營銷渠道布局及成員選擇培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-01-20 23:12本頁面
【正文】 或各個分銷層次所要選擇的中間商個數(shù)。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售量或銷售額）除以該成員的銷售費(fèi)用，因此被稱為費(fèi)用效率。w 費(fèi)用率比較法。當(dāng)銷售費(fèi)用一定時，產(chǎn)品銷量越大，單位產(chǎn)品的銷售成本就越低，渠道成員的效率就越高。在分析候選中間商的可控性、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個中間商作為分銷渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的總費(fèi)用，然后，選擇費(fèi)用最低的中間商作為渠道成員。w （三）銷售費(fèi)用評價法w 關(guān)于渠道銷售費(fèi)用的分析對制造商來說顯得格外重要，一般來說分析方法主要有以下三種。w 加權(quán)評分法的步驟：（ 1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（ 2）將對渠道功能有影響的各個因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（ 3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（ 4）將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權(quán)分；（ 5）將每個成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（ 6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。（ 2）中間商的業(yè)界美譽(yù)度。w 。（ 3）中間商經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 w w 具體可分為以下幾個方面：（ 1）中間商的地理位置。w 具體包括以下兩個方面：（ 1）戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營理念的一致性。（ 6）中間商經(jīng)營機(jī)制的好壞和管理水平。（ 4）中間商的綜合服務(wù)能力。（ 2）中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)。w “ 渠道為王 ” 、 “ 終端致勝 ” 等都說明了一個問題，即渠道成員及其選擇的重要性。營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié) 營銷渠道布局決策w 四、營銷渠道布局的基本要求w （一）循序漸進(jìn)w （二）與目標(biāo)市場一致w （三）要注重渠道的戰(zhàn)略價值w （四）要注重企業(yè)能力 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第二節(jié) 營銷渠道成員選擇w 一、營銷渠道成員選擇的重要性w 營銷渠道成員選擇的重要性與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度密切相關(guān)。營銷渠道中的 “ 面 ” 主要解決的是市場覆蓋率和市場滲透率的問題?！ （二） “ 線 ” 的布局w 營銷渠道中的 “ 線 ” 既是指營銷渠道中點(diǎn)與點(diǎn)之間形成的 “ 線 ” ，也包括產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所形成的 “ 線 ” 。 營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié) 營銷渠道布局決策w 三、營銷渠道布局的基本參數(shù)w 營銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點(diǎn)、線、面和層級等四個方面。w （二）營銷渠道的網(wǎng)點(diǎn)分布決策w 營銷渠道的網(wǎng)點(diǎn)分布決策就是指在一定的空間范圍內(nèi)，營銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何?！I銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié) 營銷渠道布局決策w 二、營銷渠道布局的決策內(nèi)容w 營銷渠道布局的決策內(nèi)容包括空間決策、網(wǎng)點(diǎn)分布決策和網(wǎng)點(diǎn)類別決策等三大方面。從分布密度上講，是采取廣泛分銷，還是采取獨(dú)家分銷或選擇性分銷。營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第五章 營銷渠道布局及成員選擇w主要內(nèi)容：w第一節(jié) 營銷渠道布局決策w第二節(jié) 營銷渠道成員的選擇w第三節(jié) 營銷渠道成員任務(wù)的分配w第四節(jié) 營銷渠道成員有穩(wěn)定營銷渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié) 營銷渠道布局決策w 一、營銷渠道布局的含義w 營銷渠道布局就是指產(chǎn)品或服務(wù)在空間上的銷售布局。？w w 思考 :愛普生如何選擇中間商 市場營銷系列），科蘭等著，蔣青云等譯， 20230801，中國人民大學(xué)出版社；w 銷售就是做渠道，張一馳著， 202391，中國商業(yè)
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