6渠道成員選擇-在線瀏覽
2025-03-24 16:08本頁面
【正文】 找經銷商的過程 。 5 二、 選擇渠道成員 企業(yè)選擇渠道成員的標準，要根據企業(yè)渠道目 標和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。 選擇客戶多的中間商 選擇資歷深和經驗足的中間商 ? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。 12 ? 業(yè)務 預期的銷售量和銷售額。 ? 保證金 ? 分銷車輛 ? 倉庫 ? 給于通路的信用 ? 營業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標準 ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會把廠家及其產品當個寶。 ? 根據中間商的銷售成本 ? 加權評分法 ? 根據某種產品的銷售量和銷售增長率 18 ? 根據中間商的銷售成本 分析方法 具體操作 總銷售成本比較法 在分析有關 “經銷商 ”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，預估各個 “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。 單位商品銷售成本比較法 當銷售費用一定時，產品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據 ， 選擇渠道成員 。 成本效率的計算公式是： 成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本 19 ? 加權評分法 ?根據不同因素對完成企業(yè)渠道目標和渠道策略的重要 程度，分別賦予一定的權數(shù)； ?根據在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一 個因素上所進行的評估，打相應的分數(shù)； ?將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權數(shù)相 乘，得每一成員在每一因素的加權分； ?將每一成員在所有因素上的加權數(shù)相加，得每一渠道 成員的總分； ?按照總分由高到低選取渠道成員。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結算辦法、支付時 間和當購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓、銷售服務、 商品展示和商品陳列等方面所做的安排。 26 分銷商 ? 應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作； ? 提供銷售人員及其他人力資源； ? 在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產品； ? 提供面積充足、干凈、干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存 。 ? 保證 100%的促銷分配量進入通路； 27 ? 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動； ? 根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4周定單； ? 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里； ? 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現(xiàn)對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率； ?
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