渠道布局與成員選擇培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 06:00本頁(yè)面
【正文】 ? 對(duì)于上述這些活動(dòng)，分銷(xiāo)商有什么可以利用的設(shè)施？2. 潘格勒姆（ 60年代）的研究成果信用和財(cái)務(wù)狀況： ? 銷(xiāo)售能力： ? 產(chǎn)品線： ? 聲譽(yù)： ? 市場(chǎng)覆蓋范圍： ? 銷(xiāo)售績(jī)效：? 管理的連續(xù)性：? 管理能力： ? 態(tài)度： ? 分銷(xiāo)商的組織機(jī)構(gòu)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)額。 (6)合作意愿 經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。 (2)實(shí)力認(rèn)證 考察經(jīng)銷(xiāo)商店面規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等 (3)市場(chǎng)能力認(rèn)證 細(xì)分為了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌表現(xiàn)、 KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等 (4)口碑調(diào)查 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也要了解該經(jīng)銷(xiāo)商在同行 (其他批發(fā)戶(hù) )同業(yè) (其他合作廠家 )中的口碑，從而了解經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。目前已發(fā)展到160余家，效果顯著。 95年以設(shè)辦事處的形式開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 96年改為地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。 刊登廣告，等待有興趣的前來(lái)聯(lián)系、通過(guò)熟人介紹、委托經(jīng)紀(jì)人來(lái)尋找 延伸閱讀 山東濟(jì)南的九陽(yáng)公司成立于 1993年 ,是家定位于專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廚房小家電的民營(yíng)企業(yè)。 。 與歐洲不同，我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道依次是百貨商店、超市、專(zhuān)業(yè)店，藥房只是零星的幾個(gè)品牌選擇的 “ 開(kāi)拓地 ” 。在歐洲，護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。其發(fā)展速度之快、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。 VICHY 薇姿已經(jīng)成為歐洲藥房護(hù)膚品銷(xiāo)售的第一品牌是全球著名的歐萊雅集團(tuán)的主要品牌之一。 二、可選擇方案密集型分銷(xiāo)選擇性分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)三、選擇方案的評(píng)價(jià)方法分銷(xiāo)成本市場(chǎng)覆蓋率控制能力第四節(jié) .渠道成員的選擇一 何時(shí)選擇成員二 尋找成員的途徑三 選擇成員的標(biāo)準(zhǔn)四 選擇成員的方法五 確定成員與任務(wù)一、何時(shí)選擇成員選擇渠道成員的重要性與? ? ? 有關(guān)！適合目標(biāo)市場(chǎng) 形象匹配提升效率分工合作 共同愿景互惠互利選擇渠道成員的原則延伸閱讀：薇姿渠道選擇 薇姿護(hù)膚系列能幫助防止并改善每個(gè)生理階段的皮膚問(wèn)題：濕潤(rùn)、營(yíng)養(yǎng)、老化、防曬、桔皮狀皮膚、落發(fā)等等。企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，往往會(huì)遇到一個(gè)矛盾，即市場(chǎng)覆蓋和渠道競(jìng)爭(zhēng)之間的矛盾。評(píng)價(jià)終端密度決策的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)覆蓋率和分銷(xiāo)效率。通過(guò)五金商店經(jīng)銷(xiāo)，不僅能達(dá)到將產(chǎn)品推銷(xiāo)給漁民，又可方便漁民在同時(shí)同地一并解決補(bǔ)給品的采購(gòu)，一舉數(shù)得。雖然五金商店所銷(xiāo)售的是五金材料，但是他們銷(xiāo)售的對(duì)象卻是漁民。 二、根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買(mǎi)力水平選擇購(gòu)買(mǎi)力＝收入－儲(chǔ)蓄＋信貸購(gòu)買(mǎi)力＝收入－儲(chǔ)蓄＋信貸收入量實(shí) 際名 義 稅收和管理費(fèi)可支配收入生活必需品可任意支配收入個(gè)人收入不同收入水平的消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的選擇在考慮收入水平的前提下，需注意自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。 由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。 IBM公司在向世界性企業(yè)成長(zhǎng)進(jìn)程中，正是通過(guò)了建點(diǎn)、連線和布面三個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)了在地區(qū)化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略。 IBM公司還對(duì)公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，劃分出美國(guó)、歐洲圈、亞太圈三個(gè)部分。 第三個(gè)階段是從 20世紀(jì) 70年代中期開(kāi)始至今，是 IBM公司的國(guó)際化進(jìn)入世界戰(zhàn)略的展開(kāi)，它將地域性渠道連成片，構(gòu)成全球性的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。在各地的 “ 點(diǎn) ” （子公司）的基礎(chǔ)上，逐步伸展，形成互為依托的經(jīng)營(yíng)渠道。公司總部成立了 IBM WTC（ World Trade Company），即世界貿(mào)易公司，統(tǒng)一管理海外一切資產(chǎn)（包括海外當(dāng)?shù)胤ㄈ耍?。在這一階段中， IBM致力于將海外營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)連成線，形成海外地域性經(jīng)營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在公司創(chuàng)始人沃森一世的領(lǐng)導(dǎo)下， IBM公司以美國(guó)母公司為中心，向歐洲擴(kuò)充營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)，確立未來(lái)海外經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。具體實(shí)踐這一戰(zhàn)略又可分為三個(gè)階段。 地域覆蓋主要是指建立消費(fèi)者消費(fèi)的偏好、對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)的習(xí)慣以及定勢(shì)，建立牢固的銷(xiāo)售根據(jù)點(diǎn)，并且對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行認(rèn)真分析，建立區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。 域：地域擴(kuò)張地域擴(kuò)張主要是指銷(xiāo)售范圍的滲透和覆蓋。
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