渠道評估與渠道成員選擇-在線瀏覽
2025-02-28 04:26本頁面
【正文】 下面幾個方面支付傭金。 （ 6）如能較成功地進行廣告宣傳付給 5% ； ? 版權(quán)所有： 4/15 2．代表權(quán)激勵 所謂代理權(quán)的激勵是指廠商運用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代表商更積極地工作。 一體化激勵方式 一體化激勵方式是廠商激勵代理商的最高形式。 技術(shù)授權(quán)是指廠家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其它廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)力轉(zhuǎn)讓費 ? 版權(quán)所有： 5/15 (1)概念 營銷渠道績效評估，簡稱為渠道績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行的客觀地考核和評價的活動過程。對于最終客戶的管理，需要考察是否建有最終客戶數(shù)據(jù)庫。客戶姓名或名稱、地址、郵編、聯(lián)系電話、地址、產(chǎn)品型號、購買價格、購買日期、記錄建立時間、記錄建立人、是否回訪等?？刂其佖浗痤~ ●渠道成員溝通評估。 通過考察參加培訓的渠道成員占廠商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例；接受廠商規(guī)定的渠道成員占廠商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例以及參加廠商員工活動的渠道成員占廠商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例。 (3)渠道評估方法 ●歷史比較法 將渠道系統(tǒng)或渠道成員的當期銷量與上期銷量相比較，得出上升或下降的比值，然后再與整體市場的升降百分比進行比較。 ●區(qū)域比較法 將渠道成員的績效與該區(qū)域銷售潛量分析所得出的數(shù)值進行比較。 ? 版權(quán)所有： 8/15 (1)幾個概念的回顧 排他性分銷是給予零售商或其他中間商在一特定‘ 地區(qū) ’ 和特定時間段內(nèi)銷售你的產(chǎn)品的獨占性權(quán)利。 (2)幾點啟示 ●高檔次的渠道成員，他們希望銷售具有排他性的、認知價值高的產(chǎn)品。高檔次商店認為，他們有更好地服務和購物環(huán)境，他的價格理應比大眾化市場競爭者高 ●低檔次渠道成員的需要則完全相反，能夠和高層次商店銷售同樣的商品，是他們求之不得的事情。市場的不同發(fā)展階 段，廠商選擇渠道成員的原則也不同。廠商與渠道成員之間的 合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認同。讓廠商的產(chǎn)品迅速地 進入到目標市場，以方便目標市場的消費者就近地購買到本廠商的產(chǎn) 品。 渠道成員選擇步驟 ? 版權(quán)所有： 10/15 （ 3）產(chǎn)品銷售原則： 這是最核心的選擇。 （ 4）形象匹配原則： 這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的 “ 門當戶對 ” 。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。比如、之與英邁、佳杰；、之與神州數(shù)碼等。 “ 面南背北 ” 、 “ 愿者上鉤 ” 的坐商習性 —— “ 走下 ‘ 圣殿 ’ 、主動出擊、直面市場 ” 。 2．專業(yè)或保健品營銷公司。擁有極其實效的市場運作技巧、廣泛的分銷網(wǎng)絡、穩(wěn)定的地緣關(guān)系和善戰(zhàn)的營
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