市場營銷第五章營銷渠道布局及成員選擇(編輯修改稿)
2025-02-11 00:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。 ? 加權(quán)評分法的步驟：（ 1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（ 2）將對渠道功能有影響的各個因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（ 3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（ 4）將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權(quán)分；（ 5）將每個成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（ 6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營銷渠道 成員選擇 ? （二）銷售量評價法 ? 銷售量分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)中間商的顧客流量和銷售情況，并分析他們近年來銷售額水平及其變化趨勢，在此基礎(chǔ)上，對有關(guān)中間商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力進(jìn)行評價，然后選擇候選中間商的方法。 ? （三）銷售費(fèi)用評價法 ? 關(guān)于渠道銷售費(fèi)用的分析對制造商來說顯得格外重要，一般來說分析方法主要有以下三種。 ? 總銷售費(fèi)用比較法。在分析候選中間商的可控性、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個中間商作為分銷渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的總費(fèi)用，然后，選擇費(fèi)用最低的中間商作為渠道成員。 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營銷渠道 成員選擇 ? 單位產(chǎn)品銷售費(fèi)用比較法。當(dāng)銷售費(fèi)用一定時，產(chǎn)品銷量越大，單位產(chǎn)品的銷售成本就越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素綜合起來考慮，單位產(chǎn)品的銷售成本最低的中間商即為渠道成員。 ? 費(fèi)用率比較法。以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價依據(jù)，取效率高者作為渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售量或銷售額）除以該成員的銷售費(fèi)用，因此被稱為費(fèi)用效率。 ? 費(fèi)用效率的計(jì)算公式為： ? 費(fèi)用率＝某分銷商的總銷售額（或總銷售量） /該分銷商的總銷售費(fèi)用 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營銷渠道 成員選擇 ? （四）邊際費(fèi)用評價法 ? 邊際費(fèi)用分析法是通過對各個中間商在承擔(dān)產(chǎn)品營銷渠道過程中的銷售費(fèi)用進(jìn)行邊際分析，來判斷有關(guān)銷售費(fèi)用的變動趨勢，從而評價和選擇最佳中間商的方法。 ? （五）配額擇優(yōu)法 ? 配額擇優(yōu)法的選擇步驟是：首先根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場分布和營銷渠道寬度決策，規(guī)定各個地區(qū)或各個分銷層次所要選擇的中間商個數(shù)。其次，在接受中間商合作意向后，對各個中間商進(jìn)行考察和評價，從各地區(qū)、各層次中選擇最佳的必要個數(shù)的中間商，最后，對每個地區(qū)的中間商擇優(yōu)選擇。配額擇優(yōu)法是選擇地區(qū)總經(jīng)銷商或總代理商的一種有效方法。 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 二 節(jié) 營銷渠道 成員選擇 ? 六、營銷渠道成員選擇的流程 ? ，確定出具體的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。 ? 。具體包括：中間商的名稱、地址、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、企業(yè)性質(zhì)等信息。 ? 。調(diào)查內(nèi)容：經(jīng)營狀況 —— 主要經(jīng)銷產(chǎn)品、經(jīng)銷區(qū)域、年銷售額等，資金狀況 —— 注冊資金、流動資金、資金來源、應(yīng)收帳款，人員狀況 —— 業(yè)務(wù)人數(shù)、內(nèi)勤人數(shù)、市場人數(shù)、倉庫 /送貨人數(shù)，物流 /配送狀況 —— 倉庫面積、運(yùn)輸車輛數(shù)、服務(wù)能力，銷售網(wǎng)絡(luò) —— 所服務(wù)終端數(shù)、各級客戶數(shù)、二級商家數(shù)、銷售覆蓋區(qū)域。 ? 。綜合整理各中間商的調(diào)查信息，進(jìn)行分類匯總，按 A、B、 C等大類別對備選中間商進(jìn)行等級劃分，形成一個大致的等級順序。 ? 。 ? 、談判，以達(dá)成雙方合作協(xié)議。 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第 三 節(jié) 營銷渠道 成員任務(wù)的分配 ? 一、價
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