【文章內(nèi)容簡介】 的批發(fā)商簽了一份協(xié)議，使用批發(fā)商的服務(wù)工程師，批發(fā)商要對服務(wù)工程師進行專門的培訓(xùn)以支持 LeBlond的品牌發(fā)展，并承諾一定時間的有效支持。 LeBlond對這種投資的補償是，不管是否使用了工程師的服務(wù)，它都將支付協(xié)議中規(guī)定的服務(wù)費。這是一種促進聯(lián)盟中各方進行專用性投資的有效途徑。 三、批發(fā)商的營銷決策 —— 自學(xué) 目標(biāo)市場決策 市場營銷組合決策 ? （ 1）產(chǎn)品組合和服務(wù)決策。 ? （ 2）定價決策。 ? （ 3）促銷決策。 ? （ 4）地點決策。 現(xiàn)代的批發(fā)商越來越注重興建一些現(xiàn)代化倉庫，引入訂單、信息處理系統(tǒng)，拓展電子商務(wù)，發(fā)展科學(xué)的、高效的物流系統(tǒng)，通過一系列的改進措施，提高自身的競爭能力。 四、批發(fā)商經(jīng)營戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 增值服務(wù)戰(zhàn)略 優(yōu)秀批發(fā)商戰(zhàn)略 一些學(xué)者研究了美國 97家績優(yōu)批發(fā)商，總結(jié)了他們獲得競爭力的核心戰(zhàn)略。研究顯示出下面 12項核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)。 ： 調(diào)查中，至少有 1/3的批發(fā)商在進入新市場、加強現(xiàn)有市場的位或在多樣化、垂直一體化時進行了新的收購活動。 ： 至少 20家批發(fā)商出售或調(diào)整了一些邊緣業(yè)務(wù)以加強其核心業(yè)務(wù)。 ： 一些批發(fā)商為降低公司風(fēng)險而對其業(yè)務(wù)投資組合進行了多樣化。 ： 1/3的公司增強了其自有品牌計劃。 ： 至少 26家批發(fā)商在進行跨國經(jīng)營，并打算滲透到西歐和東亞市場。 ： 大多數(shù)批發(fā)商都改進了其附加值服務(wù)，如快速交貨、定制包裝和計算機化的管理信息系統(tǒng)，如協(xié)同過濾系統(tǒng)。 ： 許多批發(fā)商向購買者提供一攬子商品計劃。 ： 一些批發(fā)商找到了新顧客群，并為他們開發(fā)了新的一攬子商品計劃。 ： 有些批發(fā)商集中于一個或幾個產(chǎn)品種類，保有大量存貨，提供高度服務(wù)和快速交貨，從而滿足被大競爭者忽視的特定市場的需求。 ： 同時服務(wù)多個細(xì)分市場。有幾家批發(fā)商在其核心市場上又加上了新的細(xì)分市場，希望能達到更高的規(guī)模經(jīng)濟和競爭優(yōu)勢。如一些倉儲俱樂部除了向中小規(guī)模商業(yè)用戶批發(fā)以外，也向消費者銷售產(chǎn)品。 ： 績優(yōu)批發(fā)商通過計算機訂單處理、存貨控制和倉庫自動化等技術(shù)來改進其系統(tǒng)。另外，他們越來越多地使用直復(fù)營銷等技術(shù)。 第三節(jié) 零售商 一、零售商及其功能 零售商概念 零售 是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。 零售商 是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人 。 零售商的行業(yè)特征 ? （ 1）終端服務(wù)。 ? （ 2）業(yè)態(tài)多元。 ? （ 3）銷售地域范圍小。 ? （ 4）競爭激烈。 零售商的功能 （ 1）直接為最終消費者提供綜合服務(wù)。 （ 2）生產(chǎn)者和消費者溝通的重要紐帶。 （ 3）最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值。 （ 4）適應(yīng)市場，保障供應(yīng)。 二、零售商業(yè)經(jīng)營方式的三次革命 百貨商店 源于歐洲，是歐洲產(chǎn)業(yè)革命的產(chǎn)物。實行專業(yè)化的科學(xué)管理 ，規(guī)模較大。 19世紀(jì)傳入美國，得到了進一步發(fā)展和完善。 連鎖經(jīng)營 是適應(yīng)資本主義經(jīng)濟走向集中與壟斷的需要而產(chǎn)生的集團性商業(yè)企業(yè)。保持了零售店的小巧與貼近消費者的優(yōu)勢，又顯示出集約高效的管理特色。 超級市場 也產(chǎn)生于美國，是 1930年資本主義經(jīng)濟大危機后的產(chǎn)物。綜合了以上兩種零售方式的優(yōu)勢，實行開架售貨，顧客自選，最終一次結(jié)算。將零售業(yè)提高到一個新的水平。 三、零售商類型 商店零售商：設(shè)店經(jīng)營的零售商 （ 1）專業(yè)商店 （ Specialized Store）： 是專門經(jīng)營某一類商品或服務(wù)的零售店?