渠道布局與成員選擇-在線瀏覽
2025-06-30 01:48本頁面
【正文】 日肯德基正式宣布第 4000家店落子大連 。 ” 百勝餐飲集團(tuán)中國事業(yè)部總裁朱宗毅透露 。 隨后的 6年時間 ， 肯德基將門店從1000家增加至 3000家 。 肯德基這種 “ 瘋狂 ” 的擴(kuò)張速度還遠(yuǎn)沒有結(jié)束 。 二 、 渠道布局決策的基本參數(shù) 市場分銷渠道布局工作的實(shí)質(zhì) ， 就是設(shè)計分銷渠道中“ 點(diǎn) ” 、 “ 線 ” 、 “ 面 ” 這三個要素 ， 這三者的選擇 、投入與配合 ， 是市場分銷渠道布局的關(guān)鍵 。 關(guān)鍵點(diǎn)是指客觀上形成的對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品銷售起重要作用的市場區(qū)域或銷售集中區(qū)域。 點(diǎn) 分銷活動區(qū)位所在 分銷活動具體地址 如果企業(yè)實(shí)力不足 ， 就要尋找現(xiàn)有市場競爭格局中的薄弱環(huán)節(jié) ， 即市場切入點(diǎn) ， 先打入市場保證生存 ，再尋找機(jī)會發(fā)展 ， 即避免與實(shí)力強(qiáng)大的競爭對手硬碰硬 ， 而采取避實(shí)擊虛的策略建立生存空間 ， 這一策略常常為中小企業(yè)所采用 。 “ 線 ” 是企業(yè)分銷渠道中的一個關(guān)鍵因素，關(guān)系到整個渠道的運(yùn)行成本與靈活性。 營銷環(huán)境的變化對渠道線路效率的影響極大 ， 特別是交通運(yùn)輸發(fā)展 、 信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)常常能提供更快 、 更好的渠道線路 。 域：地域擴(kuò)張 地域擴(kuò)張主要是指銷售范圍的滲透和覆蓋。 地域覆蓋主要是指建立消費(fèi)者消費(fèi)的偏好 、 對本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)的習(xí)慣以及定勢 ， 建立牢固的銷售根據(jù)點(diǎn) ， 并且對消費(fèi)產(chǎn)品競爭對手進(jìn)行認(rèn)真分析 ， 建立區(qū)域市場的進(jìn)入壁壘 ， 阻止競爭對手的進(jìn)入 。 具體實(shí)踐這一戰(zhàn)略又可分為三個階段 。 在公司創(chuàng)始人沃森一世的領(lǐng)導(dǎo)下 ， IBM公司以美國母公司為中心 ， 向歐洲擴(kuò)充營業(yè)據(jù)點(diǎn) ，確立未來海外經(jīng)營的基礎(chǔ) 。 在這一階段中 ， IBM致力于將海外營業(yè)據(jù)點(diǎn)連成線 ， 形成海外地域性經(jīng)營渠道 ， 實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 。 公司總部成立了 IBM WTC（ World Trade Company） ， 即世界貿(mào)易公司 ， 統(tǒng)一管理海外一切資產(chǎn) （ 包括海外當(dāng)?shù)胤ㄈ?） 。 在各地的 “ 點(diǎn) ” （ 子公司 ） 的基礎(chǔ)上 ， 逐步伸展 ， 形成互為依托的經(jīng)營渠道 。 第三個階段是從 20世紀(jì) 70年代中期開始至今 ， 是 IBM公司的國際化進(jìn)入世界戰(zhàn)略的展開 ， 它將地域性渠道連成片 ，構(gòu)成全球性的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 。 IBM公司還對公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 ， 劃分出美國 、 歐洲圈 、 亞太圈三個部分 。 IBM公司在向世界性企業(yè)成長進(jìn)程中 ， 正是通過了建點(diǎn) 、 連線和布面三個階段 ， 實(shí)現(xiàn)了在地區(qū)化經(jīng)營基礎(chǔ)上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略 。 由于消費(fèi)者需求個性化、多樣化，終端銷售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購物心理。 二、根據(jù)消費(fèi)者收入和購買力水平選擇 購買力＝收入－儲蓄＋信貸 收入量 實(shí) 際 名 義 稅收和管理費(fèi) 可支配 收入 生活必 需品 可任意支配收入 個人收入 不同收入水平的消費(fèi)者對購買地點(diǎn)的選擇 在考慮收入水平的前提下 ， 需注意自身經(jīng)營產(chǎn)品的特點(diǎn) 。 雖然五金商店所銷售的是五金材料 ， 但是他們銷售的對象卻是漁民 。 通過五金商店經(jīng)銷 ，不僅能達(dá)到將產(chǎn)品推銷給漁民 ， 又可方便漁民在同時同地一并解決補(bǔ)給品的采購 ， 一舉數(shù)得 。 評價終端密度決策的標(biāo)準(zhǔn)：市場覆蓋率和分銷效率。 企業(yè)在設(shè)計渠道時 ， 往往會遇到一個矛盾 ， 即市場覆蓋和渠道競爭之間的矛盾 。 二、可選擇方案 密集型分銷 選擇性分銷 獨(dú)家分銷 三、選擇方案的評價方法 分銷成本 市場覆蓋率 控制能力 第四節(jié) .渠道成員的選擇 一 何時選擇成員 二 尋找成員的途徑 三 選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 四 選擇成員的方法 五 確定成員與任務(wù) 一、何時選擇成員 選擇渠道成員的重要性與 ? ?
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