市場(chǎng)營(yíng)銷第五章?tīng)I(yíng)銷渠道布局及成員選擇-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 00:18本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 四 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員的穩(wěn)定 ? （三）督促與鼓勵(lì)中間商 ? 1．建立良好的客情關(guān)系。 。5．備貨水平。 3．支付條件及保證。 ? 1．產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 三、地區(qū)劃分 ? 地區(qū)劃分就是規(guī)定中間商服務(wù)范圍的具體要求，明確規(guī)定各中間商的銷售地區(qū)的權(quán)利，可以有效避免渠道成員之間的內(nèi)耗。 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 三 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員任務(wù)的分配 ? 一、價(jià)格政策 ? 價(jià)格政策是指渠道成員之間在價(jià)格達(dá)成的共識(shí)，或一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的價(jià)格方面的制度規(guī)定。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。配額擇優(yōu)法是選擇地區(qū)總經(jīng)銷商或總代理商的一種有效方法。 ? （五）配額擇優(yōu)法 ? 配額擇優(yōu)法的選擇步驟是：首先根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分布和營(yíng)銷渠道寬度決策，規(guī)定各個(gè)地區(qū)或各個(gè)分銷層次所要選擇的中間商個(gè)數(shù)。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)（銷售量或銷售額）除以該成員的銷售費(fèi)用，因此被稱為費(fèi)用效率。 ? 費(fèi)用率比較法。當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，單位產(chǎn)品的銷售成本就越低，渠道成員的效率就越高。在分析候選中間商的可控性、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè)中間商作為分銷渠道成員在執(zhí)行分銷功能過(guò)程中的總費(fèi)用，然后，選擇費(fèi)用最低的中間商作為渠道成員。 ? （三）銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)法 ? 關(guān)于渠道銷售費(fèi)用的分析對(duì)制造商來(lái)說(shuō)顯得格外重要，一般來(lái)說(shuō)分析方法主要有以下三種。 ? 加權(quán)評(píng)分法的步驟：（ 1）制造商列出營(yíng)銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（ 2）將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（ 3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（ 4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；（ 5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（ 6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。（ 2）中間商的業(yè)界美譽(yù)度。 ? 。（ 3）中間商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ? ? 具體可分為以下幾個(gè)方面：（ 1）中間商的地理位置。 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員選擇 ? ? 具體包括以下兩個(gè)方面：（ 1）戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)理念的一致性。（ 5）中間商的產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)推廣能力的強(qiáng)弱。（ 3）中間商的資金力量和財(cái)務(wù)狀況。 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員選擇 ? 二、營(yíng)銷渠道成員選擇的原則 ? （一）達(dá)成共識(shí)原則 ? （二）各盡其職原則 ? （三）形象匹配原則 ? （四）同舟共濟(jì)原則 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員選擇 ? 三、營(yíng)銷渠道成員尋找的主要途徑 ? （一）媒體廣告或工具書 ? （二）廣告公司咨詢 ? （三）舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì) ? （四）網(wǎng)上查詢 ? （五）同行、朋友介紹 ? （六）去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查 營(yíng)銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營(yíng)銷渠道 成員選擇 ? 四、營(yíng)銷渠道成員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 1. 中間商綜合實(shí)力 ? 它包括： 1）中間商開業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短。 ? 營(yíng)銷渠道成員的選擇也與企業(yè)的分銷密度緊密相關(guān)。 ? （四）“層級(jí)”的布局 ? “層級(jí)”布局就是通過(guò)渠道層層布局，形成網(wǎng)絡(luò)體系，逐漸向市場(chǎng)滲透，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 ? （三）“面”的布局 ? 由營(yíng)銷渠道成員這
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1