分銷渠道之選擇渠道成員-wenkub
2023-01-30 19:16:40 本頁面
【正文】 以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。當(dāng)時該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計算機(jī)，該公司杰克 包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。 沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。他們每人各出資 。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。沃倫會見了他們，并為其 12個配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年。 ? 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結(jié)合選擇渠道成員的三個步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？ ? 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調(diào)動銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 ? 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入到目標(biāo)市場，以方便目標(biāo)市場的消費(fèi)者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當(dāng)戶對”。 ? 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ? (1) 市場覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。因為生產(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場，并最終說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品 。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入一個新的市場時，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。分銷商的信譽(yù)不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的健康運(yùn)行。 ? （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗 ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因為它們對銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗。因為如果分銷商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實力再強(qiáng)，聲譽(yù)再好對你也沒有任何意義。 ? ? 另一個極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費(fèi)盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們購買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長得非?？欤Ч芎?。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時需要注意的問題。因為顧客會在對不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購買有競爭力的產(chǎn)品。選擇分銷商最理想的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。 ? 同時也要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。 ? 適用：在較小范圍的市場上，精選分銷商。各候選人卻在不同方面有一定優(yōu)勢，但是沒有一個在各方面均具有優(yōu)勢。 08:42:0108:42:0108:421/30/2023 8:42:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時 42分 1秒 08:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 42分 1秒 上午 8時 42分 08:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:42:0108:42:0108:42Mond
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