渠道管理與渠道成員激勵-在線瀏覽
2025-02-26 20:07本頁面
【正文】 員。渠道管理中的產品管理| 產品管理決策和渠道管理（ 1）產品差異化和渠道管理：| 如果產品差異化決策受 “誰 ”來銷售產品的影響，就應設法挑選并幫助那些 “適合 ”該產品形象的分銷商。渠道管理中的產品管理|（ 2）產品定位和渠道管理| 在實行產品定位決策之前，應該先考慮產品定位決策和產品展示及銷售地點之間可能存在的聯(lián)系。| 為贏得零售商對定位的認可，必須撥出足夠的 “專用資金 ”，一共激勵措施。| 應向渠道成員解釋產品線擴展/縮減的根本原因，消除誤會。渠道管理中的產品管理|（ 4）產品品牌決策和渠道管理| 不要向同一渠道成員既供應廠商品牌又供應中間商品牌的同類產品。| 盡量使兩種品牌下的產品的外形不同。| 如果制造商在渠道中提供牢靠的售后服務，那么這一形象將能大大提高產品的吸引力。五、營銷渠道價格管理| 在多級渠道結構中價格實行 級差價格體系 。| 級差價格體系是指在銷售網絡內的經銷商分為總經銷商、二級批發(fā)商、三級零售商的基礎上，由制造商銷售網絡管理者制定的包括總經銷價、出廠價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價在內的綜合價格體系。| 為保障零售商的利益，經銷商和批發(fā)商對個人消費者應嚴格執(zhí)行零售價。| 終端管理應注意的問題：| 認真鋪貨，直面零售店；| 科學地進行商品展示，有力推動銷售。其特點是：| （ 1）快速開拓市場；| （ 2）營銷高效；| （ 3）營銷活動的短期性。商品展示| 商品展示又稱商品陳列，指的是通過管理商品在銷售場所的展示和陳列方法而達到直接推動商品銷售的一種途徑。商品陳列| 陳列位置：指商品陳列區(qū)處在整個商場的醒目位置。| 陳列面：指整個陳列空間正對通道的平面。（黃金陳列高度90CM—150CM ）。第二節(jié) 激勵渠道成員 對于渠道成員的有效管理，雖然 “ 胡蘿卜加大棒 ” 的政策永遠存在并在一定程度上產生作用，但在現(xiàn)代管理中更多地強調以激勵來營造整個渠道系統(tǒng)的和諧氣氛，通過激勵來調動渠道成員的積極性。一、一、為為什什么么要要激激勵勵渠渠道道成成員員（一）哪些渠道成員需要激勵？| 營銷渠道的參與者有兩種：| 成員性參與者，亦稱渠道成員：包括生產制造 商、批發(fā)商、零售商和其他形式的分銷商。其中松散 型的渠道成員具有較低的成員意識，而對立另 一個極端是一種十分緊密和穩(wěn)定的渠道成員關 系則具有較高的成員意識。而緊密 地與福特等大的汽車制造商聯(lián)系在一起的渠道成 員則有很高的可識別性。例如，麥當勞連鎖店在餐飲業(yè)中具有很高的可識別性，但其食品原料運輸公司卻不被人們熟知一、一、為為什什么么要要激激勵勵渠渠道道成成員員|結論： | 渠道成員的激勵是針對營銷渠道中渠道成員意識強、渠道成員可識別性高的成員性參與者。 | 中間商經常以擔任其顧客的采購代理人為主要工作，其次才是供應商的銷售代理人，任何向他購買商品的顧客，他都有興趣出售。其銷售努力在于取得該產品組合 的訂單，而非單項物品的訂單。那些可供產品開發(fā)、定價、包裝及促銷規(guī)劃使用的信息，常被中間商未標準化的記錄所抹煞，有時甚至有意對供應商加以隱瞞。| 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售空間（商品的展示方式、陳列及促銷手段對消費者的購買選擇都有很大影響）。| 激勵中間商成為企業(yè)有效信息的傳播者。三、如何激勵渠道成員三大法寶 渠道激勵的渠道激勵的 “三大法寶三大法寶 ”三、如何激勵渠道成員| （一）間接激勵：| 指通過幫助經銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商積極性。| 幫助零售商進行零售終端管理。| 1贈券管理的津貼；| 1贈品；| 1實行銷售三包；| 1針對顧客的寄回購買憑證的促銷；| 1提供向零售店鋪或批發(fā)商運貨的費用；| 1對店鋪人員關愛的資助；間接激勵的方法| 1對特殊周年慶祝出資；| 1針對顧客和銷售人員購買和銷售競賽；| 1提供銷售管理方面的培訓；| 銷售人員的培訓；| 2各種促銷的補助；| 2對于專有特權的支付；| 2支付銷售人員部分薪水；| 2由制造商的銷售人員花費時間在零售店鋪或物流領域內所進行的銷售；| 2在制造商廣告中刊登出店鋪或銷售商的名稱。| 多采用返利的形式獎勵經銷商的業(yè)績。過程返利| 是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康培育。銷量返利| 銷量返利旨在提高銷售量和利潤。| 有三種形式：| 銷售競賽；| 等級進貨獎勵；| 定額返利。 一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定的時段獎勵，時段獎勵應和功能獎勵配合運用。如何激勵渠道成員|（四）功能激勵| （ 1）數(shù)量品種獎；| （ 2）鋪貨陳列獎；| （ 3）網絡維護獎；| （ 4）價格信譽獎；| （ 5）合理庫存獎；| （ 6）現(xiàn)金
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