；ㄉ?guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務(wù)。常以經(jīng)營商品類別為店名。類別：書店、服裝店；對象：男裝店、女裝店等。 （ 2）百貨商店 （ Department Store）： 經(jīng)營許多品類商品且實行專業(yè)化經(jīng)營的零售店。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標(biāo)顧客是中上層人士。分為：獨立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團 （ 3）超級市場 （ Supermarket）： 一般以連鎖店的形式出現(xiàn)。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見長。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主。 （ 4）超級商店 （ Superstore）： 規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛，往往兼營洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等，提供一站式服務(wù)。 （ 5）特級市場 （ Hypermarket）： 規(guī)模最大的商場，最早于 1963年出現(xiàn)在法國，營業(yè)面積在 2500平方米以上，采取自我服務(wù)售貨方式、出售價格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級市場（歐洲）。 （ 6）便利商店 （ Convenience Store）： 靠近居民區(qū)的小型商店。營業(yè)時間長，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費者作“ 補充 ” 式采購，特點是周轉(zhuǎn)快，利潤較高。還會提供便民服務(wù)。 （ 7）折扣店 （ Discount Store）： 商品按正常價格折扣出售 ，一般設(shè)在低租金地區(qū)，店面設(shè)施較簡陋，雇員少，顧客自我服務(wù)。商品的種類、花色不是很豐富。但產(chǎn)品質(zhì)量并不差。 （ 8）倉儲俱樂部： 以會員制為主的大型折扣商店。主要向小企業(yè)、政府機關(guān)團體、非營利性組織和大公司提供服務(wù)。其店內(nèi)設(shè)施簡陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。其產(chǎn)品線較寬，規(guī)模較大。價格低，服務(wù)水平一般，效率較高。 （ 9） 樣品圖冊展覽 /目錄銷售（ Catalog Showroom）： 商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過電話、互聯(lián)網(wǎng)訂貨，商店負(fù)責(zé)送貨上門。產(chǎn)品價格較低，服務(wù)很好。產(chǎn)品種類很多、比較有特色。一般設(shè)有商品陳列室。 非商店零售商 又稱無店鋪零售商 （ 1）直復(fù)營銷： 消費者通過非人員媒體接觸商品或服務(wù)后，訂貨和購買是通過郵局、電話、網(wǎng)絡(luò)等其它科技媒體來完成的銷售形式。 郵購；電話購物；電視購物；網(wǎng)絡(luò)營銷 （ 2）直接銷售： 一般是指企業(yè)不通過店鋪經(jīng)營等流通環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售、提供給消費者的一種營銷方式。 人員推銷；傳銷； 自動銷售 亞洲最大購物網(wǎng)站、占據(jù)中國購物網(wǎng)站總成交額 75％的淘寶網(wǎng)發(fā)布的 《 2023年一季度購物報告 》 顯示，淘寶網(wǎng)日均成交額逼近 1億。報告顯示，淘寶網(wǎng) 2023年一季度的總成交額突破 70億，相對于 06年一季度，成交額增長超過 100%。這一數(shù)據(jù)也接近淘寶 2023年全年 。如果排除春節(jié)長假非正常交易時段，一季度淘寶網(wǎng)的日平均交易額逼近 1億。 截至 3月 31日，淘寶網(wǎng)會員數(shù)達到 3510萬，和 2023年同期相比，新增 1710萬用戶，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群。淘寶網(wǎng)的在線商品數(shù)超過 6000萬件，和 06年同期相比，增長了100％。 