市場(chǎng)營(yíng)銷第五章藥品營(yíng)銷策略(二)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 社會(huì)背景 （四）同中間商打交道要注意的幾個(gè)問(wèn)題 ? 人際關(guān)系 ? 做事原則 （五）中間商的管理 ? 硬管理： ? （ 1）建立客戶檔案包括商業(yè)檔案和人事檔案，并根據(jù)變化及時(shí)修改。 ? （ 2）目標(biāo)管理，用圖表記錄他們完成任務(wù)的情況，并及時(shí)分析。 ? 軟管理 第四節(jié) 藥品促銷策略 教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn) ? 藥品促銷的策略 ? 藥品廣告的種類和藥品廣告策略 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的常用方法 ? 醫(yī)藥推銷人員的要求 一、促銷策略概述 ? （一）藥品促銷的含義及作用 藥品促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買激勵(lì) 的一種活動(dòng)，以促進(jìn)其購(gòu)買某一特定藥品 藥品促銷的作用 ?1．傳遞信息、引導(dǎo)消費(fèi) ?2．?dāng)U大需求、促進(jìn)成交 ?3．突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售 （二）促銷組合及其影響因素 促銷方法 非人員推銷 人員推銷 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 促銷方式 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 人員推銷 直 接 對(duì)話 培 養(yǎng) 感情 反 應(yīng) 迅速 推銷方式靈活 ， 能隨機(jī) 應(yīng)變易于激發(fā)購(gòu)買興趣， 促成交易 接觸面窄 費(fèi)用大 人才難覓 廣告 公開(kāi)性 滲透性 表觀性 觸及面廣 ， 能將信息藝術(shù)化 ， 并能多次反復(fù)使用 說(shuō)服力較小 ， 難以促成即時(shí)購(gòu)買行為 營(yíng)業(yè)推廣 吸 引 顧客 刺 激 顧客 短 期 效果 吸引力較大 ， 直觀 ， 能促成顧客即時(shí)購(gòu)買 過(guò)多使用 ， 可能引起顧客的反感 、 懷疑 促銷組合的影響因素 ? 促銷目的 ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 產(chǎn)品所處的生命周期 ? 市場(chǎng)特點(diǎn) ? 促銷預(yù)算 （三）藥品促銷的兩個(gè)基本策略 生產(chǎn)者 促銷活動(dòng) 消費(fèi)者 中間商 “拉”式策略 需求 需求 生產(chǎn)者 促銷活動(dòng) 消費(fèi)者 中間商 “推”式策略 需求 二、藥品廣告 ? 2023年全國(guó)廣告市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額是 712億元，其中藥品廣告投放量為 ，占全國(guó)廣告總投放量的 ％。 ? 廣告已有數(shù)個(gè)世紀(jì)的歷史 ? 廣告主要用于 : ? 商業(yè)企業(yè) , ? 非贏利組織 , ? 專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 社會(huì)機(jī)構(gòu) 討論 ? 試比較市場(chǎng)上不同品牌的同類藥品 ,運(yùn)用廣告的區(qū)別和效果的差異 ? 三、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 （一）公共關(guān)系 ?1．公共關(guān)系概念 ? 公共關(guān)系是指醫(yī)藥企業(yè)為取得社會(huì)公眾的了解、支持和信任，以樹(shù)立企業(yè)良好的信譽(yù)和形象而采取的一系列決策、計(jì)劃與行動(dòng)的總稱。 ?公共關(guān)系的基本職能 ?收集和溝通信息 ?塑造企業(yè)形象 ?協(xié)調(diào)各方的關(guān)系 ?咨詢和引導(dǎo) 1．向內(nèi)傳播經(jīng)營(yíng)所需信息 2．向外傳播有關(guān)信息 1．制造輿論，告知公眾 2．強(qiáng)化輿論，擴(kuò)大影響 3．引導(dǎo)輿論，控制形象 1．為確立決策目標(biāo)提供咨詢建議 2．為決策提供信息服務(wù) 3．從公眾關(guān)系角度評(píng)價(jià)決策效果 ? ? ? ? ? 4．公共關(guān)系
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