營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 22:39本頁(yè)面
【正文】 的情況下，則給 0分。 付款記錄 銀行信用 獲利能力 資產(chǎn)負(fù)債表等 22 （ 1） 根據(jù)預(yù)先制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在 1～ 10范圍內(nèi)，對(duì)選定的各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分。 優(yōu)先要考慮的因素。 21 （ 1）客戶自身特征。 重要渠道成員特有的 。 按標(biāo)準(zhǔn)格式編寫(xiě) 。 看以前的合作記錄 19 （二）渠道成員資信報(bào)告的編寫(xiě) 。 18 4． 4 渠道成員資信評(píng)估與信用管理 （一）信用調(diào)查方法 一、渠道成員資信調(diào)查 （ 1）會(huì)計(jì)報(bào)表 （ 2）信用評(píng)估機(jī)構(gòu) （ 3）銀行 （ 4）其他機(jī)構(gòu) 1 直接調(diào)查法。 規(guī)模不大，但成長(zhǎng)快 （ 1）通過(guò)市場(chǎng)試運(yùn)作選擇經(jīng)銷(xiāo)商。 合同期宜短不宜長(zhǎng) （ 5）不要輕易承諾總經(jīng)銷(xiāo)。 （ 3）利用市場(chǎng)資源支持潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 103案例 44 17 (二 )定性確定法 （ 2）通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篩選經(jīng)銷(xiāo)商。 （ 4）公開(kāi)招標(biāo)法 （ 5）業(yè)內(nèi)博覽會(huì)法 （ 6）反向追蹤法。 實(shí)地觀察 （ 2）業(yè)內(nèi)人士介紹法。所以要知己知彼比，策略適當(dāng)。 先抓終端消費(fèi)者，再向上游倒逼 103案例 44 15 渠道成員的選擇，實(shí)際上是雙向選擇。 先有無(wú)，后優(yōu)劣 （二）針?shù)h相對(duì)策略。 報(bào)紙、電視、廣播、廣告牌等 1 2 3 4 專(zhuān)業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)。 廣告公司，咨詢公司 工具書(shū)。 三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值觀 適應(yīng)性 信用及財(cái)務(wù)狀況 管理能力 可控性 經(jīng)營(yíng)思路 13 渠道成員，能否適應(yīng)本企業(yè)的渠道？定性評(píng)價(jià)為主。 嚴(yán)格控制？寬松控制？ 3 控制方式。 舉例， 95頁(yè)，表 41 11 二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn) 1 控制內(nèi)容。 ④在配送區(qū)域過(guò)大的情況下 ， 建立配送中心 。 ③必須實(shí)現(xiàn)低成本配送 。 9 １．資金實(shí)力 ２．庫(kù)房面積 ３．配送能力 （五）銷(xiāo)售實(shí)力 考察渠道成員的配送能力 ， 必須注意以下四點(diǎn)： ①渠道成員必須具備配送意識(shí) ， 重視配送功能 。 92頁(yè)，案例 42 （三）價(jià)值觀 （四）經(jīng)營(yíng)信譽(yù) 激情，進(jìn)取心，三觀。 2．同業(yè)口碑 。 1．同行口碑。一般來(lái)說(shuō)，需要考慮三個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)： ① 渠道成員能力標(biāo)準(zhǔn)； ② 企業(yè)（制造商）對(duì)于渠道成員控制的可能性； ③ 渠道成員的適應(yīng)性。企業(yè)花多大成本建立這樣一條銷(xiāo)售渠道，這條渠道又能帶來(lái)多大的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)覆蓋率？ 一條渠道就是一個(gè)整體，這個(gè)整體上包括多個(gè)成員，大家是一根繩上的多只螞蚱，所以要追求共同發(fā)展。 4． 1 渠道成員選擇的原則 四、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則 五、效率效益原則 六、共同發(fā)展原則 6 選擇渠道成員（分銷(xiāo)商），要看他在哪些方面有優(yōu)勢(shì)，而他的優(yōu)勢(shì)方面也正是本制造商所需要的，發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)解決我的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)方向要一致，專(zhuān)業(yè)能力要互補(bǔ)。門(mén)當(dāng)戶對(duì)，是為了“市場(chǎng)定位”的需要，理念要統(tǒng)一 分銷(xiāo)商與制造商，一個(gè)管銷(xiāo)售，一個(gè)管生產(chǎn)。到哪里開(kāi)礦，就在那里修路。 引例 好經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在難尋 3 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 了解渠道成員選擇的原則 認(rèn)識(shí)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 了解渠道成員選擇的途徑與策略 認(rèn)識(shí)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范 掌握渠道成員選擇的定性與定量方法 學(xué)會(huì)渠道成員的資信評(píng)估與信用管理 學(xué)會(huì)分析
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