市場(chǎng)營(yíng)銷第五章貸款業(yè)務(wù)-wenkub
2023-02-12 01:03:59 本頁(yè)面
【正文】 推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷方式。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來(lái)收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái) 。 ?還可以解釋，沒(méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬(wàn)元。 ?對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶貸款開(kāi)通綠色貸款通道。 ? 詢問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。 ? 詢問(wèn)其他滿意客戶。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？” ?引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰(shuí)可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 ? 2023年 1月 18日、 19日中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行在廣州星海音樂(lè)廳主辦了二場(chǎng)宋祖英個(gè)人音樂(lè)會(huì) ，每場(chǎng)200萬(wàn)元，不對(duì)外售票，招待農(nóng)業(yè)銀行客戶 二、貸款定價(jià) 貸款定價(jià)的原則 貸款價(jià)格的構(gòu)成 貸款價(jià)格的影響因素 貸款定價(jià)的方法 收益彌補(bǔ)成本 保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 包含風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 遵紀(jì)守法利人利已 央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上的優(yōu)惠或浮動(dòng) 借款人為未使用的貸款資金負(fù)擔(dān)的成本 借款人保持在貸款銀行一定量的存款 非貨幣性內(nèi)容的附加條款 指銀行對(duì)已承諾貸給顧客而顧客又沒(méi)有 使用的那部分資金收取的費(fèi)用 。 資金成本 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 貸款費(fèi)用 借款人信用及與銀行關(guān)系 貸款目標(biāo)收益率 貸款供求狀況 成本導(dǎo)向型定價(jià)方法（我國(guó)目前使用） —— 成本加成定價(jià)法 市場(chǎng)導(dǎo)向型定價(jià)方法（國(guó)際銀行業(yè)常用） —— 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型定價(jià)法（優(yōu)惠利率加成和優(yōu)惠利率乘數(shù)） 客戶導(dǎo)向型定價(jià)方法 —— 客戶盈利分析模型（保留補(bǔ)償余額定價(jià)法與目標(biāo)收益定價(jià)法的結(jié)合） 成本加成定價(jià)法 一筆貸款應(yīng)包括以下四個(gè)部分才有利可圖： 資金成本＋貸款費(fèi)用＋風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)＋目標(biāo)收益 簡(jiǎn)評(píng) —— 內(nèi)向型 有利于補(bǔ)償成本 忽略了外部因素 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法 以市場(chǎng)所普遍接受的優(yōu)惠利率或主導(dǎo)利率為基礎(chǔ)： 基準(zhǔn)利率＋風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)（點(diǎn)數(shù)）或 基準(zhǔn)利率風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)（乘數(shù)） 簡(jiǎn)評(píng) —— 外向型 貼近市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)性 加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度 基礎(chǔ)利率選擇（ LIBOR) 三、幾種貸款業(yè)務(wù)的要點(diǎn) １、信用貸款 ２、擔(dān)保貸款 ３、票據(jù)貼現(xiàn) ４、消費(fèi)者貸款 借款人 —— 良好的信用 無(wú)須抵押或保證 還款保證 —— 借款人的信用 廣義 —— 屬擔(dān)保貸款 定義關(guān)鍵詞 借款人信用及未來(lái)現(xiàn)金流 風(fēng)險(xiǎn)大、利率高 手續(xù)簡(jiǎn)便 貸款對(duì)象選擇最關(guān)鍵 對(duì)借款人進(jìn)行信用評(píng)估、正確選擇借款對(duì)象 合理確定貸款額度和期限 貸款的發(fā)放與監(jiān)督作用 貸款到期回收 操作程序及要點(diǎn) 擔(dān)保方式：《擔(dān)保法》規(guī)定 —— 保證、質(zhì)押和抵押 貸款種類與之相對(duì)應(yīng) 擔(dān)保的方式與擔(dān)保貸款種類 保證與保證貸款：一般保證與連帶責(zé)任保證的區(qū)別 質(zhì)押與質(zhì)押貸款 抵押與抵押貸款 思考：質(zhì)押貸款與抵押貸款？ 保證貸款操作要點(diǎn) 關(guān)鍵在于保證人資格和承保能力的核定 資格 —— 法律規(guī)定不具備擔(dān)保資格的保證人 承保能力 —— 避免空頭擔(dān)保造成貸款損失 抵押貸款操作要點(diǎn) 關(guān)鍵在于抵押物 —— 抵押物選擇遵循的四個(gè)原則 （ 合法性、易售性、穩(wěn)定性、易測(cè)性） 抵押物的估價(jià)是否科學(xué)合理 抵押 率的確定： 基于風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)、品種、期限 抵押物是否進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)設(shè)定與登記 —— 票據(jù)所有權(quán)轉(zhuǎn)讓為前提的約期性資金融通 顯著區(qū)別： 貸款對(duì)象、還款保證、收息方式、管理辦法 操作要點(diǎn)： 關(guān)鍵在于 票據(jù)的審核 P140及貼現(xiàn)期限和額度的核定 貸款
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