任務(wù)2渠道成員的選擇-在線瀏覽
2025-04-05 18:40本頁面
【正文】 銷商 二、代理商 （一）代理商的定義 代理商是指代表制造商銷售其產(chǎn)品并賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 二、批發(fā)商的主要類型 經(jīng)銷批發(fā)商 1 代理批發(fā)商 2 制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu) 3 三、批發(fā)商的功能 銷售與促銷功能 融資功能 采購與搭配功能 倉儲(chǔ)配送功能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能 信息提供功能 管理服務(wù)功能 產(chǎn)銷調(diào)節(jié)功能 深度分銷功能 三 、 了解零售商 菲利普 .科特勒認(rèn)為 ：“ 所謂零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動(dòng)，這些最終消費(fèi)者為了個(gè)人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)。 一、零售商的功能 功能 二、零售商的特點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)的布局受到人口和市場分布的影響 經(jīng)營有明顯的季節(jié)性 消費(fèi)者購買的隨意性 零售業(yè)態(tài)發(fā)展快且變化大 每筆交易的平均數(shù)額比較小 三、零售商的類型 1 按照零售活動(dòng)的 經(jīng)營方式 ，大體上 有店鋪零售商 與 非店鋪零售商 之分。 3 按照零售 資本的性質(zhì) ，還可分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、港澳臺(tái)商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)等等。 根據(jù)我國國情，我國商品零售主要包括以下零售業(yè)態(tài)：食雜店、便利店、 折扣店 、超級市場、百貨商場、倉儲(chǔ)會(huì)員店、專營店、專賣店、廠家直銷中心、綜合購物中心、特殊零售渠道、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購物等。 二、消費(fèi)者 消費(fèi)者和用戶是營銷渠道的 終點(diǎn) ，又是新一輪產(chǎn)品制造與分銷的 起點(diǎn) 。 ? 必須組建配送機(jī)構(gòu) 、 配送人員 、 配送工具 。 很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費(fèi) 。 １．物流管理水平 ２．資金管理能力 ３．人員管理能力 （六）信用及財(cái)務(wù)狀況 （八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性 （七）管理能力 （九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn) 1 控制內(nèi)容 2 控制程度 3 控制方式 三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值觀 適應(yīng)性 信用及財(cái)務(wù)狀況 管理能力 可控性 經(jīng)營思路 渠道成員選擇的方法 1 1 評分法 2 銷售量分析法 3 銷售費(fèi)用分析法 （一）定量確定法 評分法選擇渠道商 定量、定性 (二 )定性確定法 （ 2）通過市場競爭篩選經(jīng)銷商 （ 3）利用市場資源支持潛在經(jīng)銷商 （ 4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商 （ 5）不要輕易承諾總經(jīng)銷商 （ 6）選擇具有成長性的經(jīng)銷商 （ 1）通過市場試運(yùn)作選擇經(jīng)銷商 （ 1）觀察篩選法 （ 2）業(yè)內(nèi)人士介紹法 （ 3）黃頁、報(bào)刊檢索法 （ 4）公開招標(biāo)法 （ 5）業(yè)內(nèi)博覽會(huì)法 （ 6）反向追蹤法 知識拓展 中國經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 一、中國經(jīng)銷商的發(fā)展分析 中國經(jīng)銷商的優(yōu)勢 （ 1）成本運(yùn)營優(yōu)勢 （ 2）深度分銷優(yōu)勢 （ 3）流轉(zhuǎn)速度和資金優(yōu)勢 （ 4）簡單易操作優(yōu)勢 （ 5）本地化網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢 （ 6）人員、倉儲(chǔ)、物流優(yōu)勢 （ 7）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及商業(yè)信用優(yōu)勢 （ 8）
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