分銷渠道之選擇渠道成員-wenkub
2023-01-30 19:16:40 本頁(yè)面
【正文】 以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。當(dāng)時(shí)該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī)，該公司杰克 包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。 沃倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。他們每人各出資 。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大困難。沃倫會(huì)見(jiàn)了他們，并為其 12個(gè)配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因?yàn)樗麄冊(cè)鳛榘丈咀畛醯姆咒N商與之共事多年。 ? 問(wèn)題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個(gè)步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動(dòng)銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)，以方便目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者就近地購(gòu)買到本廠商的產(chǎn)品。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說(shuō)的“門當(dāng)戶對(duì)”。 ? 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ? (1) 市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品 。但是幾個(gè)月下來(lái)，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個(gè)適度和分銷商能力的問(wèn)題。分銷商的信譽(yù)不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的健康運(yùn)行。 ? （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槿绻咒N商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實(shí)力再?gòu)?qiáng)，聲譽(yù)再好對(duì)你也沒(méi)有任何意義。 ? ? 另一個(gè)極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費(fèi)盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。而是先選擇十幾個(gè)親戚朋友，說(shuō)服他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長(zhǎng)得非?？欤Ч芎?。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時(shí)需要注意的問(wèn)題。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在對(duì)不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購(gòu)買有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。選擇分銷商最理想的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。 ? 同時(shí)也要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒(méi)有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。 ? 適用：在較小范圍的市場(chǎng)上，精選分銷商。各候選人卻在不同方面有一定優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有一個(gè)在各方面均具有優(yōu)勢(shì)。 08:42:0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時(shí) 42分 1秒 08:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 42分 1秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:42:0108:42:0108:42Mond
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