市場(chǎng)營(yíng)銷第五章藥品營(yíng)銷策略(二)-展示頁
2025-01-30 00:05本頁面
【正文】 億元，其中藥品廣告投放量為 ，占全國廣告總投放量的 ％。 （ 1）商人批發(fā)商 經(jīng)營(yíng)的藥品擁有所有權(quán) 批發(fā)商中最主要的部分，占 50%～ 60% 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 （ 2）居間批發(fā)商 ? 經(jīng)營(yíng)的藥品沒有所有權(quán) ? 收取一定傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi) ? 包括代理商、經(jīng)紀(jì)商、委托商等 （ 3）生產(chǎn)商或零售商的自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu) ? 分銷部 ? 辦事處 ? 零售活動(dòng)可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售） ? 在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如 : ? 直銷 ? 商品目錄 ? 電話 ? 互聯(lián)網(wǎng) 自愿連鎖 特許經(jīng)營(yíng)組織 零售商合作社 公司制連鎖店 零售組織形式 商業(yè)集團(tuán) 討 論 （三）選擇中間商的基本原則 ? 商業(yè)信譽(yù) ? 資信狀況 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 社會(huì)背景 （四）同中間商打交道要注意的幾個(gè)問題 ? 人際關(guān)系 ? 做事原則 （五）中間商的管理 ? 硬管理： ? （ 1）建立客戶檔案包括商業(yè)檔案和人事檔案，并根據(jù)變化及時(shí)修改。 ? 即進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的專業(yè)公司 三、中間商 為什么要使用營(yíng)銷中介 ? ? 使用營(yíng)銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 單渠道是指只選擇一條分銷渠道的渠道 ? 多渠道是指同時(shí)選擇多條分銷渠道的渠道 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 制造商 零售商 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 批發(fā)商 直接控制的程度 ① 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的類型 契約型 VMS 零售商之間 的合作 特許經(jīng)營(yíng)組織 由批發(fā)商發(fā)起、 自愿成立的渠道鏈 維修服務(wù)公司 發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 制造商發(fā)起的 批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 制造商發(fā)起的 零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS) 統(tǒng)一型 VMS 管理型 VMS 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的類型 營(yíng)銷系統(tǒng)的創(chuàng)新 水平營(yíng)銷系統(tǒng) 同一層次的兩個(gè)或多個(gè)公司聯(lián)合起來，抓住新的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 例子 : 雜貨商店里的銀行 多渠道營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng) 二、分銷渠道的選擇 （一）影響分銷渠道選擇的因素 藥品特性 市場(chǎng)特性 競(jìng)爭(zhēng)特性 顧客特性 企業(yè)特性 中間商特性 相關(guān)政策、法律法規(guī) （二）分銷渠道選擇的原則 ? ①有利于滿足消費(fèi)者的需要和方便顧客購買 ? ②與企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)調(diào) ? ③保證藥品流通的不間斷性，時(shí)效性 ? ④有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。 ? 數(shù)量越多，渠道越寬；反之，則越窄。 (一部分原料藥的銷售 ) ? 間接渠道 是指含有一層或多層中介機(jī)構(gòu)組成的分銷渠道，是消費(fèi)者市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的渠道類型。 一、分銷渠道的含義 (一 ) 分銷渠道的含義 指藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的通道 . ? 渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 ? 終點(diǎn)是消費(fèi)者 ? 中間環(huán)節(jié)由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。 案例 2：紅桃 K紅遍中國鄉(xiāng)村 鼎盛時(shí)期，紅桃 K在全國 2
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