分銷渠道之選擇渠道成員-在線瀏覽
2025-02-12 19:16本頁面
【正文】 司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助公司完成分銷目標的分銷伙伴的過程 。當時該公司準備擴大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計算機，該公司杰克 沃倫雇用了一家名為赫展拉特爾公司的招募公司，并給予下述指示： ? (1)尋找在褐色商品 (電視機等 )或白色商品 (電冰箱等 )方面有兩步配銷經(jīng)驗 (工廠到配銷商到經(jīng)銷商 )的申請者。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎金以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每人均可持有企業(yè)的股票。每個配銷商將配備一名負責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個設(shè)備齊全的維修中心。他們在《華爾街日報》上刊登的招聘廣告 (不提及艾普森公司的名 )，吸引了近 1700封請求信，但其中多半是不合格的求職者。公司安排了與有關(guān)人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。 ? 最后的步驟要求終止艾普森公司現(xiàn)有的分銷商。杰克 但是他們并沒有訂立合同。他認為舍此別無他法。但總的說來，需要遵循如下一些基本原則： ? （ 1）相互認同原則 ：這是最基本的原則。 ? （ 2）進入目標市場原則 ：這是最重要的原則。這就要求企業(yè)在選擇渠道成員時要注意該渠道成員是否在目標市場擁有分銷通路及銷售場所等。廠商在選擇渠道成員作為合作伙伴的時候，通常都比較注重渠道成員的實際銷售能力。一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴。 ? 首先要考慮所選分銷商的經(jīng)營范圍與產(chǎn)品的目標市場是否一致。 ? 其次，分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商的目標顧客，這是最根本的條件。 ? ? 最后，還要注意分銷商并非越大越好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。 ? 案 例 ? 一個飼料廠業(yè)務(wù)員去開發(fā)一個新的市場，他直接去找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。業(yè)務(wù)員著急了，去催該經(jīng)銷商多賣貨，經(jīng)銷商給他提了很多要求，幾乎每一個要求都是他權(quán)限范圍之外的。 ? 問題： ? 結(jié)合案例談?wù)勗陂_發(fā)新市場時，對于分銷商的選擇應(yīng)注意什么？ ? 對于大經(jīng)銷商的做法，案例中的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對？ ? 選擇分銷商需注意： ? 上例中的分銷商確實有實力，但是他對于經(jīng)銷你的產(chǎn)品沒有足夠的重視，或者他只是想通過霸住經(jīng)銷權(quán)的方式，控制你的產(chǎn)品，然后提出一些不合理的條件，以滿足自己的利益。 ? 所以企業(yè)首先應(yīng)該通過對話的方式與該經(jīng)銷商談判，讓其履行其職責(zé)。 ? (2)分銷商的聲譽 ? 就是“口碑”效應(yīng)。一旦經(jīng)銷商中途有變，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。而那些聲譽良好的分銷商則更容易獲得廠商的青睞。 ? 選擇有經(jīng)驗的分銷商就會很快地打開銷路，能夠在行情的變動中掌握市場的主動權(quán)，并擁有一批忠實的顧客。 ? (4) 合作意愿 ? 合作意愿也是企業(yè)在選擇分銷商時不得不考慮的一個因素。 ? 對于分銷商的合作意愿，一般存在兩個極端。 ? 例如，美國福特汽車公司就能為其生產(chǎn)艾迪雪汽車招募到 1200家新代理商。 ? 例如，美國天美公司發(fā)現(xiàn)，要想組織眾多的珠寶商來銷售其價廉的“天美時”表并不容易，最后只得通過超級市場銷售。 ? 案 例 ? 小李是一家豬飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負責(zé)開發(fā)
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