6渠道成員選擇-文庫吧資料
2025-02-24 16:08本頁面
【正文】 商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商 ? 信用提供 0、 100％ 由經(jīng)銷商自己提供對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用 ? 促銷設(shè)計(jì) 100％、 0 所有促銷活動(dòng)均有寶潔設(shè)計(jì) 24 聯(lián)合利華與分銷商的渠道任務(wù)分配 聯(lián)合利華 ? 與分銷商建立合作伙伴關(guān)系 ? 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭力的投資回報(bào)率； ? 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品； ? 以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨； ? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)； ? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額； 25 ? 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)； ? 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平； ? 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率； ? 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)； ? 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品； ? 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商有效地 管理其業(yè)務(wù)。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客 服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 20 用加權(quán)評(píng)分法選擇零售商： 評(píng)價(jià)因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場(chǎng)聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 21 ? 定性確定法的主要步驟和特點(diǎn)： 市場(chǎng)試運(yùn)作 讓競(jìng)爭來把經(jīng)銷商選出來 選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷攻勢(shì) 不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán) 簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長 經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好 22 四、渠道任務(wù)的分配 一、 價(jià)格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分 四、其他特定內(nèi)容 價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或 一些渠道成員所制訂的在價(jià)格方面的規(guī)定。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績 （ 銷售額 ）除以該渠道成員總的銷售費(fèi)用 ， 稱為成本效率 。因此，在評(píng)價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評(píng)價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。然后，選擇其中費(fèi)用最低的渠道成員。 ? 必須要有高的銷售積極性 ? 老板人品要好 ? 事業(yè)心很強(qiáng) ? 具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望 14 ?市場(chǎng)覆蓋范圍 ?產(chǎn)品政策 ?地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品知識(shí) ?預(yù)期合作程度 ?財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ?促銷政策和技術(shù) ?綜合服務(wù)能力
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