？ ? 春節(jié)前夕 ， L食用油業(yè)務(wù)小王來(lái)到張老板辦公室進(jìn)行壓貨 。 ?（ 1）數(shù)量折扣 ?（ 2）等級(jí)折扣 ?（ 3）現(xiàn)金折扣 ?（ 4）季節(jié)折扣 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨 、 倒貨的情況分析 ， 價(jià)差是一個(gè)重要原因 。 這只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取 ， 是寅食卯糧的銷量透支行為 。 并且 ， 在促銷期過(guò)后 ， 旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開(kāi)始滯銷 ， 因?yàn)槎?jí)批發(fā)商手中的貨壓得太多了 。 經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì) ， 以低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)格把貨出手 。這１萬(wàn)件冰茶該縣消化的了嗎 ？ 當(dāng)然消化不了 。 各地區(qū)搭贈(zèng)的物品不盡相同 ， 但原則是平均每件 6元的促銷費(fèi)。 其實(shí)質(zhì)同樣是渠道利潤(rùn)的再分配 （ 廠家讓利 ） ， 也是廠家慣用的渠道激勵(lì)方法 。 自行出貨 800件 ， 配送補(bǔ)助一箱 1毛；送單 200， 配送補(bǔ)助一箱 1元 。 但經(jīng)銷商不樂(lè)意送 —— 拿一箱的訂單也讓我去送貨 ， 運(yùn)費(fèi)太高 。 問(wèn)： 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼為多少 ？ 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼為多少 ？ 補(bǔ)充知識(shí)二：配送補(bǔ)助 案例：有一個(gè)非常知名的飲料企業(yè) ， 橫行全球 100多年。 促銷前庫(kù)存為 2023箱 ， 后進(jìn) 3000箱 。 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫(kù)存恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 在渠道成員間設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，如合作獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、專售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)等 ？ ？ 例： 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：華北地區(qū)銷量 3000萬(wàn)的經(jīng)銷商年底獎(jiǎng)奧迪 A4一臺(tái) 。 如今 ，我們老總經(jīng)過(guò)多方考慮 ， 愿意給商家提供一定的返利 ， 并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文 。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理 ， 我們公司起步時(shí)間不長(zhǎng) ， 在今年春季糖酒會(huì)上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展 ， 但近一段時(shí)間以來(lái) ， 很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ， 而應(yīng)成為一種管理工具 。 為防止銷售部門(mén)弄虛作假 、 公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù) 、 拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商 。 （ 四 ） 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo) ， 繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作 ， 且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持 ， 此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下 ， 第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予 。 在合同執(zhí)行過(guò)程中 ， 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi) ， 按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 。 季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi) ， 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予 。 （ 一 ） 季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定 ， 也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持 ， 這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后 ， 對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié) ， 相互溝通 ， 共同研究市場(chǎng)情況 。 返利政策：進(jìn)貨 5000箱，每箱返利 1元； 進(jìn)貨 10000箱，每箱返利 2元； 進(jìn)貨 3萬(wàn)箱，每箱返利 4元。 三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬(wàn) 、 爭(zhēng)取任務(wù) 250萬(wàn)元和沖刺任務(wù) 300萬(wàn)元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 為了達(dá)到這一目標(biāo) ， 方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策 ， 在去年基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步提高銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)金額 。 二、年返利 20萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%； 50萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%。 一、關(guān)于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵(lì)功能 １ 控制功能 ２ 主要表現(xiàn)為以下目的： （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場(chǎng)為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴(kuò)大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的 6
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