市場營銷第五章貸款業(yè)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?郵儲銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ? 詢問何時(shí)可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ? 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問再貸款問題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會，例如 “先申請一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？” ?引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔(dān)保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習(xí)慣；有些人做決定需要更長時(shí)間。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。銷售人員必須利用這一有效手段。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會 三、營銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 搜尋廣告廠商 誰是我們的客戶？ 興業(yè)銀行杭州分行 按著高速公路上的廣告牌發(fā)展客戶 僅 2023年，該分行的公司客戶新開戶就達(dá) 4083戶。 ? 2023年 1月 18日、 19日中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行在廣州星海音樂廳主辦了二場宋祖英個(gè)人音樂會 ，每場200萬元，不對外售票，招待農(nóng)業(yè)銀行客戶 二、貸款定價(jià) 貸款定價(jià)的原則 貸款價(jià)格的構(gòu)成 貸款價(jià)格的影響因素 貸款定價(jià)的方法 收益彌補(bǔ)成本 保持競爭優(yōu)勢 包含風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 遵紀(jì)守法利人利已 央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上的優(yōu)惠或浮動 借款人為未使用的貸款資金負(fù)擔(dān)的成本 借款人保持在貸款銀行一定量的存款 非貨幣性內(nèi)容的附加條款 指銀行對已承諾貸給顧客而顧客又沒有 使用的那部分資金收取的費(fèi)用 。 應(yīng)銀行的要求 ， 借款人保持在銀行的一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款 。 例：某商業(yè)銀行按８ ％ 的年利率貸出１００萬元 ， 協(xié)議規(guī)定借款人必須將貸款額度的１５ ％以活期存款 （ 存款利率 %） 的方式存在本行 。 銀行為了保證客戶能償還貸款 ， 常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款 。 資金成本 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 貸款費(fèi)用 借款人信用及與銀行關(guān)系 貸款目標(biāo)收益率 貸款供求狀況 成本導(dǎo)向型定價(jià)方法（我國目前使用） —— 成本加成定價(jià)法 市場導(dǎo)向型定價(jià)方法（國際銀行業(yè)常用） —— 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型定價(jià)法（優(yōu)惠利率加成和優(yōu)惠利率乘數(shù)） 客戶導(dǎo)向型定價(jià)方法 —— 客戶盈利分析模型（保留補(bǔ)償余額定價(jià)法與目標(biāo)收益定價(jià)法的結(jié)合） 成本加成定價(jià)法 一筆貸款應(yīng)包括以下四個(gè)部分才有利可圖： 資金成本＋貸款費(fèi)用＋風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)＋目標(biāo)收益 簡評 —— 內(nèi)向型 有利于補(bǔ)償成本 忽略了外部因素 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法 以市場所普遍接受的優(yōu)惠利率或主導(dǎo)利率為基礎(chǔ)： 基準(zhǔn)利率＋風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)（點(diǎn)數(shù)）或 基準(zhǔn)利率風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)（乘數(shù)） 簡評 —— 外向型 貼近市場更具競爭性 加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度 基礎(chǔ)利率選擇（ LIBOR) 三、幾種貸款業(yè)務(wù)的要點(diǎn) １、信用貸款 ２、擔(dān)保貸款 ３、票據(jù)貼現(xiàn) ４、消費(fèi)者貸款 借款人 —— 良好的信用 無須抵押或保證 還款保證 —— 借款人的信用 廣義 —— 屬擔(dān)保貸款 定義關(guān)鍵詞 借款人信用及未來現(xiàn)金流 風(fēng)險(xiǎn)大、利率高 手續(xù)簡便 貸款對象選擇最關(guān)鍵 對借款人進(jìn)行信用評估、正確選擇借款對象 合理
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