值得關(guān)注的是， 截至 2023年第一季度，淘寶賣家當(dāng)中，月利潤在 2023元以上的已經(jīng)超過 10萬家，按照國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，人均收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元為標(biāo)準(zhǔn)，淘寶網(wǎng)直接為社會創(chuàng)造超過 10萬個直接就業(yè)崗位。依據(jù)服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)律，直接創(chuàng)造的就業(yè)崗位和間接創(chuàng)造的就業(yè)崗位最少是 1∶ 3的比例，這就意味著，淘寶網(wǎng)還給與網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的物流、郵政、服務(wù)等行業(yè)帶來了 30萬個左右的就業(yè)機會。 阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁、淘寶網(wǎng)總裁孫彤宇預(yù)計，最遲到 2023年，淘寶網(wǎng)將成為 1000億交易規(guī)模的網(wǎng)站，同時為社會創(chuàng)造 100萬個就業(yè)機會。 據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)， 2023年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場總成交額達到 594億元，比上一年增長了 %。 5500萬人通過網(wǎng)絡(luò)購物，每人平均消費 1080元 /年，占2023年中國人均可支配收入的 %。標(biāo)志著網(wǎng)購正式成為社會主流消費方式之一，其中日常生活用品在網(wǎng)絡(luò)銷售中的比重接近 30%。 傳銷（ Multilevel Marketing） 又稱多層次直銷，指制造商生產(chǎn)的商品，不經(jīng)過任何中介，只依靠人與人之間的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售給消費者。由于具有銷售成本低等優(yōu)點，國外許多企業(yè)采用了這種營銷方式。 傳銷傳入我國后，發(fā)生了異變，一些不法分子利用傳銷具有組織上的封閉性、交易上的隱蔽性和傳銷人員的分散性等特點，利用我國市場經(jīng)濟體制尚不完善和群眾消費心理尚不成熟，進行各種違法犯罪活動。 非法傳銷的兩個明顯特征 一是傳銷的商品價格嚴(yán)重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)。 二是參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。 多數(shù)組織者僅將參與者交納的費用的一小部分用于維持傳銷活動的運作，大部分早已轉(zhuǎn)入個人賬戶，一旦難以為繼或敗露就攜款潛逃。 自動售貨： 采用自動銷售設(shè)備進行的零售服務(wù)?？捎糜诙喾N商品的銷售。還可以提供多種服務(wù)。 包括： ①自動售貨機售貨； ②自動服務(wù)機； ③自動柜員機。 其它零售組織 （ 1）消費者合作社： 是一些消費者為了減少中間商的剝削，而共同創(chuàng)辦、擁有和經(jīng)營的零售企業(yè)。 運作方式： ①只要繳納入會費和入股金就成為會員； ②由會員選舉產(chǎn)生管理委員會，負(fù)責(zé)經(jīng)營管理合作社， 每個會員都有選舉權(quán)； ③會員可以以較低的價格購買產(chǎn)品或服務(wù)； ④合作社每年所得利潤按照會員購物額和股本數(shù)分紅或派發(fā)股利。 （ 2）特許經(jīng)營（特許專賣） 是由作為特許人的生產(chǎn)商、批發(fā)商或者服務(wù)機構(gòu)將自己的商品、商譽、商標(biāo)、品牌、專利等，包括其獨特的經(jīng)營管理方式，通過契約授予零售商（受許人）使用的一種契約型聯(lián)合經(jīng)營方式。各特許店運營的資金都由受許人提供，特許經(jīng)營店獨立經(jīng)營，自負(fù)盈虧。 特性經(jīng)營是一種本質(zhì)上充滿矛盾的渠道形式，從理論上講，特性經(jīng)營是兩家或多家獨立的企業(yè)為了共同的利益聯(lián)合起來以完成渠道流。但實際上，它試圖表現(xiàn)的卻是完全不同的：是一家由品牌所有者擁有和經(jīng)營的公司。為了使最終顧客相信這一渠道和品牌名稱屬于同一個所有者，受許人就它們的獨立性做出讓步。受許人放棄其權(quán)利的程度讓人吃驚，而且還是通過向授權(quán)人付費來獲得這樣做的權(quán)利的。為什么會有下游企業(yè)愿意接受？并且事實上它們是主動尋找并為之支付費用的。制造商為什么不自己擁有并管理這些商店呢？ 從表面上看，特許經(jīng)營像是一個缺陷很多