6渠道成員選擇-文庫吧資料
2025-02-24 16:08本頁面
【正文】 商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商 ? 信用提供 0、 100％ 由經銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用 ? 促銷設計 100％、 0 所有促銷活動均有寶潔設計 24 聯合利華與分銷商的渠道任務分配 聯合利華 ? 與分銷商建立合作伙伴關系 ? 協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率； ? 提供高質量的產品； ? 以統一的價格及統一的分銷折扣供貨； ? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目標； ? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額； 25 ? 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓； ? 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平； ? 配備銷售主任以協助分銷商改進銷售及效率； ? 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯合利華業(yè)務； ? 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品； ? 提供電子化或手工操作系統以協助分銷商有效地 管理其業(yè)務。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權利，明確說明各中間商的顧客 服務范圍，以免渠道內成員之間發(fā)生內耗。 20 用加權評分法選擇零售商： 評價因素 權數 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權分 打分 加權分 打分 加權分 地理位置 85 70 80 經營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結算 65 75 60 總分 545 540 550 21 ? 定性確定法的主要步驟和特點： 市場試運作 讓競爭來把經銷商選出來 選好經銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢 不輕易承諾總經銷權 簽訂經銷合同的期限不宜過長 經銷商選擇，不大不小，用著正好 22 四、渠道任務的分配 一、 價格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分 四、其他特定內容 價格政策為一個渠道成員針對另一個或 一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定。此方法采用的比值是某渠道成員能夠實現的銷售業(yè)績 （ 銷售額 ）除以該渠道成員總的銷售費用 ， 稱為成本效率 。因此，在評價有關渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。然后，選擇其中費用最低的渠道成員。 ? 必須要有高的銷售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強 ? 具有強烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場覆蓋范圍 ?產品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢 ?產品知識 ?預期合作程度 ?財務狀況及管理水平 ?促銷政策和技術 ?綜合服務能力
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