6渠道成員選擇-在線瀏覽
2025-03-24 16:08本頁面
【正文】 找經(jīng)銷商的過程 。 5 二、 選擇渠道成員 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目 標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。 選擇客戶多的中間商 選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商 ? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 12 ? 業(yè)務(wù) 預(yù)期的銷售量和銷售額。 ? 保證金 ? 分銷車輛 ? 倉庫 ? 給于通路的信用 ? 營業(yè)執(zhí)照 13 朗科選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇小的代理商 – 小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起； – 小代理商會(huì)把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 ? 加權(quán)評(píng)分法 ? 根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長率 18 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 分析方法 具體操作 總銷售成本比較法 在分析有關(guān) “經(jīng)銷商 ”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè) “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費(fèi)用。 單位商品銷售成本比較法 當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù) ， 選擇渠道成員 。 成本效率的計(jì)算公式是： 成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本 19 ? 加權(quán)評(píng)分法 ?根據(jù)不同因素對(duì)完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要 程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)； ?根據(jù)在渠道成員評(píng)估階段，對(duì)每一個(gè)渠道成員在每一 個(gè)因素上所進(jìn)行的評(píng)估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)； ?將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相 乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分； ?將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道 成員的總分； ?按照總分由高到低選取渠道成員。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時(shí) 間和當(dāng)購買者不能及時(shí)支付貨款時(shí)，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、 商品展示和商品陳列等方面所做的安排。 26 分銷商 ? 應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作； ? 提供銷售人員及其他人力資源； ? 在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品； ? 提供面積充足、干凈、干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存 。 ? 保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路； 27 ? 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)； ? 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單； ? 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里； ? 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率； ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1