營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇ppt課件-在線瀏覽
2025-06-20 05:31本頁(yè)面
【正文】 增加經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī)時(shí) ， 公司總經(jīng)理杰克 為了找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 沃倫 雇用了一家招募公司 ，并給它們 這樣的指示 ： ? 尋找在經(jīng)營(yíng)褐色商品 (如電視機(jī)等 ) 和白色商品 (如冰箱等 )方面有兩層次 (從工廠到分銷(xiāo)商到零售商 )分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的申請(qǐng)者 。 ? 他們每年的薪水是 8萬(wàn)美元底薪加獎(jiǎng)金 ， 公司將提供 375 萬(wàn)美元幫助其拓展業(yè)務(wù) ， 他們每人再出資 25萬(wàn)美元 ， 并獲得相應(yīng)的股份 。 續(xù) 1 ? 招募公司在尋找候選人時(shí)遇到了很大困難 。 ? 于是 ， 招募公司通過(guò)黃頁(yè) (電話號(hào)碼簿 ， 即用黃紙印刷的商業(yè)電話號(hào)碼 )， 得到一份經(jīng)銷(xiāo)商名單； ? 再通過(guò) 電話聯(lián)系 ， 安排有關(guān)人員 見(jiàn)面 。 ? 沃倫與這些人員一一見(jiàn)面 ， 并為其 12 個(gè)配銷(xiāo)區(qū)域選擇 12 名最合格的候選者 ， 替換了現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商 ，并支付給招募公司 25 萬(wàn)美元的酬金 。 ? 當(dāng)杰克 ? 他們與愛(ài)普生公司共事多年 ， 只是 沒(méi)有訂立合同 。 續(xù) 3 三、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 討論： 假設(shè)你們要為自己的企業(yè)尋找渠道成員，會(huì)看重對(duì)方的哪些方面？ （一）相關(guān)研究成果 ? 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? 西普雷的研究成果（ 80年代） 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? （ 1）分銷(xiāo)商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時(shí)的產(chǎn)品短缺？ ? （ 2）分銷(xiāo)商目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何？ ? （ 3）分銷(xiāo)商在顧客中的口碑如何？ ? （ 4）分銷(xiāo)商在制造商心目中的口碑如何？ ? （ 5）分銷(xiāo)商是不是積極進(jìn)取？ ? （ 6）分銷(xiāo)商還經(jīng)營(yíng)其他哪些相關(guān)的產(chǎn)品？ ? （ 7）分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? （ 8）分銷(xiāo)商有沒(méi)有能力及時(shí)付款？ ? （ 9）分銷(xiāo)商的場(chǎng)所和設(shè)施的規(guī)模如何？ ? （ 10）分銷(xiāo)商是不是能夠保證充足的存貨？ ? （ 11）分銷(xiāo)商目前的主要客戶有哪些？ 續(xù) ? （ 12）分銷(xiāo)商目前還沒(méi)有服務(wù)的客戶有哪些？ ? （ 13）分銷(xiāo)商的價(jià)格是否保持穩(wěn)定？ ? （ 14）分銷(xiāo)商是否可以提供過(guò)去 5年的銷(xiāo)售記錄？ ? （ 15）分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售領(lǐng)域是什么？ ? （ 16）分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員是否經(jīng)過(guò)培訓(xùn)？ ? （ 17）分銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員有多少？ ? （ 18）分銷(xiāo)商的內(nèi)部員工有多少？ ? （ 19）分銷(xiāo)商對(duì)能力合作、銷(xiāo)售培訓(xùn)和銷(xiāo)售推廣是否感興趣？ ? （ 20）對(duì)于上述這些活動(dòng)，分銷(xiāo)商有什么可以利用的設(shè)施？ 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? 中間商的資金信用度。 ? 中間商的業(yè)界美譽(yù)度。 ? 中間商開(kāi)業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短。 ? 中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。 ? 經(jīng)營(yíng)機(jī)制的好壞和管理水平。 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)理念的一致性 。 ? 中間商的合作精神及企業(yè)文化 。 ? 中間商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)態(tài) 。 ? 中間商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 ? 中間商的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 。 ? 及時(shí)付款 ? 分擔(dān)一些銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 提供部分預(yù)付款 ? 直接向顧客提供分期付款 ? 零售商應(yīng)該位于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客常到之處，屬于顧客的活動(dòng)范圍； ? 批發(fā)商的地理位置則要考慮其是否有利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存、分銷(xiāo)和運(yùn)輸。 如生產(chǎn)飲用水的企業(yè)通常要求分銷(xiāo)商具備較強(qiáng)的商品運(yùn)輸與儲(chǔ)存能力 ，而 IT廠商則要求分銷(xiāo)商具備一定的行業(yè)背景和專(zhuān)業(yè)的售中 、 售后服務(wù)人員 。 市場(chǎng)推廣政策 、 商品配送水平和技術(shù)實(shí)力 ， 推銷(xiāo)商品的手段和策略以及推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模和素質(zhì) 。 （三）選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) 案例 :p119《 經(jīng)銷(xiāo)商榨干白酒廠 》 誤區(qū) 1 ? 認(rèn)為中間商的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越廣越好，中間商的客戶越多越好。但，同時(shí)也有幾個(gè)問(wèn)題需要廠家考慮： ?（ 1）廠家有沒(méi)有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？ ?（ 2）是否有足夠的實(shí)力去控制中間商？對(duì)中間商的管理是否能跟上？ ?（ 3）中間商客戶是否太分散？是不是個(gè)竄貨專(zhuān)業(yè)戶？ ?（ 4）單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 誤區(qū) 2 ? 認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好。這是很多廠家的想法。 誤區(qū) 3 ? 認(rèn)為中間商資歷越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好。但經(jīng)驗(yàn)是在特定環(huán)境中形成的。 ? 不要刻意把營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)固定標(biāo)準(zhǔn)。 誤區(qū) 4 ? 認(rèn)為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好。 誤區(qū) 5 ? 選好中間商就萬(wàn)事大吉。企業(yè)再也不用操心銷(xiāo)售問(wèn)題了。 ? 因?yàn)椋? ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的其中一步； ? 產(chǎn)品熱銷(xiāo)不僅與中間商實(shí)力有關(guān)，還需要其他因素的配合才能實(shí)現(xiàn)； ? 中間商由于各自獨(dú)立的利益而發(fā)生竄貨、低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，必須及時(shí)控制管理中間商，才能保證銷(xiāo)售
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